爆款的非典型定义
不知曾几何时，爆款在淘宝卖家心中已经不仅仅是字面意思，它正成为区分菜鸟级卖家和骨灰级卖家的一个分水岭。在一个新销售季来临时，新手卖家还在纠结于如何花钱为店铺带流量的时候，骨灰级卖家们已经在精心挑选这一季所要重推的产品，准备好充足的预算，倾尽全力去打造属于自己店铺的爆款。
所谓爆款，自然是成交量非常大的单品。无法用绝对具体数字来衡量，通常表现为该产品在同类目下销量排名靠前，在相关关键词的热卖宝贝搜索里排名前几页。占整个店铺总体交易量的50%以上，并能拉动店铺整体交易额持续增长。简而言之，爆款是一种现象，它不仅代表某件单品的热销，还代表了背后店铺的崛起，乃至在这一销售季当中的销售格局。
许多大卖家成为普通卖家仰视的对象，如七格格，Mr.ing,他们在初入淘宝时，与现在许多淘宝新手一样，并没有什么特别的地方。但是他们大多数人都经历了非常神奇的销量猛增的时期，从而改变了他们的人生道路。“从某年某月开始，某店铺的生意忽然好了起来……”这句话相信在大多数大卖家的采访录里可以看到。从此这个店铺飞跃发展到了另外一个层面，一路发展成为现在的大卖家。
一招爆款，之所以能够引起江湖上腥风血雨，几大卖家沉沉浮浮。主要原因在于几个方面：
流量。除了广告以外，买家能够找到卖家的路径无非是淘宝搜索、猜你喜欢等系统根据用户浏览行为的自动推荐。其中淘宝搜索是大头，搜索中热卖排行占据了搜索中30%的流量，一旦进入热卖排行的前几页，流量之大可想而知。这些流量都是淘宝上最具“相关购买需求”的精准流量，价值之高无法估量。无论是系统推荐还是热卖搜索，甚至是最近刚刚修改了规则以后的自然排序，流量分布都和商品好坏有关。越好的商品越是在流量分布中占曝光优势。
系统如何来判断一个商品的好坏，自然是通过数据的分析和判断。销量、流量、转化率、信誉、好评率等指标是重要的参考标准。买的人多自然是好的商品，这是一个基本的判断逻辑。
其次，消费者的从众心理。相对于自买自夸的广告商品，消费者更愿意相信群体的判断。一款有很多人买且评价不错的商品，他们会有一种延续性的从众判断，甚至还没看到实物也下意识的先认为这是一件不错的商品。
再次，产品本身也确实是一个好的商品。性价比高，能够满足大家期待的商品，不至于在购买回去以后让大家失望。
满足这几个因素，就会在互联网这个超级放大器的作用下，瞬间产生无与伦比的销售反应，让这款商品进入一种“销售-关注-更多销售”的良性循环，从而使这款产品的销售量呈几何级的速度增长，从而完成爆款的蜕变。

破解爆款的密码
想发现爆款背后的秘密，买家的购买过程是一个很好的切入点。
在消费者行为学中，通常会把消费者个体的购买过程划分成五个阶段：搜索、评估、决策、购买、评价。就某个消费者个体而言，购买过程其实是一个循环的过程，每次消费后作出的评价将直接影响到下一次消费决策。

1 搜索：消费者寻找感兴趣的商品；
2 评估：消费者收集产品信息，评估该产品是否能够满足自己需要；
3 决定：消费者考虑该产品所带来的利益和需要为之花费的成本，判断是否购买；
4 购买：消费者完成商品的交易行为；
5 再评估：消费者使用产品后根据使用体验进行再次评估，评估结果影响着下一次的消费行为。
网购时，买家同样也会经历上述五个阶段完成一笔交易，对任何一个阶段的推动，都将促使买家完成购买行为。传统渠道中容易被忽视的影响因子，也许会对买家的网购行为产生决定性的影响。爆款，正是在网络特定的购物环境下，通过淘宝网和淘宝卖家的共同推动，才发挥出至关重要的作用。

