【搜索学院 课程分享】第47期 谁偷走了我的转化率

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亲们 淘宝首位博士讲师：魔法倦猫儿 今天亲临搜索学院 为大家奉献主题：谁偷走了我的转化率 大伙的掌声越激烈 老师越激动 课程越精彩

??大家好，我是魔法倦猫儿，很感谢大家今天能给我这次机会与大家相识，先简单介绍一下我自己

我目前的工作是天津一所大学的老师，大学中主要讲授人工智能，数据挖掘相关的课程。
我从2003年开始接触淘宝，做卖家，做淘宝讲师。
大家不用担心，我不会大篇的讲理论，既然是在淘宝讲课，我就会有针对性的把理论知识和淘宝营销揉在一起，知识都是落地的。
好了，言归正传，看看今天的课程
今天的课程题目是：点数成金。
下面我们就看看数据到底是怎么样在淘宝变成金子的！

今天的课程的唯一主线就是成交，这包括展示、点击和购买，三个环节为一体，少了哪个都不会成交，因此我们就分为这三个部分讲。

因此对于中小卖家，要的不是大流量，要的是有效的流量，最好是有成交的流量。我们说展现最直接的是搜索，也就是标题设置！一定要注意，30个字的目的不是得到最大的流量而是得到最高的转化率。
这里要分为两个部分
一个是新品
一个是已经有销量的
新品有自己的数据吗？没有
所以要依靠全网和全店的数据
但是有销量的就有数据了，对不对
我们先来看新品
如果新品上市，没有这个宝贝的销售数据，那我们主要找这个小类目的关键字，产品的特点、属性的关键字，和卖点。
我这里讲三个简单但是有效的方法。
第一个，淘词

如果你买了数据魔方最简单的就是看淘词，比如我在数据魔方的淘词里输入了童裤，会出现这么多的热搜词，并且还有很多的指标值，到底选择哪个词呢？大家看到的这个是按照搜索量排名，“童裤 男童 加绒”搜索量排第二名，但是在线商品在所有的热搜词中却是比较少的，搜索量大说明买家需求大，在线商品少说明宝贝的曝光率高，这个词条的点击率和转化率也都比较高，这样的词就是我们要找的。
但是小卖家不一定都买了数据魔方，如果你没有买数据魔方，最简单的就是第二种方法。
在淘宝的搜索框输入你想卖的宝贝关键字，比如，我输入童裤，会出来这么多的关键字，
这也是淘宝买家在找什么，另外，页面下面的属性也很重要，如果你选择的属性和题目设置的一样，标题的质量评分就会高，在搜索时，排名就会相对靠前。

这个属性如果和题目的相匹配，标题的分数就会多
大家都在这个群里这么就了
搜索的知识就不用讲了吧，肯定很多老师都讲过
淘宝的大部分流量导入了综合搜索
综合搜索就是以前的默认搜索
综合搜索要经过相关词过滤，上下架时间，和参数加加减减三个部分
参数加加减减里面就有我刚从说的
也就是题目和属性要匹配
大家明白吧
第三个方法，就是从量子恒道里，流量分析，店内搜索关键字，这些就是买家想从你店铺里买的。
这个就不用截图了吧，大家肯定会看店内搜索关键字
如果要是没有销量的新品
就用刚从我说的去做
如果要是有一定销量的
我们就有了销售数据，数据就是黄金屋，我们一定要看两个数据：搜索关键字，成交关键字。搜索关键字说明买家在想要这个东西的时候点击了你的这个宝贝，但是不一定买了，而成交关键字是不仅点击了，看了，而且买了
如果这两个关键字一致，那说明优化很成功，看到你宝贝的人都买了，说明转化率很高。但是如果这两个相差很大，那要舍弃搜索关键字，而添加成交关键字了，毕竟你最终要的是销量，不是流量。
这些就是我讲的第一部分，也就是展示
刚从我也说了，我们的课程分为展示，点击和转化率
第一部分是前提
没有展示也就没有后面的几个
展现是流量吗？当然不是，点击才是流量。
下面我们开始说点击
那点击又依赖于什么呢，说的落地一点就是价格和图片

首先说图片，说起图片就要说差异性。你的产品需要卖给所有的人吗？
有人给自己店铺做过定位吗
考虑过你想卖给谁吗
其实啊，淘宝里真正厉害的高手都是研究买家的
只有新手卖家才基于研究商品
真的会失去一部分卖家的
但是你知道吗？大部分失去的都是之点击，不买的，呵呵

所以失去了他们，你就赢得了转化率
转化率高了，就会有搜索的优势排名
大家的货源都不是自己设计吧
你的产品只需要卖给特定的人群，只有定位准了才会有销量，有好评。换句话说，你要让什么样的人喜欢你的产品，你想卖给谁，再说的清楚一点，你把东西卖给谁，谁会觉得超值，喜欢，捡了便宜。
所以图片要卖出差异化，那中小卖家没有能力自己设计，都是从市场上拿的统一的货，怎么能卖出差异化呢，这个就需要智慧了，不同的人看待同样的东西时，是有不同的角度的
大家别着急，我们一会在分析
有人说，我不会定位怎么办，还是问数据啊，看看你成交的顾客都有什么共性，你流失的顾客有什么共性，我觉得淘宝初级卖家在分析产品，而高级卖家在分析买家。
这个在数据魔方都看的到
呵呵，所以图片要卖出差异化，那中小卖家没有能力自己设计，都是从市场上拿的统一的货，怎么能卖出差异化呢，这个就需要智慧了，不同的人看待同样的东西时，是有不同的角度的
我和我的学生们在进新品上架时，做的最重要的一件事情就是讨论，这个产品有什么卖点，10个人看同一个产品，看到的卖点都是不同的，有的人看到的卖点甚至会很怪，但是这个可能就是差异性。所以你的图片一定要自己拍，不要用厂家给的统一的图片，那个只能造成价格的厮杀，但是拍图要有目的性，知道你这张图要表现什么，要突出什么，如果自己都不知道，那让顾客看什么呢？
我也经常在淘宝上买东西，好多产品都是同样的图片，呵呵，那就只能看价格了
作为卖家，你都懒得拍图片
实在是。。。
还有一点
有好多人弄了好多的图片
那图片是越多越好吗
要我说，如果你的每一张图片都有目的性，那就越多越好
但是大部分是厂家给了图片，你都不知道这个图片要表现什么
就都放上去，呵呵
图片一定要有目的
每张都要知道你想告诉顾客什么
最好下面有文字在描述
描述你的这张图片的目的
有了有特点的图片，顾客就会点击吗？如果价钱不合适，顾客也会不买账。

