【原创申精】史上最强开店指南--80后美女50万砸出的经验！

呵呵一直想写这么个玩意儿，很多想开店的朋友都在咨询我这方面的问题，再收了若干徒弟，培训了若干朋友后，终于决定写出来，一来跟大家交流，二来不用每人都讲一遍啦。我尽量把专业的东西通俗化，我只了解服装业，所以就以服装店为主要描述对象，其他类店铺捎带描述，请大家自行触类旁通。本篇从2010年10月1号开始写，今天是18号，终于写完了，是我工作6年加开店2年的精心总结，文章很长，如果你能耐着性子看完，一定会有意想不到的收获，不留言的不厚道哦！万分感谢管理员给我加精！
我先发点牢骚，很多人觉得开个品牌专卖店或商场专柜好像挣钱多轻松，其实开店的辛苦只有老板自己知道。我开店的时没有实际操作经验，只有上班时积累的那点管理理论，另外最大的优势就是我认识很多全国各地的经代理各种品牌的代理商了，然后就这么一点点儿靠自己的摸索、学习、积累、总结。2007年开始考察项目，目标是中高档女装、女鞋品牌，至于定位中高档，可能是之前在某中高档女鞋品牌做华北区区域经理的缘故，同时也在寻找代理区域。最后开在唐山是有原因的：一是唐山属于京津唐经济圈，消费能力较强，中高档品牌容易生存（北京燕莎有30%的VIP顾客来自唐山）。二是商场扣点相对较低，只有20%，北京要扣30%呢，开店成本太高，另外大品牌在北京天津都是公司直营，也不给咱做，给了咱也投不起内钱。三是这个商场属于唐百集团，唐百在唐山商圈的影响力是其他商场无法超越的，而且商场定为正好是中高端，前景应该不错，而且商场当时正好有个很好的位置（也等了半年呢）。这是我们商场
2008年6月确定品牌，7月签约，8月打款、装修，8月22日开业，经历了无数的失败、辛酸和痛苦，面对了无数困难和压力，简直就是一部血泪史呵呵。刚刚开店的时候没那么多钱，但前期也投了20多万，但是不到30万想维持运营一个中高档品牌专柜，肯定是有资金缺口的，一个中高档品牌专柜至少需要40-50万的投入，专卖店的话投入会更高，因为商场专柜不需要直接投入店铺租金，大多数商场都是扣点，直接从销售额里扣了，当时开专柜也是基于这点，就为了减少前期投入。而专卖店是需要投入租金的，好位置还真不便宜，一年十几二十万都是面积小的，租金大几十万甚至上百万的也正常，而且一般也是季付，还有半年付甚至年付的，那想找个好位置开专卖店，玩中高档品牌的生意，还真得不差钱。
为了保证说服力，先算笔细账：签约品牌保证金1万，商场保证金5000，首批货款10万（品牌公司配货），装修9万（店铺面积87.8平米，均价1000元/平米，就这装修公司还欺负我没有装修经验，地砖用的是不太好的，模特倒了都能砸裂，换了3-4块，有的地砖还有中空现象，高跟鞋踩上去“砰砰”响，强烈鄙视！这里我要告诫大家，装修时一定要有自己人盯着点，关键的材料采购都要亲自参与。但是他们地上部分作出的效果还是很赞，质量也还行，照片拿到公司去老板都觉得好，本来他还想指定装修，他指定的那家装修报价13.5万，擦！），购买衣架、货架5000元（订制衣架、裤架、裙架250个，共计3900元，一个木制防滑衣架17元、裤架裙架15元，抢钱啊！）、模特、搭配服装的饰品（背包、围巾、鞋子、项链等）、活动赠品（真丝丝巾、化妆镜等，这玩意买的超值，平均10元一个，天意批发的，很多客户都喜欢）、顾客休息区的沙发茶几（还订做了换洗的沙发套）、挂烫机（可以挂起来熨烫服装的蒸汽熨斗，不占地、不伤衣物）、饮水机、传真机（还要走线安装）、拖把水桶、票据帐本、笔、活动招贴画等等又去了1万元。1个店长2个店员工资6000元/月（由于商场回款有账期，而且要保证货品的优先更新，我至少需要3个月的持续投入，共计1.8万元），电费1000元/月（确切的数字是每月960多，店里一共25盏雷士投射灯，每小时3750瓦，每天早上8：30到晚上10:00，3个月3000元），我频繁往返于北京到唐山的交通费加住宿费用三个月约1万多元（大巴60元，来回120、打车到商场9元，住宿180，为了省钱还经常去网吧包夜15元，少住一夜就多进一件T恤或衬衣啊，那时候每月往返至少10次，后来落下一毛病，一看见长途大巴就头晕），还有招待费及其他费用约3万元，广告宣传费用、装修细节修改（橱窗贴了壁布，加了相框）、流动资金等投入约2万（主要用于每周货品更新），这一溜折腾下来投入就28过万了。说了这么多细节，实在是因为记忆太深刻，见谅！下边是我的小店，心血啊！