网购环境下，买家是迷途的羔羊
细心的店主会发现在淘宝网有个很奇怪的现象——在不做任何推广的情况下，一个宝贝一旦有了成交之后，就变得“好卖”了，而且成交量越大的宝贝就越容易再次成交。事实上，这种“越卖越好卖”的宝贝，就是爆款的雏形。
出现这种“越卖越好卖”的现象是因为买家在购买决策过程中表现出的从众心理。
从众心理最通俗的解释是“随大流”，跟多数人保持行为的一致性。这种现象也被生动的描述成“羊群效应”——一群漫无目的游荡的羊群，头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。造成从众心理的原因，简单地说就是相关信息的缺失。
在网购环境下，能支撑消费决策过程的信息非常有限。在淘宝网，卖家通过宝贝描述中的文字、图片和视频向买家展示宝贝信息，整个购买决策的过程中，买家根本无法接触到商品实物，在传统渠道下形成的评价方式（如试穿、品尝等）很难在网购中发挥作用。在这种情况下，买家没办法收集到足够的信息来帮助他们进行评估和判断时，他们便像迷途的羔羊一般，焦急的寻找着“领头羊”。再加上极少数无良商家“挂羊头卖狗肉”，通过盗图等方式欺骗买家，让他们在网购时更加缺乏安全感。所以相比之下，买家更愿意听取第三方意见，而不是盲目的相信卖家提供的信息。宝贝的已有成交量和好评，对买家的购买决策中的“评估”和“决定”两个阶段产生正面影响，进而促成购买行为。
爆款的雏形，可以说是在网购环境下由于买家的从众心理而自然形成的。即使在没有任何外力作用的情况下，具有爆款潜质的优质宝贝也会在市场的自然选择下浮现出来，只是市场孕育这样一个爆款的雏形，需要很长时间，所以一个爆款的打造还需要依靠淘宝网和卖家推广的力量。

借力淘宝，让爆款被看到
“流量不能带来转化，这是最大的浪费”—— 淘宝网技术研发部总监鬼脚七这样总结淘宝的逻辑。在这个逻辑的指引下，上文中提到的“越卖越好卖”的优质宝贝能够得到淘宝的青睐从而获得更多的流量。
例如，在新搜索排序规则下，爆款和“准爆款”将占有明显的优势。淘宝搜索排序主要是所有宝贝排序和人气宝贝排序，占总搜索量的90%以上，两种搜索使用率为7：3。其中人气宝贝排序中，宝贝成交量对排序结果的影响权重相对较高。而在所有宝贝排序中，虽然交易模型是以PV和转化率作为直接判断标准的，但是在不做任何推广的情况下，PV相对稳定，成交量越高就意味着转化率越高。除此之外，还有“按销量从高到低”排序，成交量直接决定了爆款将出现在买家最先看到的黄金位置。另外，淘宝运营部门不定期的举办促销活动，哪个宝贝能参加、哪个宝贝不能参加，转化率依旧是小二们筛选宝贝的首要标准。爆款的成交量意味着它是一款受欢迎的产品，这足以说服小二们把参加促销活动的资格分配给它。
对于爆款的形成，淘宝网扮演的是“催化剂”的角色。通过对流量的引导，将“有潜质、受欢迎的宝贝”展示出来，让买家在购买过程的起点上就能够注意到爆款，从而降低“搜索”过程的难度，促进了成交。

