有同学说，看到我帖子里面有一部分好像很眼熟。好吧，这个问题我统一回复一下吧。有的内容，我在其他帖子里面用过，但是这里也要用，难道我能说在其他帖子里面我已经说过了，你们自己去看么……不现实，所以我又贴了一遍。而我的其他帖子，有在社区首页挂着的，又在经验畅谈居首页挂着的，也都是精华贴（大家可以点击我头像看一下，我帖子精华率100%哦，哇哈哈），估计你看到了吧。 而且，其实我的帖子里面的内容有部分各位在其他地方看到过也不奇怪。这些内容我在出门授课的时候也基本都会讲，也有同学和我说过上论坛分享过部分内容，所以我也并不奇怪，不过，我相信他们理解以后讲出来的内容可能和我的本意还是有一些出入的，而且，我会只讲那一小部分么？呵呵，不可能，肚子里货多着呢，哈哈。
非常感谢大家的支持，当然，我也看到有些朋友说我说的都是废话，都是谁都知道的东西。在这里我也来说一句吧，我写的不是教科书，是经验贴。什么是经验贴？我要做的是告诉你，该在什么时候做什么事情，这个才是所谓的经验！我不想教你太多你不会的东西，与其学一些完全不懂的东西，把自己已经学会的运用好不是更好么？在看我这个帖子之前，这些问题你能注意到么？如果你做的比我说的好，那么完全可以无视我的帖子，如果没有做到，那我说的还是有用的，不是么？
最近忽然发现我写的这个系列帖子居然被完整的抄袭了，帖子名字也没改，帖子内容也原封不动的在其他板块贴了出来，最幽默的是居然在其他板块还加精了，本着让更多人看到的原则，我不想去计较什么，但是还请各位如果要转发我的帖子的话麻烦通知我一下，并在帖子里面注明出处，以免给我带来不必要的麻烦，谢谢。我已经把帖子名字中的【皇冠谈】改为我的个人标识，现任淘宝大学讲师中名字叫LD的也只有我一个而已，谢谢大家合作。
有不少朋友来和我说让我多写一些进货方面和谈判方面的东西，其实我已经写过了，也同样是精华贴，只是各位可能没有看到而已，现在我把链接也贴一下吧，如果觉得有用的话麻烦每个帖子都顶一下哦，让更多人可以看到，也给点让我继续写下去的动力，谢谢。点击下面标题就可以了～
讲师LD原创--已更新！谈判扫盲贴！靠进货和疑难客户赚钱！
讲师LD原创—你会进货么？真的会么？
话不多说，开始吧。
你真的准备好了吗（1）--产品定位
产品定位，说简单一点，就是你想要卖什么？你觉得你应该卖什么？为什么？可能很多朋友会像我刚开始接触网销时一样，搜索一下淘宝上什么东西最好卖，然后开始一边做着发财梦一边到处找货源。
可能有人会反对，市场调研出来的成果是不会错的！没错，我很赞赏各位事先调研市场行情的行动，一个不了解市场的人是不可能在淘宝上成功的。但是希望你能先听一下我的理由。
首先，卖的人越多，市场竞争越激烈，不理性竞争和破坏市场性竞争的人越多，利润比例则越少。人人都有的东西，你永远不可能卖的起价钱，越是别人没有的东西，虽然市场小，但是竞争少，市场环境优越，每件商品的利润要优厚的多，虽然信用累计相对比较慢一些，但是个人觉得更加适合没有什么资本的新人。
其次，各位只是在起步阶段，大部分人要信用没信用要资金没资金，在这种情况下，越大的市场，里面高信用的卖家越多，大批量进货又意味着他们的拿货价越低，零售价格可以压的越低。凭心而论，买家为什么要购买你的商品？你拿什么去和别人竞争？有大批高信用低价格的卖家，我实在想不出购买各位商品的任何理由，难道各位准备靠长期亏本起步吗？你的市场占有率或许几乎为零！
那应该选择什么样的产品呢？
各位可以先问自己两个问题：1.我身边有什么样的货源优势？不管是地理上接近某大型批发市场，还是在人脉上认识某厂家都可。2.我熟悉什么产品？注意，这里的熟悉不仅仅指使用过，知道这个产品是什么，有什么种类，同样包括制作工艺是什么样的，如何区分真假等等。
对于问题一，其实相信已经不用多解释了，各位看官应该已经了解我想说什么了。是的，靠近某大型批发市场，意味着可以每天去拿货，意味着你的库存可以几乎为零！如果能认识某厂家，不管是厂家领导还是业务员，都意味着你可以以更低的价格拿到同样的货量，对于刚起步阶段的卖家抢占市场有着极其重要的战略意义。
对于问题二，或许有的朋友不理解，觉得熟悉什么并不代表就能卖好什么。其实不管是之前工作的关系，还是家庭的关系，如果能熟悉某产品，对自己绝对是一大优势，能让自己少吃很多亏，不管是在鉴别真伪方面还是在给客户介绍的时候都会很有用。对于这一点，其实还牵涉到很多，在我今后要讲的其他关键点中，熟悉产品在很多地方都会有很明显的辅助作用。
最后给大家讲两个例子吧。
