【名人访谈】低成本5皇冠年销5千万 口出狂言神秘营销法大揭底

本期嘉宾：张柏林，东莞市一狐贸易有限公司CEO。

2007年于淘宝创办一狐女装商城（现更名为尽淘商城）

2007年12月25日，正式注册淘宝集市店铺，向电子商务迈出了坚定的步伐；

2009年03月04日，1万好评信誉度,荣升淘宝一皇冠；

2010年10月08日，十万好评信誉度,荣升淘宝四皇冠；

2011年03月28日，成立东莞市一狐贸易有限公司，开始向企业化运作迈出第一步；

2011年05月，二十万的好评让尽淘商城荣升五皇冠，离金冠只有一步之遥；

2011年12月25日，尽淘商城庆祝建店四周年，在这一天荣获淘宝“2011最佳网商”称号；

2012年2月1日，尽淘商城荣获淘宝哇哦年终盘点最受欢迎暨喜欢数TOP20榜第一名；

…………

在这过去了的4个年头中，

尽淘商城可以说没有做过一次钻石展位和超级麦霸，

甚至4年中连直通车的投入都维持在三位数以下；

在淘宝站外更是没有投放任何形式的付费硬广告。

但是尽淘商城每年的销售额却达到了惊人的5000万左右，

转化率也比淘宝女装行业平均水平高出3个百分点，

短袖t恤这一品类更是占据淘宝整个女式T恤类目的前十名。

是怎样出类拔萃的运营方案让他们的成绩独占鳌头呢？

今天，张柏林百忙中作客名人访谈，

与你畅谈在如今日益竞争激烈的淘宝平台，

600万的中小卖家该如何在各自的行业该如何求生存，谋发展，

特别是女装行业这一块，他将结合多年的电子商务经验为您一一解答。

并且告诉你，在具体运营上如何服务为上，

提高消费者购物体验，让顾客更爱你！

一起走近今天的嘉宾

本期嘉宾ID：dyy_zbl

店铺信用：五皇冠

创店日期：2007-12-25

店铺名称：尽淘商城

采访实录

记者：乐悠悠
嘉宾：dyy_zbl

引言：淘宝与电子商务的现状 浅谈流量和转化率
在日益商业化的淘宝大环境下，我们每个人似乎在追逐利益的路上迷失了方向。为了PV，为了转化率，为了所谓的淘品牌，网货品牌，大卖家竭尽所能地融资圈地，拼命铺货；小卖家没有多少资金去砸广告，玩直通车和钻展等，只能在市场的夹缝中寻求微弱的发展。
“今天流量怎么下降这么多？”
“羊绒衫的直通车出价涨到3元了，开不起车……”
“有没有低成本高流量的推广方法呢？”
“2011年，我们旗舰店的ROL出现赤字了，怎么办？”
一斑可窥全豹。太多类似的声音充斥着我们的耳膜。在每个淘宝官方的活动群里，我们听到最多的就是流量和转化率，这也是所有淘宝卖家长期的运营关键词。
如今在淘宝获得流量的成本越来越高，虽然流量对于每一个卖家都很重要，但这并不是决定店铺销售额的全部因素。我们可以从量子恒道得到这样一个公式： 销售额：访客数*全店成交转化率*客单价。如果我们把全部的精力和资本都投入在引流的工程上，这就形成了一种粗放式经营的恶性循环。
每当自身店铺流量下降就急不可待地开车、或者投放淘宝站内其它的CPC、CPM广告，以此来稳定店铺的流量和销售额的平衡。当我们一旦停止投放这些付费广告，这种平衡就会被打破。淘宝90%的店铺的运营模式都是这样一种不健康的状态。
90%的竞争者不断竞价，一次点击的出价也越来越贵，你想永远这样投放高昂的付费广告吗？究竟有没有低成本高回报的营销方法呢？怎样回归到理性的店铺运营上呢？
这是摆在所有淘宝商城卖家和淘宝集市卖家面前最现实的问题。