如何准备爆款
如果说网购环境下的从众心理和淘宝规则制定都是爆款形成的客观条件，在这些条件面前人人平等，那么爆款的挑选和推广才是决定爆款成败的关键因素。
挑选一个宝贝作为爆款，是打造爆款的开端。如果宝贝本身没有成为爆款的潜质，那么为这件宝贝进行推广不但会造成资源的浪费，而且也会给店铺带来负面影响。
挑选商品来打造爆款的第一步就是分析市场数据，
甩掉成交数据，因为那是过去。
不少中小卖家会选择跟随策略——他们看到大卖家正在热销的宝贝就费尽心思找到相同的货源或者仿造相同的款式，在自己店铺里进行销售，但是这种行为少有成功。最本质的原因在于他们并没有理解“成交量”这个词在市场预测中的含义。“成交量”这个词本身具有很强的滞后性——成交量高，意味着宝贝正处在产品生命周期中的“成熟期”，虽然当下销售火爆，但这也预示着不久以后这个宝贝将进入“衰退期”，全网销售也许正在走下坡路，最后淡出市场。此外，正在热销的爆款已经积累的销量和人气，是一个新上架宝贝根本无法比拟的。处于劣势的新宝贝，即使通过低价或者推广，也未必能够与销售正红的爆款抗衡。
和关键词数据Say Bye-bye,因为那仅代表现在。
淘宝网每周都会推出搜索词汇排行榜，我们姑且可以认为买家搜索比较多的词是客户当下的购买意向。热门搜索词汇直接反映出买家正在关注、正打算购买的宝贝。用户使用宝贝搜索功能时带有很强的目的性，此时的买家往往已经形成了最初的购买意向或者具有明确的产品偏好，在这个基础上实现成交转化的可能性非常大。所以大量买家正在搜索的产品，就会是在未来将要热卖的产品。在选择爆款时，搜索词汇上升榜会比热门榜更具前瞻性，因而更具参考价值。如果一个优质宝贝包含搜索词汇上升榜中提及的款式和元素，那么它就很有可能成为爆款。
真正有价值的数据是淘宝未来的数据。
理论上过去的数据，当下的数据分析出的产品，从分析到进货到上架出售已经过了最主要的销售时期，在旺季争夺中已经失去了先天优势，不利于爆款的产生。只有分析到可能的爆款，事先准备，才会在竞争对手没有反映过来之前抢占到销售先机，快一步积累到销售量，更早进入热卖单品，从而进入产生爆款的良性循环当中。
淘宝未来的真实数据是不可能有的，不过好在，淘宝整个市场是滞后于时尚潮流的。我们可以从更前沿的市场现状推测未来可能在淘宝流行的商品。如时尚刊物介绍的商品信息，国际知名品牌发布的最新款产品图，许多国内品牌和众多生产商都是参考这些产品来做商品研发的。所以上面的商品很可能就是未来会被这些幕后巨头们联手推广的款式。在媒体上曝光过的时尚产品，热播电影剧集、电视节目、明星装扮都有可能在未来一段时间内迅速流行，抓住机遇就能制造出受欢迎的爆款。
另外国外的购物网站的热卖商品，专业的行业论坛网站信息、时装发布会等都是相当不错的参考。通过分析这些数据来整体把握需要打造的爆款产品，保持对时尚的敏感性，对于挖掘爆款非常有帮助。
数据只是一个参考，过分的依赖数据并不能真正的找到爆款。判断一个宝贝是否具有成为爆款的潜质，只需要从两个方面来考虑：首先，宝贝本身是一件性价比高的优质宝贝；其次，宝贝符合多数买家的审美取向，符合未来的时尚趋势。
一般说来，热销宝贝的价格处在所在类目的中下区间，较低而非最低的价格能够吸引买家、提升转化，又不至于让买家产生“便宜没好货”的惯性思维。（具体的定价策略可以参考《卖家》8月号《定价攻心战》一文）关于宝贝性价比的判断，相对来说比较容易，质量把控和盈利程度，卖家具有绝对的主导权，关键是让买家觉得宝贝物有所值。
“实践是检验真理的唯一标准”。如果时间和成本允许的前提下，可以对爆款做个小小试验，检验这个宝贝是否热销、到底能不能够受到买家的欢迎。把预先选定的宝贝都上架到店铺里在一定时期内自然销售，尽量确保导入到每个试验品上的流量一致。转化率越高的宝贝，意味着越受买家欢迎。如此一来，哪个宝贝能成为爆款，就一目了然了。
做好内功，为将来的爆发做好准备。
通过数据分析找到有潜力的宝贝只是第一步，在这个宝贝正式推广之前，必须先进行必要的优化。如果没有好的宝贝表现，一旦出现在舞台上，多好的苗子也总是会打折的。
既然是一个单品，并且要带来大多数的流量，那么这款产品首先要有一个好的宝贝描述。挖掘尽可能多的卖点，每多一个卖点，就多一个买家为此买单的理由。一个宝贝，你可以选择只是单纯的产品罗列，也可以有策略的规划这个页面。但是做为消费者来说，他们看不到商品，因此希望看到更多的细节来丰满这个商品。

