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今年Prime Day澳洲站什么最火？不用怀疑，绝对是：智能家居！ 在智能家居品类竞争如此激烈的澳洲站，由利Uoni这匹黑马横空出世——仅用10天，荣登Best Seller，爆单全澳洲！ 卖爆了的这款吸尘器，是由利Uoni的专利产品。在这家专注做智能家居清洁产品的公司，商品种类不过三四样，但从技术细节到外观设计，每一款都精耕细作，以客户需求出发、迭代优化。 由利不一味求做大做广，而是配合自身特点精益求精。就如由利跨境市场销售经理Anna所言，“由利卖遍全球的奥秘，就是把小而美的东西做到极致。” 和大多数90后一样，Anna坚毅、自信，敢拼敢闯，经历了红海站点起起伏伏的她，又撸起袖子，干上了蓝海澳洲站，带着8人的运营团队一路向前，出海全球。 亚马逊全球开店：走品牌化路线、做精品铺货或许是亚马逊店铺普遍的运营方式。 那只做精品的店铺怎么玩？如何出奇制胜？ Anna为我们分享了由利与亚马逊澳洲站的渊源。 01关于品牌定位 “一开始就是要做全球的，亚马逊是必经之路” 2017年起步于深圳，当时的由利只是一个10来人的小团队，发展到今天，公司已有100多号人了。 小团队大野心，由利从一开始就明确了“做全球”的目标。在国内产品线发展成熟，业绩蒸蒸日上时，2020年底由利开始布局全球，一上来就开通了亚马逊美、欧、日、澳等多个站点。2021年由利跨境成交总额就达900万美金！ “我们尝试过不少跨境平台，但事实证明，在亚马逊上做销售更简单、效果更好。”由利在亚马逊的销售占所有跨境业务的近92%，这给了Anna选择亚马逊的信心。 而在新兴站点中，由利澳洲站的效果尤其出色。 数据表明，澳洲网购人口比例已达75%之高，澳洲的电商用户数量预计2025年可达2100万用户。1 由利在澳洲站的销售额也是水涨船高，年收入占其全球站点的1/5左右，遇上活动高峰期甚至还能翻好几番！就比如今年的Prime Day，澳洲站的销售额已与美国站、欧洲站势均力敌，各占1/3。 澳洲站的确不容小觑，这片蓝海又有何特点？ 02关于澳洲站 “卖家不饱和，科技产品需求大，潜力大” 居家办公催化下，减负增效开始了。澳洲线上消费热潮涌起，Anna正是在那时踩点入局，抢占先机。 那由利是如何针对澳洲站特点，打出一副好牌？ 首先，澳洲人消费水平普遍偏高，商品定价也高，有些还会高出市场平均价格。而这正与由利走高客单价的策略不谋而合。 “我们要做的是精品中的精品。”Anna表示，由利不会为了拼销量而故意压低价格，小而美并不等于廉价低质。 其次，由于地理差异，澳大利亚和欧美分别处于南北半球，季节相反，卖家完全可以取巧同款反季卖，一箭双雕。 正因如此，Anna将自己在美国站的实战经验，红海产品的玩法、走过的坑，全部应用到了澳洲站，“用美国站的路子来做澳洲站，这是降维打击！” 从操作上看，美国站中午12点以后订单趋于减少，而此时澳洲站却开始开单了；两国的语言和卖的产品也一样，方便卖货。而且Anna观察到，同节奏运营，同一产品在澳洲站总是比美国站要卖得好，价也卖得高。 第三，澳洲站销量好，也因站点本身利润高。 1广告回报率高： 市场不拥挤，ROAS（广告支出回报）高，即同样的产品，同样的投放方式，由利在澳洲站的CPC比成熟站点低2/3，赚的更多。 2平台佣金低： 澳洲站平台佣金7%，普遍低于成熟站点。 3退货率低： 数据表明，由利爆品V980Plus在澳洲站的退货率比成熟站点低近4%。 最后，也是最重要的一点，澳洲工业不占优势，因此科技类产品需求相对较大，而由利强项的智能家居产品正巧符合澳洲站需求。 由利的成功离不开天时地利，当然也离不开好的运营。 03关于爆品运营 “澳洲站促销活动，只要不亏本，就全部报上” 7月初，由利上架了新品高客单价吸尘器，在几乎没有任何预热的情况下，这款产品10天内就成为了Best Seller，不到1个月，几乎稳坐Top3。 新品卖爆，由利如何做到？ Anna分享到，新品上架的第一时间，他们就做了持续1周的站外推广。在这之前，由利还提前做了Prime Exclusive Discount（Prime会员专享折扣），拉升销量，又靠一波OzBargain引流，做到了小类Top10。 紧接着借助Prime Day的流量，推上新品排行榜，稳定了几天后，Anna再报7月底的站内促销活动，直接将由利新品吸尘器扶上了Best Seller。
推新的节奏快准狠，90后的Anna给品牌搭上了年轻的狠劲。 除了推新，Anna的果敢与胆识还体现在了促销和引流上。 对于促销选择， “只要不亏本，就全部报上！”Anna认为所有的促销活动对于卖家来说都是一个承接流量、稳固排名的过程。
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