随着新一轮国内团购网站或关门或转行的浪潮，资本风投逐渐缩小他们选择电商的范围。一改以前只要听说你是搞电子商务的，就会投钱给你的做法。资本风投已从以前的粗放式融资逐渐回归到精细化运作，现在能大量获得资本青睐的，比如B2C巨头京东商城、凡客诚品；淘品牌韩都衣舍、七格格等。研究这些平台和品牌我们会发现，他们无一例外都有自己明确的发展方向，品牌和顾客的定位也极其精准，是互联网电子商务不随大流者，或者说是坚持做自己的典范。
有了资本该怎样去运作？这些获得巨额风投的互联网电子商务企业无一例外地都使用了广告策略。
当成交一个新顾客的成本是毛利的1倍时，你已经是亏损的状态。纵观整个互联网电子商务，无论是B2C还是C2C，这样的状态屡见不鲜。随着资本的疯狂涌入，电商巨鳄们可以用“暴力”的广告手段让新顾客屈服，但这种“屈服”只是表面现象，面对铺天盖地的P4P、CPC广告，理智的消费者并不会为你的广告费买单。
填鸭式的各种形式的广告或许在媒介不成熟不完善的时候可以起到很大的作用，但随着互联网以及各种线下媒介的不断完善，在市场饱和，竞争加剧的情况下，硬广的作用越发的不明显。信息轰炸的时代已经过去了，粗放式经营也将难以为继。
有人说互联网广告终有一天会灭绝，其实这是一种危言耸听的说法。互联网广告永远不会灭绝，除非互联网这个母体不复存在。
笔者认为，随着消费者辨伪存真的意识逐渐提高，理性的消费者将会越来越多，漫天付费广告的存在只能增加产品或品牌的曝光率，但真正能产生成交却几乎是不可能的事情了。成交一个新顾客的成本将会越来越高，直到ROL赤字越来越多，直到企业承受不了乃至退出。互联网广告市场逐渐从饱和向平衡再向需求发展，付费广告才能显示出它原本的价值。
尽淘商城在不投入或是极少投入付费广告的情况下，年销售额达到了惊人的5000万左右。我们是怎样做到这一点的呢？
淘宝五皇冠女装集市店“尽淘商城”2007年12月25日建店至今，已经差不多过去了4个年头。尽淘商城可以说在这4年的发展中没有做过一次钻石展位和超级麦霸，甚至4年中连直通车的投入都维持在三位数以下；在淘宝站外更是没有投放任何形式的付费硬广告。但是尽淘商城每年的销售额却达到了惊人的5000万左右，转化率也比淘宝女装行业平均水平高出3个百分点，短袖t恤这一品类更是占据淘宝整个女式T恤类目的前十名。
那么，尽淘商城究竟有何神秘的推广方法？下面带领各位淘宝卖家揭开我们的神秘面纱！GO！

神秘营销方案大揭底 看辉煌五皇冠怎样低成本炼就

一、先创流量，后求利益

刚开始做淘宝的卖家一定要把心态调节好，淘宝不可能让你一步登天。所以要想赢利，得一步一步地来。那么创造流量就成了你当下致关重要的一件事。

那要怎么样来创流量呢？告诉你一个很简单的方法：就是打造“爆款”！将一款宝贝炒到火爆。
那么，用什么方法能让一件商品快速“火爆”起来呢？答案是靠“秒杀”——将这件商品不记利润地秒杀下去。

当时，我刚开店的时候就是这样，把一款衣服不计利润地秒杀了好几个月，创下该宝贝一月秒杀掉一万七千多件的成绩，达到了名副其实的“爆款”。虽然这个商品没有给我带来多大的利润，但是这个商品给我带来的附加流量和点击却是惊人的。而且在秒杀的过程中，店内其他没有参与秒杀的宝贝也卖了不少。这就是秒杀创流量的好处，它能带动其他没有“秒杀”的商品销量。

并且“秒杀”的商品带出高销量，会直接使该商品排名靠前，买家能在第一时间发现这款宝贝，点击进入你的店面。好处，我就不用多说了哈。我的店每到销量下滑的时候就搞活动，搞“秒杀”，甚至亏本“秒杀”，我们牺牲一部分利益，却可以保持点击与流量的持续攀升，这样有新款上市也能更快的展开销路。