一键优化宝贝标题，打造爆款，就用就用行情参谋

                               
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爆款的非典型定义
不知曾几何时，爆款在淘宝卖家心中已经不仅仅是字面意思，它正成为区分菜鸟级卖家和骨灰级卖家的一个分水岭。在一个新销售季来临时，新手卖家还在纠结于如何花钱为店铺带流量的时候，骨灰级卖家们已经在精心挑选这一季所要重推的产品，准备好充足的预算，倾尽全力去打造属于自己店铺的爆款。
所谓爆款，自然是成交量非常大的单品。无法用绝对具体数字来衡量，通常表现为该产品在同类目下销量排名靠前，在相关关键词的热卖宝贝搜索里排名前几页。占整个店铺总体交易量的50%以上，并能拉动店铺整体交易额持续增长。简而言之，爆款是一种现象，它不仅代表某件单品的热销，还代表了背后店铺的崛起，乃至在这一销售季当中的销售格局。
许多大卖家成为普通卖家仰视的对象，如七格格，Mr.ing,他们在初入淘宝时，与现在许多淘宝新手一样，并没有什么特别的地方。但是他们大多数人都经历了非常神奇的销量猛增的时期，从而改变了他们的人生道路。“从某年某月开始，某店铺的生意忽然好了起来……”这句话相信在大多数大卖家的采访录里可以看到。从此这个店铺飞跃发展到了另外一个层面，一路发展成为现在的大卖家。
一招爆款，之所以能够引起江湖上腥风血雨，几大卖家沉沉浮浮。主要原因在于几个方面：
流量。除了广告以外，买家能够找到卖家的路径无非是淘宝搜索、猜你喜欢等系统根据用户浏览行为的自动推荐。其中淘宝搜索是大头，搜索中热卖排行占据了搜索中30%的流量，一旦进入热卖排行的前几页，流量之大可想而知。这些流量都是淘宝上最具“相关购买需求”的精准流量，价值之高无法估量。无论是系统推荐还是热卖搜索，甚至是最近刚刚修改了规则以后的自然排序，流量分布都和商品好坏有关。越好的商品越是在流量分布中占曝光优势。
系统如何来判断一个商品的好坏，自然是通过数据的分析和判断。销量、流量、转化率、信誉、好评率等指标是重要的参考标准。买的人多自然是好的商品，这是一个基本的判断逻辑。
其次，消费者的从众心理。相对于自买自夸的广告商品，消费者更愿意相信群体的判断。一款有很多人买且评价不错的商品，他们会有一种延续性的从众判断，甚至还没看到实物也下意识的先认为这是一件不错的商品。
再次，产品本身也确实是一个好的商品。性价比高，能够满足大家期待的商品，不至于在购买回去以后让大家失望。
满足这几个因素，就会在互联网这个超级放大器的作用下，瞬间产生无与伦比的销售反应，让这款商品进入一种“销售-关注-更多销售”的良性循环，从而使这款产品的销售量呈几何级的速度增长，从而完成爆款的蜕变。

破解爆款的密码
想发现爆款背后的秘密，买家的购买过程是一个很好的切入点。
在消费者行为学中，通常会把消费者个体的购买过程划分成五个阶段：搜索、评估、决策、购买、评价。就某个消费者个体而言，购买过程其实是一个循环的过程，每次消费后作出的评价将直接影响到下一次消费决策。

1 搜索：消费者寻找感兴趣的商品；
2 评估：消费者收集产品信息，评估该产品是否能够满足自己需要；
3 决定：消费者考虑该产品所带来的利益和需要为之花费的成本，判断是否购买；
4 购买：消费者完成商品的交易行为；
5 再评估：消费者使用产品后根据使用体验进行再次评估，评估结果影响着下一次的消费行为。
网购时，买家同样也会经历上述五个阶段完成一笔交易，对任何一个阶段的推动，都将促使买家完成购买行为。传统渠道中容易被忽视的影响因子，也许会对买家的网购行为产生决定性的影响。爆款，正是在网络特定的购物环境下，通过淘宝网和淘宝卖家的共同推动，才发挥出至关重要的作用。

