【网商杂谈】无广告半年2皇冠经验分享

====以下是正文=====

本人学识疏浅，墨水有限，大家将就着看。本文为简单的分享，希望大家仁者见仁智者见智，大家能在文章中收获到什么并能帮助到自己那将是我的最大的收获。

好了，正文开始，本人今年年初开始就职于一家工厂的电子商务部做运营，店铺是去年12年8月份开店的，今年的6月上的皇冠，现在接近两皇冠。而我们做的是婴儿用品，属于标品，竞争异常激烈，但是我们的优势是产品质量好，产品是自己工厂生产，有价格优势。只有销售一种产品，所以我们上皇冠也是单品上皇冠。

我还没有到这家公司的时候，店铺是一个钻接近两个钻，我仔细的看过评价，评价高，质量确实很好，那时候，回头率很高，很多评价第二次购买，我自己也买了一件回来和市场上的品牌对比了一下，比市场上很多品牌质量都好，价格又相对有优势，当时就觉得能做起来。说来就来了。

还没有过来的时候凭着自己做运营多年的经验就看到了很多问题，比如店铺风格不统一，又比如宝贝描述不够吸引人，橱窗推荐图比较不理想，照片比实物难看很多，标题关键词设置有不够好。

接下来我就把这些问题列出了一张清单，做了一份自己的整改计划。

首先针对照片丑问题，我选择了重新拍照，重新拍照前我特意邀请我们的公司的研发人员丶办公室人员及个别生产代表一起讨论产品的卖点丶特性丶专业度及与同行产品的比较等等的研讨会，为此我做了比较详细的笔记，为宝贝描述做了充分的准备工作，接下来就想我的照片主要要表达什么内容给消费者，我作为消费者会关心哪些内容，列出一二三来，然后通过简单的描述告诉拍照公司我的拍照想法，他们只需依文拍照，很轻松，只要围绕我们图片要表现的内容来拍照就行。为此特意选了一家比较出色的拍照公司来拍照。

拍到比较完美后，开始做宝贝描述，宝贝描述主要从三点出发即可，告诉客户为什么要买，为什么要在我家买，为什么现在就要买，围绕三点做描述，自己反复看描述不断修改，直到满意为止，做到极致。然后就是橱窗推荐图，叫美工做了6种不同类型及风格的图片，在直通车做成三个计划，然后放到直通车测试点击率（PS：不要钻牛角尖，这不是做广告，只是测试），经过几天的测试，稳定后选了一个点击率最高的做橱窗推荐图！

接下来改变就是做标题，OK，我一般是结合两个工具，一个是生意经，一个是数据魔方，用生意经取一个涵盖最多的关键词的标题，然后关注给自己店铺带来转化的关键词，数据魔方则能看到成交关键词及带来流量的关键词却没有转化的关键词又有哪些，然后根据数据魔方提供的数据去掉不能带来转化的关键词！带来转化的关键词留下，用带来转化的关键词去拓词。

店铺风格的统一，根据产品定下自己店铺的风格，包括首页及详情页的装修都统一化！给客户进来的感觉虽然产品单一，但是很专业的形象！ 经过这一系列的优化，平均转化率高达12%左右，活动的时候高达18%左右。

可能很多卖家的产品很好，但是宝贝描述并没有下很多功夫，这真的很遗憾。我认为描述极其关键，这是内功啊，内功不做好，怎么会有订单，给你再多流量又有神马用处，给你一千个流量转化都为零，那就和没有流量又有神马区别。所以建议广大卖家特别是小卖家一定要在详情页上下狠功夫。不然淘宝给了你流量你却没有转化，一天可以，但是一直这样淘宝肯定不可能会再给你流量的，给你那是浪费。

产品关，产品质量一定要好，特别是对于我们非品牌的婴儿用品。我们公司生产的是婴儿用品中的易耗品，在网上销售价格是一方面，但是我认为质量是关键中的关键，必须要有回头客,这样才能长远，接下来如何吸引新顾客是关键中的关键，为此我们做了数百份的10元试用，这就当做是直通车和钻展的广告费，事实证明10元试用中心还是有不少回头客的。远远超过那种秒杀活动的回头率。

做试用的同时我们又有报名天天特价，天天特价的库存总共是300件，但是我们加上关联能卖出500多件出去，从这点我认为我们的关联还是做的相对比较成功的！我重点在关联上做了文章，我们特价的关联能给客户不但捡了便宜而且还限量供应下手慢了就没有了，这里有点小秘诀无私分享下，就是天天特价尽量引导客户不要买天天特价款，去购买其他款，这样会无形中扩大自己的天天特价库存，这个小秘诀是我听新思路老师讲课时说的哈，大家完全可以抄袭！

因为质量好价格适中，回头率很高，远高于同行，又是属于易耗品，老客户越来越多！之后我们推出了新品，做新品从来不用刷，我们直接打电话安排客服打电话给老顾客限量超低价供应，销量和评价都完成了原始积累，之后刚好赶上我们这边的快递超低价做活动，超低的物流运费，我们做了9.9包邮的大型第三方活动（PS：9.9包邮买一件保本，三件微利）我们鼓励买家买三件少2元，做了一个星期的活动卖了八千多件，等这些评价完毕，一个皇冠店顺利出炉。

但是现在我们是接近两皇冠的工厂直营C店了，却回头率远没有以前多了，除了我们招了很多分销商来一件代发价格比我们低冲掉了我们主店的销量外，我认为还是我们这样的大型活动做了之后，伤到了老顾客，这是教训，如果质量好，大家千万不能做超低价活动，这是伤自己的牌子。为此我们付出了比较重的代价，一度订单很少，我们做调查后知道很多客人在等我们做低价活动！改变总是带来不适，而我们的改变却带来了阵痛，不做活动后一度订单很少，过了阵痛期后，我们现在加上分销商的订单也渐渐恢复了以往的销量。

最后吐槽一下，写文章很累，多年不写文章，比高中考试憋出800字的作文还嫌弃，哈哈。。真的是苦逼干的活啊，还有很多内容没有写，只能说中间省略一千字有余，我发现一个比较有意思的现象，找毛病并找我论理或者挖苦的朋友，经过深入交谈，要么就是没有开店的，要么就是做的比较一般的有的甚至不能称为一般的店，而现在及未来做的好的朋友总是能从中得到有用的思路！！之后就积极的化为行动！这也许就是所谓的正能量与负能量带来的区别吧。这篇文章希望大家能从中学到什么，如果能通过文章的某点思路能碰撞出了你的新想法，我将非常开心。