最后到需要更新货品时资金就有点捉襟见肘了，我们商场的账期是40天，而回款只能公对公，我没有注册公司，所以没有对公账户，于是商场回款直接回到我所代理的品牌公司的账户，我再去公司转成货款，由于要走财务程序，这需要7-10天时间，转成货款以后我还要去公司选款，公司再给配货发货，新款到店里差不多需要60天左右，那么资金周转周期就是2个月。后来就边销售边投入，实体店的销售额全部用做货款，网店的销售额我也一分不留，全部投进店铺运转，后来的员工工资，电费，店铺日常开支基本都是用网店的利润投入。实际上开网店都是被逼无奈之举，咱也是被逼上梁山的，品牌公司不允许网络销售，所以只能隐姓埋名啦，最后逼出了个“网络营销专家”呵呵。网店2008年12月上线，第一个月销售额就2万多元，利润7-8千的样子，后来逐步提高，店里的支出基本上可以保证了，这大大缓解了我的资金压力，当时店里除了进货每月支出的流水就在1万多（加上我的差旅支出）。
此外当时店铺还要搭上其他收入（弄点其他项目、还借了点，还要感谢家人的支持），第一个月销售额只有1.8万（还不如网店呢），后来销售额慢慢增长到几万元....所有商场回款我全都投入到货品更新上去，这样才慢慢运转起来，前后历时1年多投入50多万一点也不夸张，这才有了大家今天看到的这篇分享，到现在小店已经稳定盈利了，年利润可以达到20多万，而我也有了更大的计划（暂时保密）。另外网店于2009年5月关闭，一个是因为实体店运转起来了，另外是有人向公司投诉，当时网店生意确实不错，有的顾客是在其他家店里试过以后来我网店买的，便宜1-2折（那可是好几百哦），可能让其他代理商不爽了。其实还有很多客户都是自己开发的，当地根本没有这个牌子，但公司已经开始介入，跟我关系好的物流和区域经理都开始劝我小心，无奈之下只好关闭了，难过了好多天。到现在实体店运转已经步入正轨，我终于可以不用经常去了，所以才有这些时间来跟大家分享经验，真的是非常怀念以前开网店的时光，大家别看我信用度不高，但是那可是中高档服装一件件卖出来的哦，最近手又痒痒了，琢磨着重开网店，重振当年雄风呢哈哈。虽然欢迎转载，不过写的辛苦，要留言哦。

无论是实体店也好网店也罢，开店的动机不外乎这么几点：
1、改善目前生活的现状，谋求更好的事业或生活出路。这种最沉重，因为寄托了很大的希望，所以考察项目时一定要慎重，有几点需注意：首先，项目要有前景，投资不一定要大手笔，很多小投资的项目都很有潜力。其次，最好做自己了解或者感兴趣的领域，这样更容易上手。第三，要明白自己的能力和控制力，量力而行，投资规模不要超出能力的可控范围。
2、上班工作不算忙，做点兼职增加收入。对于这种类型的，建议是最好不要投资太大，代销最好，投资小见效快。找个热门项目的代销，做的好一样可以增加不少收入。最好做自己了解的或跟工作有关系的领域，说不定可以利用工作关系改善自己的收入，主业副业两不误。
3、好玩，加上正好有时间有精力。这种情况最好做自己喜欢或感兴趣的项目，用自己的爱好挣到钱的感觉也是很爽的。其他建议跟上一种一样，可以做代销，投资小见效快。
开店流程：一.项目考察。 二.项目确定。 三.项目实施。 四.项目运营。 五.完善运营。