二、以薄利多销创利润

淘宝的竟争之激烈，这是众所周知的。不管企业商城，还是个体卖家都有他的竞争优势——企业商城靠的是品牌效益吸引顾客，而我们这些个体卖家靠的就是价格优势。同样一款商品，价格低的会比价格高的销量好，但前提是你这款商品的质量要与其他高价格的相差无几，这就需要你在宝贝详情里仔细介绍宝贝的亮点、卖点所在。让买家认为他花的钱是绝对超值的，达成买卖双方双赢的局面。
三、宝贝质量、客服态度、售后服务是吸引回头客的关键
淘宝作为一个电子商务的交易平台，对卖家商品的质量没有一个鉴测的环节。所以质量问题是得不到保障的。这就要求卖家们自己注意与控制了。
因为我们是做网上贸易的，所以质量对我们而言是非常重要：它关系到买家对该店铺的好感度，也直接关系到买家的评价是否会是“好评”，更关系到买家的购物体验！所以卖家在发货前一定要检查好宝贝质量，决不能抱着“侥幸”的心理，只要卖家朋友们扎实做事、诚信做人。把好产品质量关，这样不但能提升店铺的整体形象，提高销量，就连售后纠纷也会少很多。
“顾客就是上帝”这句话在淘宝上也是不变的真理。遇到买家询价，咨询宝贝详情时，客服一定要克兢职守，保持恭谦的态度，尽心尽力地为顾客排忧解难。
如果遇到宝贝售后出现质量问题，或是发错宝贝这样的售后弊病时。销后服务态度就成了关键。一旦接到类似投诉，卖家一定要第一时间做出处理，并联系买家商讨解决方案，态度一定要好，毕竟这不是买家的错。
如果大家能把售前、售中以及售后的服务都做好了，相信买家重复购买率都能有所提高。而且不管是不是为了回头客，这三点都是对一个合格卖家的硬性要求。
四、买家好评直接关系到店铺形象
买家好评是非常重要的，它能非常直观地显示出过往买家对该店铺的信任度，好感度等。百分百好评的店铺，买家一进来就会有如“这个店好”等类似的这种先入为主的想法。成交率和转化率就能大大提升！这里跟大家说一个我店经历过的事情，这件事能很客观的表明买家好评对于店铺的重要性。希望大家都能有所借鉴。
09年末，我的店那会儿还是两皇冠，以往销量也就一天一两百件左右的样子。可是春节快到时，生意爆涨到一天销一两千件。那时我店的好评率是99.8%，但是一个春节过后我的小店好评率下滑到93.6%，这样一个落差明显不正常了。
后来经过调查，才了解了导致店铺好评率下滑的原因。
第一、因为店铺生意火爆，但客服只有我一个人，旺旺信息总量达到了饱和，无法接收买家信息，造成旺旺“当机”，严重影响出货效率！大家可以想像一下，一个人，一天要接一两千的订单，这是神马概念？我第一次尝到了“过犹不及”的滋味。
第二、因为一个人的精力毕竟是有限的，所以有很多产品发出后没能一一跟踪和落实，也无非得知快递的情况，没能及时处理客户投诉的问题。这就造成很多买家在无法联系上店主的情况下，直接给了我店中差评价，售量也因为这个原因一下缩水50%左右。当然，这是后话。
第三、由于时间关系，几乎所有的中差评都已生效，事后想进行补救也没机会了。
做为一个淘宝卖家我有自己的责任与义务，有自己坚持的原则。所以即便中差评生效，我仍不断的联系之前有投诉和给了中差评的买家，说明造成这一问题的原因和解决的方案。不得不说，我们的买家绝大部分是可爱的，是谦厚的，在我主动联系并解决问题时，我的买家大都为当时盲目的给予我店中差评而有点自责，这些顾客在以后也会常常来光顾我的小店。也常在Q群和旺群里面发信息给我鼓励。
希望大家看了我的这个经历，能深刻认识到买家评价的重要性，和体会到处理这类事件的方法。 还有一个，就是希望大家能理性对待“职业差评师”，不要盲目地妥协和争吵，要抓住有利证据及时反诉。
五、正确认识淘宝规则和宝贝搜索排名规则
淘宝自从上线新的卖家规则后，对卖家的违规处罚是相当的严格。无论是中小买家，还是超级大卖家，在淘宝规则面前都是人人平等的。 也希望大家能将淘宝规则熟悉，避免在操作过程中出错而出现违规现象。不管是被扣分还是封店都不是我们这些卖家能承受的。要注意细节，细节也能决定成败，此话后续再讲。 淘宝新规则实施后，对中小卖家来说是有一定压力的。很多中小卖家认为这是淘宝在极力扶持大卖家。 其实大家理解错误了，淘宝这样做无非是激起中小卖家的奋进气儿——如果你做大了做强了也能享受到同等的待遇。
而淘宝新的宝贝搜索和排名规则，只要大家清楚的认识和灵活的运用，那么你将发现在这样的搜索规则下，存在着无与伦比的商机。

