最好关联营销让客单价飞

关联营销让客单价再飞会儿

来源：卖家营销周刊 发表时间：2013-05-31 16:35 被围观 ( 5409 ) 评论(30)

[摘要] 关联销售，理几乎所有卖家都尝试过的一种促销方式，可以提高流量的利用率，让进店铺的流量在店铺内部流动起来。特别是对于宝贝单价比较高、点击率转化比较低的店铺，一定要充分利用每一个流备，让更多优质的宝贝吸引买家，同时可以增加店铺其他宝贝的展现和成交机会。
做好关联销售，不是将好卖的商品乱堆一气，也不是把不好卖的组合。跟谁在一起。放在哪里其实很重要。
关联销售，几乎所有卖家都尝试过的一种促销方式，可以提高流量的利用率，让进店铺的流量在店铺内部流动起来。特别是对于宝贝单价比较高、点击率转化比较低的店铺，一定要充分利用每一个流备，让更多优质的宝贝吸引买家，同时可以增加店铺其他宝贝的展现和成交机会。关联销告主要有两种方法:一是宝贝题图和价格信息下方的“搭配套餐”；二是通过软件在宝贝详情页生成的推荐栏位。一般第二种方法较为常用。

关联速成法

既然翅关联销售，那所推的商品自然扭要和宝贝详情页的展示宝贝有关系。商品之间的关系可以分为三种:同类型商品、互补性商品，以及没有关系的商品。这里举一个例子来说明这三种商品关系。一个消费者进入了一个婚纱的商品页，另一款婚妙与这件婚纱的关系便属于同类型商品的关系，而手套、婚鞋、新娘头饰是这件商品的互补性商品，短裤丁恤就可以归入没有关系的商品行列。要拿来做关联销售的是前两种关系的商品。

数据型关联方法一：按买家钩买记录来挑选。导出宝贝销售记录，看购买了A商品的人同时购买了哪些商品。如果发现买了A的人同时购买B.C.D的概率较高，那么请把A商品关联上B.C.D;
数据型关联方法二:按买家浏览轨迹匆随。经常关注“实时访客记录.看正在浏览巨商品的人更喜欢浏览哪些商品。建议自行记录做好统计。比如，发现浏览了巨的人中很多又浏览了F，其次是G其次是H,就关联F.G.H.
这些规律不是一成不变的，有很多情况导致关联性产生变化。如果访问深度在未来的某一段时间内开始下降了.就需要里新再分析一次。

关联找个好位置

详情页播入关联商品，每个位置都有其优劣性。合理的嵌人相关商品，才能够起到事半功倍的效果。当然，关联商品展示的位置也可以很灵活，卖家可以相据自身网店的特点进行设置。但无论怎么设百。都要遵循关联性的大前提。

在宝贝描述前加入关联商品，必须要控制展示商品的数量，否则会直接影响到用户体验。主推商品以及裘现优异的（商品依据指标：流量增长趋势、成交量、转化率；新店可通过流量增长趋势、跳失率、停留时间来选择）不考虑价格与客单价。从店铺爆款中选择关联性最高的那款，或者挑一款转化率高的宝贝，然后再推荐这个品类里主推的商品----转化高成交量增长趋势好的，把流量聚集到少数宝贝上。当宝贝的转换率变高，赋予它越多流量，成交也就越高，排名就越靠前，获得流量也就越多，这是一个类似滚雪球的过程。

宝贝描述中嵌人关联商品，同宝贝描述前插入的原理是大致相同。侧重点在于展示商品的质量，注意展示商品的数量。没有刺激点，激发不起消费者阅读欲望;太长又容易造成其反感心理，使消费者没有耐心继续浏览下去。

宝贝描述完以后插入关联商品，这个位置相对接受度最高。首先，消费者能花费很长时间浏览宝贝描述，证明该消费者极其喜欢这款产品，购买欲望也相当强烈。那在这个时候，加上相关产品、热卖产品或者配套产品推介的时候，无论从点击率、购买率来看，都是明显提高的，也不容易造成反感。
商品加点故事

关联搭配也需要有一定的门通，要是按照相关性关联了，效果还不明显，则可增加点“味头，.除了要有折扣刺激、商品关联度之外，增加点商品故事，无疑可以给商品插上翅膀，多点值得卖的元素。

其实页面推荐的关联款不宜过多，每个商品最多关联4到5款宝贝。合理利用资源盆点优化UV价值高的产品作为主关联商品。不可能每款产品的关联都做的很好，一般建议店铺SKU数多的商家.针对排名前20的商品的关联进行优化;关联营销要有故事，给关联。给产品包装个故事。让整个产品鲜活起来。

从品类人群的消费习惯来看。就比如包类产品，很少有男性消费者会同时买两个包，但很有可能会同时买包和皮带。而女包，卖家就可以做“女人在不同场合用不同包”的故事性关联，因为女性很喜欢在自己的掩包里再放一个钱包;反之男性，如果掩包本身不大，-般很难在掩包里放一个该图上面这样大的手包的。单肩包里面或许会放钱包，但放大手包有点夸张。这样乱的搭配.访问深度低也属正常，所以有故事才更有深度。