第一个是我自己的，05年的时候，我也是一开始就研究网上什么最好卖，其实和现在没什么区别，第一化妆品，第二女装及配件，第三充值卡类。当时我还自以为很聪明的选择了相对比较冷门的女包，呵呵，其实实践证明，大半年过去了，每天的营业额还不到20元…后来，一个很偶然的机会，外商来我们厂里订货的时候（我们家自己有厂哦～呵呵，主要做尿垫、部分纱布类产品及睡袋什么的，基本都是宝宝用的东西，绝大部分产品出厂直接销往日本），我看着手里的尿垫，想到为什么国内没人卖这个，而国外尿不湿的销量连尿垫的一半都不到。从此，我尝试性的把尿垫引入了淘宝。经过几年的努力，现在淘宝同类尿垫中80%以上都是我们厂里生产的，甚至连质量很差仿单都有不少了，无语，纯粹欺负买家不会区分质量好坏。虽然看着各种各样的尿垫慢慢在多出来，但是我觉得这是件好事，毕竟尿垫比尿不湿要科学的多，不会对宝宝造成什么不良影响。少年强则中国强，能在自己的岗位上对国家作出微不足道的贡献，又能做到爱国和经济利益双丰收，何乐而不为，对吧。
另外一个例子是我朋友的，他家人是做外贸跟单的，都是中年人的服装。曾经他告诉我想开家女装店，因为觉得女装好卖。当时我就强烈反对，为什么放着家里那么好的资源不利用，我知道他是担心卖不好，因为市场小，但是市场是可以自己开拓出来的。经过我和他长时间的讨论后，他终于认同了我的看法，我帮他一起着手开办网店，主营加大码和加小码外贸中年装，目标客层就是经常逛淘宝的年轻人。因为我也曾年轻过一回（泪崩…我现在也才27岁，明明就不老啊…），我们这一代，尤其是在这种大环境下，想尽孝道而没有时间去给父母买衣服，由于长期的劳动，父母们身材走样情况非常严重，很多人甚至不知道该去哪里买，好不容易在商场找到了，一看吊牌又觉囊中羞涩，很无奈啊。于是在网上给大家一个平台，结果果然生意不错，虽然信用累积比较慢，但确确实实赚到钱了，够养活自己了。在这里也希望他能慢慢的吧生意做起来，期待着超越我的一天。
你真的准备好了吗（2）--市场细分
为什么要进行客户细分？不少朋友问过我这个问题。不是把东西挂到网上卖就OK了吗？没错，东西挂上网就是生意的开始，但是你想就这样无止境的等待吗？难道你开店纯属娱乐吗？相信绝大部分人都不会这么想。那客户细分能给我们带来什么？有的朋友曾经做过，问我这么繁琐的一个过程，真的值得吗？
值得！
其实要将客户细分作为一个盈利手段这是不准确的，他是一个指向、是店铺发展的向导、是后续活动的目标。做好客户细分，能将直接盈利手段带来的利益最大化，对于一个没什么资本的新人和大卖家同样适用。
认识你的客户
各位要知道，顾客受到他们的背景、社会及文化影响，思维的方式是不一样的，购买力各不相同，智商也不一样，甚至看问题还都带有自己的偏见。是不是很麻烦？是的。但是，不管他们是谁，你都得试着了解他们，现有客户和潜在客户都一样。想要扩大你的销量吗？那你就要了解他们，以便更好的为他们服务，定制相应的应对策略、产品和促销，顺应他们的语言、思维习惯，这样可以在现有客户的基础上开发出更大的消化能力。
市场细分
想要在现有客户身上开发出更大的消化能力吗？我知道你肯定想！那你就应该知道客户的思考方式：他们购买的动机是什么？他们决策的时候会受到什么人或事物的影响？他们一般什么时间购买？如何购买？他们搜索自己需要信息的习惯是什么？这些你都需要了解，掌握这些是相当重要的，只有这样才能有机会劝说他们购买。
除此之外，你还要知道你的客户是谁？是消费者？还是经销商？甚至是企业？如果你的客户是消费者，恭喜你，你是最轻松的，你只要思考相应产品的消费者会思考的内容就可以了；如果你的客户是经销商，那你就既要考虑到他们选择产品的需求，又要考虑他们的销售渠道、他们的客户会选择什么样的产品，会关心什么样的信息；如果你的客户是企业，那就要考虑你销售的产品对于他们来说是原材料、半成品还是生产工具，这些对于你应该主推的卖点都是有非常大的影响的。
这里只是讲了一些比较常见的消费群体，当然还有贸易商、批发商、零售商等很多不同的客户群体，这个就需要你自己思考了，在这里我没有时间和篇幅讲那么全面，当然，很大程度上来说是我也不可能什么都懂，给自己找个台阶而已，哈哈。
换位思考
每个人的成长经历不同，生存环境不同，不要指望你能揣摩所有人的想法，更不要奢望客户能像你的父母一样什么都为你着想，你必须要接受这个事实。好了，现在，抛开你的所有偏见，把自己放在你的客户的位置，想一下他们的处境，他们需要考虑的问题有哪些，要学会倾听和观察你的客户。每个人的每一句话都是有含义的，或有意，或无意，总会透漏出他们的一些讯息，你要学会把握仅有的几个字符，从中尽可能多的分析出客户的想法，最直接有效的方法就是换位思考。站在你自己的角度上，用你的思路去猜测你客户的意图，这显然是会有很大偏差的，你要试着去了解他们。