网购环境下，买家是迷途的羔羊
细心的店主会发现在淘宝网有个很奇怪的现象——在不做任何推广的情况下，一个宝贝一旦有了成交之后，就变得“好卖”了，而且成交量越大的宝贝就越容易再次成交。事实上，这种“越卖越好卖”的宝贝，就是爆款的雏形。
出现这种“越卖越好卖”的现象是因为买家在购买决策过程中表现出的从众心理。
从众心理最通俗的解释是“随大流”，跟多数人保持行为的一致性。这种现象也被生动的描述成“羊群效应”——一群漫无目的游荡的羊群，头羊往哪里走，后面的羊就跟着往哪里走。造成从众心理的原因，简单地说就是相关信息的缺失。
在网购环境下，能支撑消费决策过程的信息非常有限。在淘宝网，卖家通过宝贝描述中的文字、图片和视频向买家展示宝贝信息，整个购买决策的过程中，买家根本无法接触到商品实物，在传统渠道下形成的评价方式（如试穿、品尝等）很难在网购中发挥作用。在这种情况下，买家没办法收集到足够的信息来帮助他们进行评估和判断时，他们便像迷途的羔羊一般，焦急的寻找着“领头羊”。再加上极少数无良商家“挂羊头卖狗肉”，通过盗图等方式欺骗买家，让他们在网购时更加缺乏安全感。所以相比之下，买家更愿意听取第三方意见，而不是盲目的相信卖家提供的信息。宝贝的已有成交量和好评，对买家的购买决策中的“评估”和“决定”两个阶段产生正面影响，进而促成购买行为。
爆款的雏形，可以说是在网购环境下由于买家的从众心理而自然形成的。即使在没有任何外力作用的情况下，具有爆款潜质的优质宝贝也会在市场的自然选择下浮现出来，只是市场孕育这样一个爆款的雏形，需要很长时间，所以一个爆款的打造还需要依靠淘宝网和卖家推广的力量。

借力淘宝，让爆款被看到
“流量不能带来转化，这是最大的浪费”—— 淘宝网技术研发部总监鬼脚七这样总结淘宝的逻辑。在这个逻辑的指引下，上文中提到的“越卖越好卖”的优质宝贝能够得到淘宝的青睐从而获得更多的流量。
例如，在新搜索排序规则下，爆款和“准爆款”将占有明显的优势。淘宝搜索排序主要是所有宝贝排序和人气宝贝排序，占总搜索量的90%以上，两种搜索使用率为7：3。其中人气宝贝排序中，宝贝成交量对排序结果的影响权重相对较高。而在所有宝贝排序中，虽然交易模型是以PV和转化率作为直接判断标准的，但是在不做任何推广的情况下，PV相对稳定，成交量越高就意味着转化率越高。除此之外，还有“按销量从高到低”排序，成交量直接决定了爆款将出现在买家最先看到的黄金位置。另外，淘宝运营部门不定期的举办促销活动，哪个宝贝能参加、哪个宝贝不能参加，转化率依旧是小二们筛选宝贝的首要标准。爆款的成交量意味着它是一款受欢迎的产品，这足以说服小二们把参加促销活动的资格分配给它。
对于爆款的形成，淘宝网扮演的是“催化剂”的角色。通过对流量的引导，将“有潜质、受欢迎的宝贝”展示出来，让买家在购买过程的起点上就能够注意到爆款，从而降低“搜索”过程的难度，促进了成交。

