来总：开拓细分市场，从维度上赢得竞争

我在几年前开始试水个护健康类眼镜，去年开始重点发力，因为我们发现其实消费者很多需求还有待挖掘，如果以此开拓细分市场，就能从维度上赢得竞争。

02个护健康品类的海外消费者有哪些特点？

李总：购买护具产品的客户重视品牌、品质和服务

购买护具产品的客户比较重视品牌，对品质要求也高，对价格不那么敏感。客户主要要求舒适度高、操作简单、使用方便的产品。品牌好、产品质量好，价格高也会考虑。但若是产品质量出现问题，马上会有客诉，东西马上会被下架，甚至可能关店；

我们客户还重视服务，比如他们会在意邮件回复速度，所以我们设立了客服，12小时内进行回复；

此外各站点需求也略有不同。一个产品同步上架，各地客户喜爱程度不同、购买率也不同，比如：

北美、日本客户：倾向购买运动中会使用的产品；

欧洲客户：更多购买帮助矫正的产品。

郑总：对于家庭清洁产品及生活用品，客户倒没有很高的品牌意识，他们更关心产品是否解决了自身需求

款式颜色：同样喜爱简单、实用的基本款，如美国消费者就不太喜欢可爱样式的产品；

材质包装：产品一定要环保，尽量不要有塑料污染，即使是塑料产品也不能有味道。还有一定不要过度包装，我们尝试过各种包装，太简陋当然不行，但太奢华也会被客户投诉认为不环保；

建议设计一套或一系列产品解决消费者所有需求。比如，美国家庭喜欢做酿造，也喜欢废物利用，他们经常会把空的红酒瓶留下做花瓶，这时候就需要细口瓶刷来清洁这些酒瓶，单这一个需求，就可以衍生出一个清洁刷套组；

欧美国家的基本需求差不多，但也有特例。比如，化妆品收纳包，我们做了TPU材质，可以上飞机的透明度，材质很好，不留痕迹，冬天也不会变硬，美国反馈一般，在加拿大却反响很好；

还要特别注意各国法规及法规的变化，比如英国限塑令。

来总：喜欢基本款

海外消费者还是普遍喜欢满足基本需求的基本款。比如个护眼镜外观上，美国大部分客户喜欢基本款，比如黑色、透明色；当然也有一些人会喜欢很花哨的，比如玳瑁色、五颜六色的。但基本没有中间档。

03在工厂、供应链及备货上，需要注意哪些？

李总：一定要保证供应链的稳定，有技术研发的一定要签保密协议

对于护具这一品类，研发和工厂出货的周期比较长，一般研发要45-60天左右，出货也要差不多的时长，所以供应链要稳定；

我们的产品完全自己研发，因此研发人员不但要和工厂密切联系，看工厂工艺是否能够达到要求，还一定要与工厂签订保密协议；

成本控制：

前期投入很大，比如研发，认证、审核标准等合规内容；

物流方面，合理设计包装可以控制物流成本；

广告投入要平衡成本，广告投入过少会错过新品推广期。

备货上：一般护具类产品起订量高，投入资金会大；还有一定要注意不要断货；

客诉方面：前期差评可能会多，要重视售后和维护，并根据客户反馈改进产品。比如护具产品说明书越详细越好，要教会客户如何正确使用。

郑总：一定要做足前期调研，专业也会让你和工厂沟通取得意想不到的效果

由于家庭清洁及生活用品品类的门槛较低，大家都可以来做。所以我们会做大量的前期调研，这点非常重要，你需要去了解产品每一个细节，要非常专业，才能找到能打造差异化的卖点。你询问产品时表现得很专业，在和工厂沟通过程中还可能收获很多专业知识，因为他们觉得你懂货。我们也踩过坑，比如当时有个产品脏衣篮，没有了解到脏衣篮一个很关键的地方，是它的提手工艺，缝制的工艺不到位很可能导致提手容易断，就会造成客诉，且很难调整；

在选择工厂上也一样，必须是专业且质量过硬的，一定要能做出我们所要求的产品，并达到质量要求。也是因为我们前期进行了非常全面的调研，我们基本就不做测款了，一旦认定某个产品，会大批量订购。

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数据来源：

[1] 2030 Global Consumer Trends, 2020, Mintel

[2] 卢庆国：全球保健品原料8成来自中国国内市场要严管, 中国消费网, http://www.ccn.com.cn/html/shipinanquan/baojianshipin/2019/0311/443417.html

时代不断在前进，消费方式也随之改变，我们卖家得与时俱进啊！