关于定价，受影响的因素就太多了，这个其实不好给出什么规律，要看自己的安排。我可以给出一个参考的公式
最优价格=（相似商品最高单价-相似商品最低单价）* 0.618+相似商品最低单价
比如说同一款童裤，大卖家一般卖到90元，网上最便宜的一般是60元，那按照这个公式，算出的78.5。从理论上来讲，这个最优价位可以给买家一种物美价廉的心理感觉，并且做到卖家的单价×销量（即总销售额）的最大化。
那有人说，你这个肯定是对的吧
我今天把握店铺里都调整成这样
这个定价一定要和你店铺的“271”策略匹配。
也就是20%低价（引流），70%中等（保证主体销售额），10%高价（塑造品牌档次）

有人知道271是什么吗
也就是20%低价（引流），70%中等（保证主体销售额），10%高价（塑造品牌档次）
















你的店铺吧，不能所有东西都是一个利润
要有排兵布阵
谁最了解你的东西啊
当然是你自己

所以，你要清楚什么要引流，什么要挣钱
我们刚才说了，展示和点击
其实我今天真正想和大家分享的还没有说
今天交大家的主要是提高转化率
我今天的课程是对着中小卖家的
中小卖家的引流重要嘛？要我说，你的转化率那么低，花大力气引流来了，不是还是没有用吗
你要流量吗？不是啊，你要的是成交，对不对呢
ok，那我为啥前面说了这么多呢
因为展示和点击，是一个根本，所以我也说了一些
讲重点之前，我们在回顾一下哈
展示——要优化标题
30个字写什么
你要分为新品和有销量的来优化
新品有三个方法
有销量的要对比成交关键字和搜索关键字
然后是点击，点击是图片和价钱
图片一定要自己拍，越是小卖家越要这样
拍的每一张图片都要有目的性
我建议大家不要把垃圾图放上去给买家看
大家今天回去第一件事情就是看看你的宝贝，是不是有垃圾图片








什么事垃圾图片，就是你也不知道要表现什么
不但要有图，还要有语言
告诉大家，这张图能看出来什么
然后我们说定价，给了一个公式，说了271
大家回去也对比一下
大家肯定经常听课，我觉得大家讲的都不错，但是回去有多少人实践呢
因为我是高校老师，带着60多个店铺，都是学生开的，所以这些方法都是我们理论加上试验出来的
大家一定不要浪费掉
好了，现在开始讲最重要的啦
打起精神哦
商品展现了，买家也点击了，但是还是没有成交量。那是为什么呢？这就是我们要解决的第三个问题--转化率。








提高转化率，要做好两部分工作，第一，找到最需要提高的那个宝贝，第二，找到出现的问题是什么
一，找到最需要提高的那个宝贝，
二，找到出现的问题是什么
这个是今天我想讲的关键
想大家也有这些困惑吧
那你就好好听，回去马上实践
第一，找到最需要提高的那个宝贝
首先我们来找，到底是谁把订单流失了--也就是我们说的问题宝贝。
用的方法还是数据
因为我是学数据挖掘的

这张图，大家另存了
回去好好消化哈
店铺里所有的宝贝的转化率都会影响到你全店的转化率，但是擒贼先擒王，我们首先要找到最主要的问题宝贝，优化这个宝贝的转化率，肯定是事半功倍的。
在量子里的销售分析-销售详解-宝贝销售排行，这里有很多指标，你先按照宝贝页访客数排行，在按照支付宝成交笔数排行，一般中小店铺取前15就可以了。
如果你觉得没有那么大的经历，那前5也行啊
但是一定要试试
我们设宝贝访客数TOP15为①组，宝贝销量数TOP15为 ②组，这两个组进行对比
宝贝在①组不在②组的 做优化 这个就是我们说的问题宝贝
宝贝在②组不在①组的 加大广告做引流 这个是我们说的高转化率的宝贝
这个是上面那张图的意思
通过这个方法，你肯定可以找到自己的问题宝贝
在量子里的销售分析-销售详解-宝贝销售排行
先按照宝贝页访客数排行
再按照支付宝成交笔数排行，一般中小店铺取前15就可以了
我们设宝贝访客数TOP15为①组，宝贝销量数TOP15为 ②组，
然后，按照刚才的图
就知道那个是问题宝贝了
找到问题宝贝了，下一个步骤是什么呢
肯定是分析问题宝贝，到底有什么问题
大家都遇到过，突然自己的某个产品就流量低了，转化率低了
怎么回事呢
今天我来教大家怎么分析
当然，这个的前提是你找到了真正的问题宝贝，就是刚才的方法
（2） 是谁偷走了转化率
影响宝贝页成交转化率的因素有很多，比如顾客打分、商品价格、宝贝描述，甚至关联推荐、店铺装修等等，