我的狂言：如果你想赚更多的钱，就让客服这个职位从公司彻底消失！

曾经听人说，营销学的鼻祖，最开始的职业是教人泡妞的。
实际上，营销和泡妞是一回事，营销是卖产品，泡妞是卖自己！能把自己卖出去，那卖产品的水平绝对也是一流的！
晚上和一网络圈的朋友聊天，他说，公司的客服让他这半年至少少赚了几百万！
我说，如果你想赚更多的钱，就让客服这个职位从公司彻底消失！
网络公司，不管是网店，还是网站，客服就是销售，就是sales！
优秀的网店sales，无时不刻都在营销，处处皆营销！
以前，有个朋友到我家玩，看我在聊天，他说，那么好的工作辞掉，天天宅在家里聊天，聊天能当饭吃？
我说，聊天不能当饭吃，但你来帮我聊天，我天天请你吃饭！
记得在我最初在淘宝开店的时候，因为店里只有10款衣服，每天店铺流量只有20来个，最低的时候才10来个IP。即使店铺1个钻的时候，店铺一天也才三四十个IP。
那时候店铺流量是很低，但如果来10个人，能成交8个；来20个，能成交15个！为什么？
就因为我熟练运用了网络圈儿某名人在分享论坛运作经验时的一句话，想办法和你的会员发生关系！
记得有个福建的买家，来我店里买衣服。一开始想买1件，一不小心就聊上了，一聊聊了2个小时。最后的结果是这个买家买了15件。因为快圣诞节了，我帮她提前想到了她的家人和朋友，如果能收到她的礼物，一定非常开心！
记得有个买家，来买衣服，结果一聊，聊成了朋友，因为他也酷爱骑车旅行，曾经从南京骑车到北京，自行车上挂了个牌，写着“穷求包养”！随后，他女朋友寝室的女同学每人在我店里买了个衣服。
记得有个摄影师，来店铺买一个衣服，结果聊了一个晚上，最后决定每款衣服买一个。后来我才知道，她觉得我店铺的衣服图片太丑了，想帮我多拍一些好看的图片！
记得有个买家，遇到了一个漂亮的女孩，迟迟不敢表白，想送个礼物给他喜欢的女孩。于是我就和他探讨如何获取女孩的芳心。直到现在，我还留着他收到衣服后，给我的评价。

记得有个买家问我：“你觉得这款衣服怎么样？”
我说：“哈哈，昨天晚上，楼下建设银行的行长夫人来我这儿，选的就是这款衣服。”
买家：“哇，是嘛，好，就这款了，我送人的。”

运作好一家网店，最重要的、但也最容易被忽略掉的，就是网店sales的培训！上次面授时，一个学员说，他们公司每周都要把客服们的聊天记录调出来，把所有客服组织起来，开始分析哪句话说的好，哪句话说的不好，以及该如何去和买家沟通。这不失为提高网店sales沟通水平的好办法！

一个好的网店sales，不仅能让你赚更多的钱，而且在给你店铺带来更多美誉的同时，网店sales也会有一种被买家认可后的成就感！要知道，成就感是每一个员工身心投入、努力工作的最大源动力！