唉，到这里，我就继续拿自己开刀，举个例子吧。我是做母婴用品的，这个很多朋友都知道，之前我也哀怨过，为什么我的客户都这么刁钻，脾气都这么古怪，为此自己也没少受气。后来慢慢的我想明白了，来我这里最大的客户群无非就是三类：1.送人的，2.新妈妈给自己宝宝用的，3.准妈妈给自己宝宝用的。第一类嘛…送人，面子是关键，当然是千挑万选，又要看着漂亮又要便宜，最好体积还能大一点，看着有面子，哈哈；第二类嘛，新妈妈一般都比较幸苦，没什么经验，带宝宝又很忙，然后万一还有个什么产后忧郁症啊之类的，那脾气就不火爆都难了，想想他们也都是很幸苦的，我也就让着点他们，通常他们都不会刻意的为难你，毕竟本质上还是不错的人；第三类其实和第二类很像，只是一个在产前一个在产后的区别，换了你挺个大肚子什么都不方便做整整十个月，心情能好？搞不好还摊上个产前忧郁症的，或者和我一样怕死的，那…算了，还是让这点他们把，也都不会刻意的为难你。
自从我想通了，发现其实和客户交流还是很简单的，好像刁蛮的客户也没有以前多了，呵呵可能是我的情绪带动了他们把，生意也节节攀高，希望大家也都能有这一天。
你真的准备好了吗（3）--定价策略
可能有朋友要问了，为什么要讲这个？不就是越便宜越好吗？
这又是一个坑，一个很大，还很多人都会往里面跳的坑。
前段时间，就在这个板块里，我看到一些精华贴在说，价格一定要越低越好，客户上淘宝就是为了买便宜货的。我承认，部分客户确实是这样，但是我不敢苟同“一定”这两个字。
生意人，归根结底是为了什么？为了追求利益最大化！否则客户是满意了，那我们怎么办？饿死？不可能。或许有的时候可以为了达到一些目标而暂时性的降低我们的利润，甚至是亏本占市场，但是到头来你总要靠他养活自己，哪怕你是做着玩的，你愿意烧钱玩淘宝这个游戏？你肯定不愿意！
说到价格，其实单价和销量，单价和利润都是成反比例函数关系的，不可能因为价格差个几毛钱几元钱销量就瞬间上下一个台阶，大家可以看一下下面的图
我们把X轴假设为单价（或单个产品利润），那Y轴就必然是销量了。哪个点是总营业额（或总利润）最大化？对！函数曲线上的点向XY轴分别做垂线，和两轴围成的面积最大的点就是！
所谓的价格浮动，应该是在一个合理的范围内，你可以为了冲信用而降低价格，也可以因为人手不足而适当抬高价格，但是绝对不要做出任何无限趋近两轴的愚蠢行为。价格过高我就不说了，大家心里都知道，我现在重点来说一下价格太低的问题，相信很多人其实不知道为什么。
其实一开始我也不知道。但是当我发现，每天为了40个包裹忙的焦头烂额，鸡飞狗跳，但是利润和曾经每天发10包，看看电视玩玩游戏一样的时候，我就开始反思自己了。是的低价格能带来高成交，这个我承认，这一点不管对于任何卖家都适用，但是低价格就势必带来每件商品都低利润。举个例子来说，进货价100元的产品，你卖140元和卖120元的差距在哪里？这意味着你每天可以成交更多单，但是也意味着你每天必须成交更多单！从每件40元的利润降低为每件20元的利润，意味着你必须达到原先两倍的销量才可以保持原有利润。不要觉得很简单，仅仅是这样是不够的。大量发货意味着什么，意味着你会很忙！你可以会花大量的时间在打包上，那接待客户怎么办？如果你把时间花在接待客户上，那发货怎么办？你要招员工吗？招一个员工每月的固定支出是多少？你需要多做多少单生意才能赚出来？更何况发货量大就意味着你的视线在每个包裹上停留的时间会更短，会更难以发现存在的错误，错发、漏发、赔偿率会更高！为什么？因为你很忙！你没那么多时间仔细核对，你必须在做第一件事情的时候就考虑下一件怎么做，否则那些答应当天发货的客户怎么办？
淘宝是一个很好的交易平台，是很多人创业的绝佳机会，但是请不要盲目跟风，低利润不是出路，要能在这么残酷的环境下生存下来，就必须从服务着手，做出自己的特色。现在上淘宝购物的人越来越多了，其实很多人也并不在乎差那几元钱，关键是要买的放心，开心，能找到足够吸引自己眼球的产品或店铺，希望大家都能找到自己的最佳利润点，在满足了客户需要的前提下再多赚点钱，何乐而不为呢？ |
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