高客单产品做推广，除了圈人群，还有哪些关键点？

主持人：今天这个商家的经营类目是实木家具，客单价比较高，属于定制类产品，而且还是一个新店铺，他们在推广方面比较困惑。

想了解一下目前在使用无界推广的时候，用什么方法更合适，在推广的时候需要注意什么样的节奏？

阿K：这个问题我来回答一下吧。这个商家做的是高客单产品，而且还是定制类的家具。我们先来讲讲怎么打。

这类商品的一个首要特征，就是转化周期比较长，所以一定要找到最原始的那群优质人群。这种高客单的产品，就不要再用以前那种找鱼塘做递增的方式来积累原始数据了。

最基础的那个人群在消费力上一定要和自己的产品客单价相匹配。

无论是直通车（关键词推广），还是货品运营，有了基础的数据模型，我们才能用不同的推广工具进行测试，看哪一个工具的推广效果最好。

高客单的产品，还是要看加购情况。如果加购比较理想，就相应地进行放大。

主持人：放大之后，接下来还要做其他动作吗？

阿K：要做，因为高客单产品也需要低价引流，就像以前的引力魔方一样，需要让自己的宝贝在各个资源位上获得更多的曝光。

在低价引流的过程中，不能单纯只靠某一个推广工具，一定要把直通车（关键词推广）和精准人群推广等工具联合起来进行使用。

哪个工具更好用，就以哪个工具为主，其他的工具作为辅助角色来配合，对多个资源位反复进行触达，这样流量才有可能在活动中爆发。

主持人：在节奏上有没有什么好建议呢？

阿K：对于高客单产品来说，平台大促是一个很好的机会，在活动大促的时候会有一些转化，尤其是平台的S级大促，产品转化效果普遍会好一些，平时几乎是没有什么转化的。

在节奏上，就是要提前布局，在双十一双十二年货节这些活动之前的7~10天，我们就要结合大促的相关权益，在拉新上开始投流布局了，绝不能拖到大促前才开始做付费。

主持人：你的朋友里有没有和这个商家类目很相近的人？

阿K：有，你说到这个，我还想给这个商家提一个建议。因为我身边有个朋友，他是做茶桌的，产品客单价在3000~5000，有些偏定制类的客单能达到8000~10000。

他目前的做法就是去小红书引流，用大量的素人帮他们去铺产品，把引进来的用户圈到私域里进行成交，每个小红书运营，每天可以成交1~3单。

所以做高客单的定制产品，不能仅仅依靠站内的工具去推广，因为站内的日常没有什么转化，虽然活动的时候会有转化，但平台的活动频率没有那么高，我们也不可能天天都去做活动。因此，在日常就需要借助小红书进行引流了。

主持人：其实这个商家对付费比较困惑也很正常，首先，他们是高客单产品，对人群的消费力要求很高；其次，无界去年发生了很多变化，在升级之后，有没有什么比较好用的技巧呢？这个问题子幽可不可以来回答一下？

子幽：好的，从整体上来看，整个付费工具是在朝着智能和半智能化的方向发展。我之前在群里和大家讨论的时候也提到过，如果只是单纯从广告投放角度来看，所有的推广工具都经历一个变化的过程。

最初的推广工具就是帮助卖家实现买量的目标，从曝光量点击量，逐步扩展到收藏加购和成交，但这都是系统的直接买量目标。当系统的投放真正走向智能化的时候，它是可以实现控投产的。

在以前的推广过程中，我们更相信自己的推广能力，很多人都喜欢使用自定义计划进行投放，但是人是不可能战胜系统的大数据模型的。

所以从投流角度来说，大家在选择投放模式的时候，一定要重视系统提供的全智能和半智能投放模式，因为这些模式背后的深层次目标就是为了成交，所以成交效率相对较高。

主持人：那现在的话，不同的投流目标应该怎么选择相应的投流模式呢？

子幽：如果只是通过推广工具来辅助拉升搜索，还是要侧重于使用自定义计划；如果你的目标就是为了拿量，获得很好的投产比，并进行放量，那就要采用系统的纯智能或半智能投放模式。

这里面还有价格带的区分，因为不同的价格带，我们需要针对拿量的人群是不一样的。如果做的是中低客单价产品，可能还是要更多依靠免费流量，尽可能减少使用纯智能工具。

但像今天这位商家，做的是高客单产品，购买人群基本上均为L4~L5，还是要侧重于使用纯智能工具。

因为人群越优质，在免费流量中的占比就越小，这个时候，他更需要系统的最大化拿量和控投产来对优质人群进行反复触达，减少产品在L1L2这部分人群面前的曝光。

所以，这不是技巧的问题，而是要搞清楚这个系统的原理是什么。

所有的智能化工具，所有的新品，在刚刚开始投放的时候，一定要先建立模型，给这个链接累积一定的成交量。

说到这儿，可能有的朋友会习惯性地想到S单。可我要告诉你的是，这么做是绝对不行的。

如果你S了100单之后，把这个链接放到智能计划里，结果肯定会很差。因为你的模型是有问题的，系统可能匹配给你很多L1L2人群，因此，我们强调要建立一个正向模型。

主持人：新品新链接，怎么去积累原始的数据模型呢？

子幽：对于店铺的新链接，我们可以在自定义计划里累积10~20单的成交量，等数据稳定之后，我们再把它放到半智能或纯智能计划里面进行放量，这样控投产，我们的钱才能烧的出去。

除此之外，现在无界的套餐包效果也都很好，比如大家经常听到的流量金卡，但是使用这些套餐包的前提都是一样的，那就是先建模，再去投放套餐包。如果建模不清晰，全是靠S单进来的流量，套餐包的效果也会大打折扣。

主持人：好的，佳杰，你们在推广方面的投入也很大，聊一聊你们对推广的看法吧。

佳杰：我们保健品这个类目比较卷，所以我们对推广拉新格外重视，因为如果在某一个时间段里，拉新效果很差的话，那成交情况大概率也是在走下坡路的。拉新不足，收割是很难跟上来的。

刚刚子幽老师谈了他对无界变化的看法，我也来聊聊这个吧。

我觉得无界最重要的一个变化就是MAT归因。以前的直通车，引力魔方和万相台的投产都是各自单独来计算的，但是现在采用MAT归因之后，平台会计算各个渠道对此次成交的贡献比例。

举个例子，像关键词推广和精准人群推广这些渠道带来的转化，以前会判定为精准人群的成交，但是现在平台会把投产平摊到每个渠道。

比如投产为2，关键词推广可能占1.6，精准人群推广占0.2，购物车占0.2，其他贡献可能来自淘客等付费渠道。

阿里这两年的推广形式越来越丰富，最近他们又有了全站推广，只要商家设定好预算和出价以及自己想要的预期投产，其他的事情就不用操心了。

推广这个方面以后可能会越来越弱化，我们只需要把钱放进去就可以了。

最后还想补充一点，最近和大家交流的时候，很多人也提到了，那就是把产品做好。尤其是这位做高客单家具定制的商家，推广要重视，但推广充其量只能是锦上添花，重心一定是产品。

如果产品足够优秀，推广只会让它变得越来越好。如果产品不过关，一味地追求运营技巧是没用的。

主持人：好的，谢谢三位嘉宾的精彩分享。