“入淘攻略”：直播间如何组货？

最爱王家卫

在10月24日20点-24点，在双11预售开启的短短的4小时里，淘宝直播的腰部主播、新主播的预售引导金额，分别获得365%、684%的同比增长，成为千万直播间的主要力量。同时，直播机构也取得了165%的同比增长。

在一场直播中，货品能够起到引流量、互动问答、转化等不同的作用，而货品优惠、卖点挖掘、排品策略是达成直播间各项数据指标的3个重要因素。

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直播间货品搭建第1步：确认优惠机制

优惠信息是吸引粉丝的重要因素，具体包括：达人价、优惠券、货品买赠等。需要通过合同形式与商家确认优惠信息与售后履约，否则遇到履约纠纷，容易消耗达人信任值。

货品价格谈判技巧：

1.分析同类型产品在直播间的售卖情况，进行销量预估。

2.对比商品在往期双11、618大促中的价格。

3.商家为直播间提供单独产品链接，不影响店铺产品正常售价。

智苑文化分享：在野食小哥直播间组货阶段，达人量级不同，价格谈判空间会有浮动，我们会以相似达人的优惠做参照。一般标品优惠空间少，非标品则有更多可能，还可以通过赠品争取让消费者获益，也不伤害品牌的价格红线。

直播间货品搭建第2步：多维度爆款挖掘

人群维度：结合年龄/兴趣圈层/共识偏好等角度，评估粉丝需求，分析出潜力款。老粉通过私域粉丝群、直播间货品售卖情况；新粉通过直播间人群包投流效果、行业白皮书趋势品类分析，进行爆款筛选。

货品维度：从不同平台的用户测评、好物分享，互动评论区链接结合商家店铺详情页描述，寻找爆款。

数据维度：通过总结爆品的人群、卖点、价格等属性，主播可以形成一套自身的爆款经验，再根据经验筛选有潜力的机会款，进行测品和打爆。

智苑文化分享：我们会结合野食小哥的内容人设，用相关品去吸引老粉，唤醒大家对达人的记忆点,提升卖爆率。新粉更多是被货品吸引，圈定货品对应的人群进行拉新，在流量高峰做好产品卖点与优惠讲解，及时上链接促成转化。

直播间货品搭建第3步：完善排品机制

排品不仅是调整直播间商品组成，更是串联直播整体流程，进行直播策划的重要组成部分。达人需要掌握不同商品的特性，以及对直播间数据的影响，根据每场直播的GMV目标推算来排布货品。

引流款：核心作用是聚人气、促停留、引转化。通常以秒杀商品形式呈现，以非常低的库存和价格挂出，吸引观众“秒杀”，主播可以提前预告秒杀活动，吸引消费者在直播间进行更长时间的看播停留。产品以刚需和性价比为主，根据季节、热点而变，如夏天的10元大肚杯，9.9元可乐与纸巾，大牌试用小样等。

爆款：通常选择有热度且转化率高的爆款商品，以相当优惠的价格进行上架销售，结合一定的营销手段来制造"噱头"，提升直播间的观看人数、互动和转化数据，进而撬动自然流量的分发。

利润款：利润款是一场直播中的主力商品，负责达成整场直播的GMV目标。在直播时，往往会将利润款与其他产品进行搭配，形成组合款，以尽可能提高转化潜力，达成直播间GMV目标。

宠粉款：通常以福利、限量、联名、断货等稀缺商品形式出现，粉丝对于这些商品有很强的兴趣度，会为了这些商品的上架开售进行停留等待，且具有高转化的特性，同时宠粉款可以把数据目标从GMV转向直播间粉丝增长，同样能反向促动免费流量指标提升。

智苑文化分享：“引流款”的优点是能够快速提升活跃度，促发系统更多免费流量；“爆款”则能吸引高质量人群；“宠粉款”配合主播互动话术，能增加点赞、评论、加粉等直播间数据权重。

通过引流款-爆款-利润款-宠粉款完成流量承接曲线。注意：引流款与部分爆款，需提供货真价实的折扣补贴，控制好成本支出。