一、项目考察是一切投资行为的必要程序，只有清楚地了解了自己的能力、资金实力以及可操作范围，并且清楚地验证了所投资的项目的发展历程、行业现状、投资前景，投资行为才是理性的，具有可行性的。考察项目的注意事项：
1.要清楚自己的资金实力，操作能力在什么水平，并根据实力来决定所投资项目的大小，不宜过于保守，更不可急功冒进。投资实体不是炒股票，一步一步走出来的路，永远是最稳妥的。
2.清楚地了解所投资项目的来龙去脉，眼见为实，不可轻信不可偷懒，每个关键步骤都要仔细考察。
3.开店前的关键步骤：项目信息收集、项目实际考察、样板项目考察、资金运转周期计算、投资收益计算、选址及装修、人员配备、人员培训、货品配备、开业活动筹划、开业前宣传推广、开业造势等。
4.关于开专卖店还是商场专柜的选择，需要根据实际情况选择，各有优劣。
商场专柜前期投入小，不需要投入店铺租金，我一般都建议如果商场可以搞到好位置的话，前期尽量做专柜，可以省去不少租金，而且成熟的商场客流量稳定，一开业就可以享受现成的客流量，前期销售压力比较小。另外商场还自有一套管理体系，可以省不少事。需要注意的是，进驻新商场要慎重，客流量太低。
不过商场的劣势在于，扣点比例是固定的，你卖的越好，交给人家的钱也越多。而且商场规定相对繁杂，在人家地盘上混饭吃，什么都要看人家脸色，比如专柜只能买本品牌的货，绝对禁止插货销售，代理商想搞点小九九是很危险的，弄不好就罚款2-5000，严重的就把你扫地出门了。商场装修也不能动天花板，灯光只能在现有天花板上做文章。商场的各种摊派费用也不少，什么广告位、手续费、VIP会员扣点（商场自己的会员在你店里买东西，还要额外给人家扣点，他怎么不算算那些会员都是所有的品牌一起给他养起来来的，其实还不是大家的会员。）还有为了增加销量，强行摊派的促销活动，而且必须参加，有时候参加了还不给降低扣点。等等....不过关系搞好了还是有些可以操作的空间的，比如争取到活动扣点（做活动的销售扣点由20%降成10%-17%什么的。）还有就是商场资金周转周期较长，即便是商场回款账期只要40天，可那也要等40天嘛，碰到操蛋一点的商场，压上你几个月货款，就很难受了。
专卖店在我眼里最先显示出来的是缺点，越好的位置租金越高，有的商业街上的铺面在我看来租金高的离谱，一般月租都是5位数，还有的都6位数了，而且固定客户需要自己从零培养，前期压力很大的。
但是专卖店也有很多优势，如果能找到好铺面，虽然租金高但金额是固定的，只要销量上去了，销售越好租金占销售额的比例就越低，低到比商场扣点还低是完全有可能的哦。另外专卖店回款周期短，现卖现收，都是现款，这个是比较舒服的。另外代理商还可以根据自己的经验搞点小动作，比如插点货什么的，自己插的货进货成本肯定低嘛，那利润不就高了嘛？有时候自己去批点物美价廉的货来搞搞特卖，夏天卖衬衣体恤，冬天卖风衣羽绒服，春秋卖长袖长裤，销量好的话那钱挣得要乐死你了，即吸引客流还提升销量，不过不宜太过，如果特卖活动做得太过火，正价商品就烂在店里了，最后沦落成一个特卖店，这属于经营决策失误，除非你就想搞一特卖店，那一开始就别整太高档的品牌，其实特卖做好了也有钱赚的。而且专卖店是我的地盘我做主，没有商场那么些规矩，只要老板把握得好，不要毁了品牌形象，自由度还很大的，这就是专卖店了。

二、项目确定：
1、需要提前确定开店的位置，店铺位置是整个店铺运营中最核心的环节之一，在店铺销售分析的环节中会详细讲述地理位置在店铺营业过程中的重要性。总之，位置是第一要素，要提前确定好合适的位置，不然项目宁可延后。我认识一个秦皇岛的老板，做小阿迪童装的。她开店的时候就为了一个好位置，跟小阿迪合同都签了，但是店铺位置没定下来，为了保持代理合同有效（签订后规定时限内不订货，合同自动失效，保证金作为违约金没收），她咬牙撑着每季的进货照进，进来后压在仓库里，等到半年后她看中的商场位置调整，才拿下位置进驻了现代购物中心。就这一家店，在秦皇岛这种四线城市一年做220万，很厉害哦。
