爆款产生的原因，为什么有人打爆款，有人做爆款群？

主持人：今天的这个问题是关于店铺销量的，这个商家的店铺日销售额卡在了5万这个瓶颈上，在分析了竞品店铺之后，发现自己之所以打不过竞争对手，是因为打店铺TOP10的能力不行。

自己的店铺TOP10和对方的店铺TOP10，销售额的差距在2万左右，想问一问有没有什么立竿见影的办法，能够帮他们迅速提高店铺TOP10的销量。

黄跃：这个商家是做什么类目的？

主持人：健身服类目，产品客单价在99左右，是一家老店铺。

黄跃：这个问题我来回答一下吧，首先，“立竿见影”这个说法有些不切实际，没有什么一用就灵的运营技能。即使有这种技巧，今天用可能会有效果，但明天后天就未必管用了。

主持人：那这个问题就无解了吗？

黄跃：不是无解，大致的方向还是有的。比如我们公司就搞了一个猛龙运营法。

这里的这个“猛”，是相对于店铺日常的运营操作来讲的，我们把很多常规的操作，像选品，付费推广，做销量等等，称之为柔性操作。但一家公司要想领先同行，只有这些操作方式是远远不够的，所以需要有一些人来尝试有挑战性的运营方法。

这些人的工作职责很简单，就是去探索淘宝的流量获取机制，对公司原有的打爆款的玩法持续进行迭代。

打爆款是一种能力，要想让这个能力不被削弱，就要有一帮永远都在探索的特殊团队。

主持人：那你们公司具体是怎么做的呢？

黄跃：举个例子吧，我们从团队中挑选出两个人，这两个人就负责都盯着行业里打爆款的高手，和这些高手交流，把别人的方法拿到我们自己的店铺里进行尝试。

主持人：听起来很好，但是在探索过程中，会产生花费和损失，这个问题你们是怎么看待的？

黄跃：公司一定要支持这些人去做，在尝试新玩法的时候，有一些损失是无法避免的，只要控制在一定范围里就可以了。

比如他们有时候做增量的方式不太靠谱，被平台抓到并降权了，但是遭到降权的这个链接对我们整个店铺没有特别大的影响。

遇到挫折不用怕，很多玩法现在好像没用，但可能过一段时间就能派上用场。大家要明白一点：所有的打爆款的玩法都是波动性的，不是永恒的，所以需要有人一直去探索。

主持人：其实你刚刚到这个回答比较倾向于人才梯队建设这个方面，有没有具体的玩法可以给大家借鉴一下？

黄跃：我打个比方吧，淘宝在什么时候会给我们流量呢？

首先是产品本身足够优秀，其次就是平台的活动大促节点。每次遇到活动节点，我们店铺里一些比较好的产品起量效果都很好，如果一个产品在平台活动期间的数据表现很理想，那它的流量增长空间会非常大。

也就是说，给店铺涨流量的一个重要机会，就是平台的大促活动，所以大家每个月可以参加几波活动，尽可能打开店铺产品的流量缺口。

在活动期间，付费推广的力度也要拉满。可以多做一些标准计划，把付费卡住，只要参加活动就去做付费。

主持人：好的，惊云，你对打爆款也很在行，你对这个问题有什么看法？

惊云：这个商家希望把店铺TOP10的链接销量提上去，刚好我们在正在打造店铺的爆款群，我们可以根据我们目前的一些经验来聊一聊这个话题。

首先，我非常同意黄跃刚刚说的利用平台活动做爆款的思路。我们每打造一个超级爆款，都需要依赖爆发节点，这个时间节点最好选择平台的活动大促。

比如我们店铺里的马丁靴，在大促之前开始推广拉升，到99大促活动的时候实现了爆发，这样一来，才能更好地承接99大促的销售坑产体量。

在每个爆发节点再配合聚划算的品牌团进行拉升。比如一个a级的活动——新风尚，就可以搭配上聚划算的主题团活动。特别要注意的是，推广拉升动作一定要赶在活动节点之前来做。

