河南外贸工厂如何逆袭成为亚马逊金属办公柜类目TOP1?（下）

绿萝春

在这些差异化洞察的基础上，双彬也采取了差异化的产品开发策略，在基础的储物功能上不断寻求产品功能的创新。一方面，在C端积极尝试新材料的融合创新，另一方面在B端则聚焦学校、商业等场景，提升家具的实用性、耐用性，并且不断优化企业客户的服务体验。

姚总：

比如面向B端的桌下柜和面向C端的工具柜都是我们的爆款。这两类产品面向不同的人群，一类是办公人群，一类是DIY爱好人群，但成为“爆款”有着共同的原因。第一是把握住了消费需求的变化，过去几年的居家生活催生了混合办公模式的兴起，也培养起了很多人手工DIY的爱好，这让上述产品迎来了需求的爆发；第二，我们有着极具竞争力的产品质量优势，更容易满足客户需求，再配合上精细化的运营和强大的供应链，让我们造出了这些爆款。

B端爆款产品：桌下柜

C端爆款产品：工具柜

双彬为C端和B端选品拍摄的不同图片

出于金属箱柜本身的B端属性，双彬在出海一开始，就在各个站点上使用了企业购的工具和服务，这也成为了双彬飞速增长的重要动力之一。目前，在更偏向C端的Yizosh品牌旗舰店，2023年的B端销售额占了20%；在更侧重B端的Letaya旗舰店，B端的年销售额占比更高达34%。

更为关键的是，开拓B端商机更让双彬连续收获了多个数万美金的大单！比如在2022年8月，一家美国商会就通过企业购的询盘报价器找到了双彬的运营团队。在后续交流中，双彬凭借专业的态度、硬核的实力和优质的服务打动了客户，这家美国商会一次性就购买了300多个均价300美金的产品，订单总额高达10万美元！

姚总：

在传统外贸之外，亚马逊企业购为我们提供了一条直接触达海外企业用户的有效途径，在四大方面给双彬的海外发展提供了助力：

第一，亚马逊企业购上有众多有批量采购需求的企业客户，极大程度上拓展了客户群体。

第二，企业购线上直采的方式缩短了交易链条，跳过了中间商，获得了更大的利润。

第三，阶梯式定价的模式，在提升交易效率的同时，也有助于带动转化的提升。

第四，企业购的“官方背书”，能让企业用户和双彬之间快速建立信任，帮助交易的达成。

企业用户往往有更高的复购率和品牌忠诚度，并且对价格相对不敏感。比如我们有一个客户就一直在我们店铺购买更衣柜、储物柜，有的同品类卖家售价其实比我们低二三十美金，但他就是看重我们从售前报价到回复询盘的专业性、及时性，以及专业的售后服务，所以他一直在选择我们，最多的订单有3万多美金。

在这个过程中，姚总也总结出了最大程度发挥亚马逊企业购优势的几条心得：

01

对于金属家具等B端属性明显的选品，可以为所有产品都设置企业价格和数量折扣(BPQD)。目前，我们某些产品的B端客户占比能达到50%-60%，有些会达到10%到20%，但实际上我们现在所售的所有的产品全都有企业级买家。

02

在阶梯定价的设置上，可以根据以往采购订单的数据以及当前产品的利润率进行评估，并不断调整。

如何设置“企业价格和数量折扣”？

使用路径：亚马逊卖家平台>库存页面>为您的ASIN添加企业价格/数量折扣。

●利用该定价工具，您可为企业买家提供不同阶梯的折扣优惠，高效提升采购意愿，刺激购买量。

03

亚马逊和企业购有很多促销折扣活动，每年Prime会员日都是一个增长流量和销量的好机会，其次“黑五网一”、开工季/开学季也是一个比较重要的节点。比如在今年的“黑五网一”期间，双彬的产品销量就实现了倍数增长。当然，参加这些促销也需要根据自身的实际情况进行取舍。

姚总：

在参与大促的时候，我们的经验就是一定要根据自己的产品属性和受众偏好进行因地制宜地取舍。比如大家最熟悉的“黑五网一”期间，我们就发现企业和组织机构的客户大概率不会在“黑五”进行采购，而是会选择在每周第一个工作日的“网一”下单。我们建议B端属性明显的产品可以充分做好开工季、返校季这些大促节点的准备，企业用户在这些阶段的转化率会有一定的提高，这也是双彬全年最重要的一个季度。

亚马逊全球开店：对未来更多想和双彬一样开拓海外商机的中国卖家们，您有什么建议给到他们呢？

姚总：

我其实建议还是从五个方面去做，首先是产品，第二是成本，第三是服务，第四是效率，第五是团队，其实双彬从开始到现在包括到未来，一直是在这五个点去发力。同时更重要的一点，是想明白为什么要做跨境电商。对双彬而言，我们就是要走向真正的专业化、品牌化和本土化，我认为亚马逊是我们最好的选择。

惊喜福利：

以金属箱柜为代表的办公家具，是亚马逊企业购的重点品类之一。今天，我们特地整理了《企业购办公家具官方选品指南》，助您把握B端「爆款」机遇，实现快速增长！

推荐选品清单：

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