2、确定项目前需要到相关的样板项目去考察，也就是跟你操作同一项目的人那里，看看人家实际操作的情况，跟厂家告诉你的是不是一回事？一般厂家会安排参观样板工程，不过他们安排的基本上都是做的很好的，这里有个细节注意一下，如果厂家安排的样板工程是非营利性的，也就是说只是一个产品展示厅，就要高度注意了，一定要设法亲眼看见运营中的实体店，也就是正在销售的能产生效益的店铺，有可能的话还要验厂或者查看仓库，如果厂在外地本地有一个物流中转仓库，也是有可信度的，要不设这么大的局成本就有点高了，有些朋友考察的项目只有展厅，最后发现是一骗局。考察的目的在于：一方面需要学习他们成功的地方，另外必须排除厂家玩猫腻的可能性。我有朋友以前考察过一个“箱包品牌”，但是实际考察的时候，只有展厅没有实体店，他们倒也不是骗子，后来证实就是一个皮包公司，本来就是想用这个展厅加上网络推广招募加盟商，逐步走上正轨自己再直营，结果资金链没跟上，老板破产了，剩下的钱付完员工工资和房租就没多少了，一些上了套的代理商就没法索赔了。这就好比一个重病的人去爬山，一口气没倒过来，挂了！
3、优惠政策：先搞清楚项目可以争取到的各种优惠政策，比如首批货款是多少钱？是公司配货还是个人订货？（很多是公司配货，因为第一批货一般赶不上订货会了），第一批货的退换率是多少？（公司配货的话最好给予100%的退换率，也就是第一季的货，买不掉的可以100%的退换成货款，好用来进下一季的货，对于经验不足的代理商来说，就给了你至少2-3个月的适应期，这条很重要哦，我第一批进货时有的）年度进货任务是多少？完成进货任务有没有什么好处？比如装修补贴或返点？返点一般从1%-10%不等，不过有的公司是按照进货价计算，有的公司是按照吊牌价计算，按照进货价计算的话，返点比例就高一点，这样对代理商的吸引力会大，要是按照吊牌价的话，比列可以低一点，些要不厂家就吃亏了。季度进货任务是多少？（也有的厂家只考核年度任务）保证金是否可以免去？如果不能免去是否可以转成货款？货品调换率、退换率是多少？调换率就是可以把不好卖的款式换成好卖的款式，这个比比例是多少？一般都是15%-25%，如果能争取到更高的那自然更好。退换率就是到了季末还卖不完，就退换成钱（一般不会返还现金，都是把金额返到你在公司的货款账号上，用于下一次进货的货款）。最后需要搞清楚有没有装修补贴，有的话会减少代理商的资金负担，不过厂家一般不会直接出钱给代理商装修，而是代理商先自己掏钱装修，完成一定的业绩后，厂家把装修款返还到代理商的货款账户上，这叫肥水不流外人田，厂家返的钱你还得用来进人家的货。
4、投资计算，开店前需要详细计算投资与收益的详细数据，比如店铺租金需要多少钱？货款需要多少钱？水电费需要多少钱？人员工资需要多少钱？工商税务需要多少钱？广告推广费用需要多少钱？其他杂项投资需要多少钱？这一套算完以后还不够，还需要计算回款周期是多久？专卖店一般收现钱，周期很快，但是商场专柜都有回款账期，一般都是月结，但押款的时间不一样，回款好一点的商场押款40-50天。比如2月10号回1月1-30号的销售款，那么账期就是40天，如果是20号回款，账期就是50天，这是最好的了。有的商场押款2-3个月，最离谱的还有押6个月的(我就知道一家--秦皇岛商城，属于渤海物流集团，他们就是拿代理商的钱周转，但是人家商城客流量就是高，生意就是牛B，即便是搞的代理商很惨，但你不做有的是人做，所以遇到这种强势但又蛮横的甲方，代理商一点办法也没有)。那就得乖乖准备三季的货款，代理商的资金压力那是相当的大啊，在那里面随便找一个卖发卡的，都是百万富翁，不过钱都在商场手里。总之如果开商场专柜的，回款账期是重要的考察指标，要是回款不好，好端端的店铺生生的给你拖死也不是不可能的。所以在投钱之前，一定要把所有需要花钱的地方列出来，然后把可有可无的支出项删除掉，减少不必要的资金支出。同时在进驻商场之前就要跟商场的相关负责人搞好关系，尽可能的缩短回款周期。