主持人：你们按照这样一套流程做下来，效果怎么样？

惊云：整体来看，推广规划拉升起来的流量效果很可观。我们的这个爆款只用了大约一个星期的时间，就创造了175万的坑产，销量大概在14000+，但是我们现在要转变策略，从打造超级爆款转变成打造店铺爆款群。

主持人：为什么要这么做呢？打造店铺的超级爆款不香吗？

惊云：我们打造店铺爆款群，主要基于以下几个原因：

第一，平台的流量大幅度下滑，并且改版之后平台的流量性质由聚焦变成了分散。

第二，我们通过监控行业爆款发现超级爆款即便是达到行业前列，收益也大不如之前。以前打造爆款的收益能达到2000～3000万，如果现在再达到那个位置，可能连1000万的收益都做不到。

第三，为了保障店铺的健康销售比例， 避免爆款打造成功之后，其他产品出现滞销的风险。我们发现切换成爆款群策略后，每年店铺的滞销率能降低1～2%。

如果店铺产品非常多，你用超级爆款策略后的店铺滞销率大概会在10～15%，但当你切换到店铺爆款策略时，滞销率能降低到6～7%

主持人：那超级爆款和爆款群策略有什么区别呢？

惊云：超级爆款以行业销售坑产为目标；而爆款群以团队所规划的店铺销售占比为导向，爆款力度不同，但打法是一样的。

超级爆款以冲销售量、销售额坑产为导向， 客单价比较低；爆款群以利润为导向，所以客单价更高。

爆款群的利润策略是由爆款群的销售占比规划，全店精细化推广以及全店客单价提升这三部分组成。它不仅仅是从爆款的维度出发，还要结合全店情况来制定店铺爆款群的策略。

主持人：你们是怎么把店铺爆款群这个策略落地的呢？

惊云：有两步非常关键。

第一，规划爆款群销售框架。

在做整个爆款群的操盘前，我们需要先把爆款销售框架给罗列清楚。通过参考加购率、收藏率、退款率等数据维度，确定不同的爆款群，然后做具体的销售比例分配，每个爆款群对应一个具体的操盘策略。后面我们整套的操盘都将围绕着这个框架去执行。

我们会把整个店铺的产品分为3个标准，分别是S款、A款以及中腰尾部款。

S 款产品的加购率、收藏率、转化率以及退款率必须优于店铺产品平均数据的30%以上，并且到手价不能低于100元，因为S级爆款是绝对不能打低价的。同时每个S款至少占店铺销售的3～5%，销售排名要在该类目的前50～100名。

A 款产品指的是加购率、转化率、退款率均高于店铺该品类平均数据10% 以上的款，且到手价不能低于120元（特殊品类除外）。A款推广要以全店销售占比目标为导向。

最后是中腰尾部款，这部分的占比大概是店铺产品的30%。定款标准是加购率、转化率、退款率不得低于店铺该品类平均数据10%以上，且单品利润贡献率较高。把中腰部款加入平推，一般不做拉升推广。

当然这些标准是我们团队内部制定的，每个店铺要结合自身情况做具体调整。

第二，确认主推爆款。

我们先把店铺内的所有产品都罗列出来，然后根据爆款群的数据标准，对产品进行分类，同时确定主推款产品。比如在打SS款时，我们的操盘策略就非常明确。

因为这部分产品的转化率、收藏率、加购率、UV价值以及退款率等各项数据排名，都在它所在的品类中的第1～3名，那么我们在选款时就大概会选出三个SS款，然后给它们分配大概55%的推广占比。

假设每天的推广费有4万，那么我们分配给SS款的推广花费就有22000。以此类推，S款、A+款以及潜力新品，都会匹配相对应的推广占比，预算和操盘策略。

我们打造全店动销加爆款群的销售策略和打造超级爆款是不一样的，爆款群策略基本上是全店产品参与推广，推广端计划全开，以爆款框架做推广矩阵。

比如我们会把直通车（关键词推广）的50个标准计划和20个智能计划全部开满，以确保店铺里的每一个产品都能参与到推广当中。