如何准备爆款
如果说网购环境下的从众心理和淘宝规则制定都是爆款形成的客观条件，在这些条件面前人人平等，那么爆款的挑选和推广才是决定爆款成败的关键因素。
挑选一个宝贝作为爆款，是打造爆款的开端。如果宝贝本身没有成为爆款的潜质，那么为这件宝贝进行推广不但会造成资源的浪费，而且也会给店铺带来负面影响。
挑选商品来打造爆款的第一步就是分析市场数据，
甩掉成交数据，因为那是过去。
不少中小卖家会选择跟随策略——他们看到大卖家正在热销的宝贝就费尽心思找到相同的货源或者仿造相同的款式，在自己店铺里进行销售，但是这种行为少有成功。最本质的原因在于他们并没有理解“成交量”这个词在市场预测中的含义。“成交量”这个词本身具有很强的滞后性——成交量高，意味着宝贝正处在产品生命周期中的“成熟期”，虽然当下销售火爆，但这也预示着不久以后这个宝贝将进入“衰退期”，全网销售也许正在走下坡路，最后淡出市场。此外，正在热销的爆款已经积累的销量和人气，是一个新上架宝贝根本无法比拟的。处于劣势的新宝贝，即使通过低价或者推广，也未必能够与销售正红的爆款抗衡。
和关键词数据Say Bye-bye,因为那仅代表现在。
淘宝网每周都会推出搜索词汇排行榜，我们姑且可以认为买家搜索比较多的词是客户当下的购买意向。热门搜索词汇直接反映出买家正在关注、正打算购买的宝贝。用户使用宝贝搜索功能时带有很强的目的性，此时的买家往往已经形成了最初的购买意向或者具有明确的产品偏好，在这个基础上实现成交转化的可能性非常大。所以大量买家正在搜索的产品，就会是在未来将要热卖的产品。在选择爆款时，搜索词汇上升榜会比热门榜更具前瞻性，因而更具参考价值。如果一个优质宝贝包含搜索词汇上升榜中提及的款式和元素，那么它就很有可能成为爆款。
真正有价值的数据是淘宝未来的数据。
理论上过去的数据，当下的数据分析出的产品，从分析到进货到上架出售已经过了最主要的销售时期，在旺季争夺中已经失去了先天优势，不利于爆款的产生。只有分析到可能的爆款，事先准备，才会在竞争对手没有反映过来之前抢占到销售先机，快一步积累到销售量，更早进入热卖单品，从而进入产生爆款的良性循环当中。
淘宝未来的真实数据是不可能有的，不过好在，淘宝整个市场是滞后于时尚潮流的。我们可以从更前沿的市场现状推测未来可能在淘宝流行的商品。如时尚刊物介绍的商品信息，国际知名品牌发布的最新款产品图，许多国内品牌和众多生产商都是参考这些产品来做商品研发的。所以上面的商品很可能就是未来会被这些幕后巨头们联手推广的款式。在媒体上曝光过的时尚产品，热播电影剧集、电视节目、明星装扮都有可能在未来一段时间内迅速流行，抓住机遇就能制造出受欢迎的爆款。
另外国外的购物网站的热卖商品，专业的行业论坛网站信息、时装发布会等都是相当不错的参考。通过分析这些数据来整体把握需要打造的爆款产品，保持对时尚的敏感性，对于挖掘爆款非常有帮助。
数据只是一个参考，过分的依赖数据并不能真正的找到爆款。判断一个宝贝是否具有成为爆款的潜质，只需要从两个方面来考虑：首先，宝贝本身是一件性价比高的优质宝贝；其次，宝贝符合多数买家的审美取向，符合未来的时尚趋势。
一般说来，热销宝贝的价格处在所在类目的中下区间，较低而非最低的价格能够吸引买家、提升转化，又不至于让买家产生“便宜没好货”的惯性思维。（具体的定价策略可以参考《卖家》8月号《定价攻心战》一文）关于宝贝性价比的判断，相对来说比较容易，质量把控和盈利程度，卖家具有绝对的主导权，关键是让买家觉得宝贝物有所值。
“实践是检验真理的唯一标准”。如果时间和成本允许的前提下，可以对爆款做个小小试验，检验这个宝贝是否热销、到底能不能够受到买家的欢迎。把预先选定的宝贝都上架到店铺里在一定时期内自然销售，尽量确保导入到每个试验品上的流量一致。转化率越高的宝贝，意味着越受买家欢迎。如此一来，哪个宝贝能成为爆款，就一目了然了。
做好内功，为将来的爆发做好准备。
通过数据分析找到有潜力的宝贝只是第一步，在这个宝贝正式推广之前，必须先进行必要的优化。如果没有好的宝贝表现，一旦出现在舞台上，多好的苗子也总是会打折的。
既然是一个单品，并且要带来大多数的流量，那么这款产品首先要有一个好的宝贝描述。挖掘尽可能多的卖点，每多一个卖点，就多一个买家为此买单的理由。一个宝贝，你可以选择只是单纯的产品罗列，也可以有策略的规划这个页面。但是做为消费者来说，他们看不到商品，因此希望看到更多的细节来丰满这个商品。

一键优化宝贝标题，打造爆款，就用就用行情参谋

                               
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