5、收益计算，之所以要把投资和收益分开讲，说明这两块还是不同的。收益部分比较复杂，包含了销售收益，成本控制收益，其他收益等。销售收益的部分需要讲的是：一般吊牌价不是实际销售价，都要做活动，活动就要打折，那么最终反映到销售额上的，就是打过折的吊牌价，需要计算出这个平均折扣，然后制定出规范价格策略，将平均折扣控制在合理水平以上，我认为合理水平是平均折扣7-8折，这是很重要的。打折是为了增加收益，而不是瞎打折，价格太高影响销售额，价格太低就把品牌形象给毁了。就好比艾格这个女装品牌，现在还有人会买她家的新品吗？反正我不会买也不会让身边的人去买，因为等不了一个月它必然会打折，越到季末折扣越狠，最后2-3折往外甩。这是典型的自掘坟墓式经营，完全不计后果。所以打折不是越低越好，一定要维持在一个合理水平之上。跟我做同样品牌的包头经销商，他们的价格体系维护的是很好的，平时一折不打，到了逢年过节的时候，打个8--8.8折，就会形成巨大的促销效应，他们的年度平均折扣竟然高达9折。当然，这是他们花了2-3年，顶着巨大的销售压力培养出来的市场认同率，这样做的前提是，你得扛得住销售压力哦。
6、成本控制也是很重要的，在销售额保持不变的情况下支出越低，收益就越高，这是定律。需要控制的地方：首次进货额（不能太低也不宜太高，必须保证店铺的正常销售，并留有一定库存，保证能够销售到下一次回款或者进新货之前）、货品配比的合理比率（货订的越准，收益越大，因为降低了退换货成本，也减少了因为没货而丢单的几率）、装修款（在达到装修效果要求的情况下，金额越低越好）。
7、关于人员配备和培训，基本要求是：开朗、乐观、踏实、执行力强、最好有行业经验。另外一个有责任心的店长也是必须的哦，找个好店长会给老板省很多心，只要是能力强的人，不要嫌能力好的人工资要求高，在人力资源这个领域，钱是赚回来的，不是省回来的。需要跟厂家确定每年人员培训的次数，内容以及培训方式。员工必须给予很好的培训，另外需要配备一个人力资源考核方向的管理人员，把培训的内容直接融入店员的考核标准。
8、货品配备，首批货品一般是厂家配货，第一次一般来不及订，公司配货之前，要跟相关配货人员尽早沟通，最好能搞好关系，在配货的时候，让他们根据实际销售情况给你配货，这样会省很多事。一是配出来的货适卖，二是关系搞好了人家给你多配点畅销款甚至爆款。如果能自己订货，也要跟公司的仓库，物流，配货人员充分沟通。我的店就是这样操作的，我会请公司配货、物流、库管吃饭，过节会给他们邮寄礼物，效果极好哦。跟配货和物流搞好关系，可以很容易的知道每个区域哪些款卖得好？跟库管搞好关系，可以第一时间知道哪些爆款什么时候有货？人家会把畅销款甚至爆款优先留给我，断货的款到货以后会第一时间打电话给我，甚至把大客户的货优先给我，让大客户的货延后，那感觉真的很爽，而且也很抢钱哦。
三、项目实施 装修预算需要重点讲一下：中低端的项目装修一切从简，但有两个关键环节不能省事，一个是形象部分（包括门头和店内形象墙，也就是挂着店铺Logo的那面墙，一般都在收银台的后边），另一个是展示部分，最重要的是灯光和模特，灯光配合得好、模特有特点，都会为产品展示增色不少，这两个环节关系到店铺的形象和货品形象，是最关键的“面子工程”，用来撑头的，所以这可要花点心思哦，哪怕不用那么贵的东西，但是质量也要过关嘛，而且质量好而且经用的话，拉长了使用寿命，将第二次装修和更换的时间大大延后，无形中就节省费用啦。中高档的就不能太省了，一定要装出档次感和气势来。如果老板自己具有一定的美学眼光，并且在装修前多花点心思去比较和计算，可以省钱哦。店铺装修的预算大致为：中低档300-700元/平米，中高档700-2000元/平米。