成功运作一家网店，所有的营销推广策略，都必须是基于买家的购买策略而制定的。但目前绝大部分网店的营销策略，或者说促销活动，都是浮于表面的模仿！模仿的背后，是因为大部分人都失去了独立思考的能力，我想这是教育体制的悲哀！

网店sales和买家之间的沟通，也是营销的一部分，也必须是基于买家购买需求和购买策略而进行的。卖产品，要满足的是卖家的某种需要，而不是浮于表面的买家要求！

以上，是我这几年开店总结下来的经验，希望能对大家带来一些帮助，也希望能让大家在以后的日子里少走一些弯路，当然我在以后的日子里如果有什么好的方法也会拿出来和大家分享的。（大家如果质疑我创五皇冠的真实性，可以去查；如果是假的，可以直接回复骂我）

张总（中）和同事们

写在尽淘商城店庆之后

2011年很快就要过去了，传说中的2012地球毁灭之年就要来了；很快，过了元旦就是。似乎我们很期待这样的时刻，每天除了吃喝玩乐，抽烟喝酒、上床睡觉外，剩下的时间就用来期待2012的”奇迹”将人类毁灭。

电子商务或者淘宝的2012会不会也出现“奇迹”，这是我很期待的一件事情，因为尽淘商城在过去的2011年走的并不顺利；甚至可以说是举步维艰，但我们也有让人振奋的时刻，比如好评率和动态评分的飘红，参加各种活动后销量的提升，在这一年的五月份，我们还做到了五皇冠。可是那样的时刻少之又少。
我们能生存，但我们不会仅仅满足于在淘宝生存。因为尽淘商城不是一个人在支撑，它的背后是一个团队，一个以80后为主，充满生活激情的年轻人队伍。如果仅仅是为了一份糊口的工作，一份看似满足的薪水，我想我们是不会答应这种已经算是颓废的想法。
有点扯远了。2012年12月25日是尽淘商城成立5周年的日子，4年前的12月25日，肯定是有一场激烈的争吵，还有内心和自己的搏斗，这些都是可以预料的，从马云开创淘宝之初，这样的与人斗，与心斗的现象常常见诸报端以及各种媒体，后来还成为马云自己的谈资和后人的膜拜。

4年后的12月25日，我们从最初的原始资本一步步走到今天，把淘宝店铺做到了五皇冠，店铺名称也从一狐女装变为了尽淘商城，拍拍也开始运营起来，注册了自己的女装品牌奥凯莎，拥有了自己的吊牌、洗水标还有包装盒、原本每次开会必定会批评和投诉的发货组和仓库也整合在了一起，也像淘宝正规化、品牌化的那些店铺一样，进行了流水线式的作业，集成化的IT系统也逐步在建立当中，模特也换了几个，但照片的质量还是不尽如人意（个人意见），整个团队的人员在公司以及店铺的不断升级更迭中，有的选择了坚守，而有的却选择了离去，就像食堂里被阿姨煮开的一锅汤，逐渐冷却的时候，我会发现好像少了一些什么……是没放盐吗？谁知道呢？
太多太多的回忆，在尽淘商城4周年店庆的时候被想起……
太多太多的阵痛，在酒桌的觥筹交错间和恣意K歌的时候涌上心头……
太多太多的憧憬，在一张张或新或旧的照片里闪现着它倔强的念头……
2011年12月25日是西方的圣诞节，大街小巷处处都是关于这个节日的喧闹；这一天，尽淘商城4岁了。4岁的年龄对于一个人来说，还是懵懂无知的年纪；但4岁对于尽淘商城来说，他已经是一个情犊初开的少年。未来的路还很长，让我们且行且珍惜！

记者采访后记：

正所谓一种态度，一种人生！成功的人，总有与众不同的地方！
别说他运气好，他和我们一样经过徘徊与挫折，
只是我们和他一样坚持了么？用心了么？揣摩了么？执着了么？
还是那句话，成功不是偶然！
丑小鸭与白天鹅的距离，是咫尺还是天涯，把握全在每个人自己手里！
感谢本期嘉宾百忙中作客名人访谈，祝福他和他的团队明天更辉煌！
（记者：乐悠悠）