备战双十一直通车如何将人群流转率的价值，发挥到最大

上个班

尊敬的商家您好，
如果您有开通消费者洞察报告，不难发现功能包括了一个全新的模块，叫做 “直通车消费者流转”。这个模块如何理解，请看下图，这个模块如何解读、如何应用、如何帮助商家发现店铺、以及宝贝人群结构的健康度，起着非常重要的作用！

下面小二就来解释一下，数据图标的正确打开方式：如何通过消费者流转，衍生出人群投放策略！
数据智能化的链路，会经历几个阶段，总体思路是通过消费者洞察报告当中 - 人维度的数据，结合用户搜索路径每一个环节的触达效率，来指导词、人群、创意的优化。具体会分为以下几个阶段(如下完整的流程)：【人群流转数据处理】【数据判断环节】【得出结论】【数据智能化，指导词、人群、创意的优化，结合工具】【循环一个周期，反推盘人，指导下一个周期的优化思路】。

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下面我们来分步骤看一下：
1、首先需要先处理一下消费者洞察报告中的数据，将洞察报告中的数据，梳理成以下表格的模板。
2、然后进行判断，根据数据来分析您目前店铺或宝贝的投放，潜客、新客、老客的流转效率是否健康，哪个环节稍弱一些，需要进行相关精选人群的投放扩充，来弥补的。
3、其次是分析结论：(以图中举例)

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【店铺人群流转】
1）看的是店铺人群的大方向，整体的人群流转效率。需要结合宝贝排行榜，再去看，通过哪个款，可以提升哪个环节的人群流转效率，哪个款适合做引流，哪个款适合提升老客部分成交。更好的做款预算的分配和产品布局。

【宝贝人群流转】
1）拉新：
判断人群拉新是否充足。不足的化需要加大拉新人群的投放溢价，以及关键词行业大词的出价。判断核心的人群流转环节是在潜客-新客、潜客-老客、还是新客-老客，核心环节确定了。后面的人群策略都是最大化这个环节效率的。

2）收藏加购数据：
判断人群是否精准，拉新拉的是有购物意向的还是无购物意向的人群，需要提高人群精准度。这时候check人群投放具体的人群包，看人群优化处于哪个阶段，是黑盒人群包先投放测试，还是已经通过人群画像的基础属性解析+宝贝洞察的属性和基础画像洞察，来调试做精细化，不同的阶段来验证这一周的数据，是否有问题。如果发现那一块的效率比较低，可以调整溢价，以及增加一些需要补充新客/老客的人群包。

3）新客-老客部分：
来判断这块商品的老客人群，每周是否在增长，如果出现负数，那说明投放状况出现异常，可能是投放导致的，可能是词、人群市场溢价波动或者竞争对手调整策略导致的。

4、结合直通车关键词投放的基础报表的数据结果，来综合考虑，从数据中二次验证结论，以及相应的策略。
由于搜索广告的特殊性，人群维度+关键词维度的报表=双线策略，两者结合来指导优化思路。您可观察宝贝每一层的漏斗：

1）搜索-展现：
2）展现-点击：
3）点击-收藏加购：
4）收藏加购-成交：

5、数据智能化，指导优化：
根据数据结论，来调整关键词加词、出价、以及精选人群的策略。以下小二列举几个思路，供各位商家参考。

1）基础报表+搜索未触达词+进店热词+流量解析。目的：
A-基础报表+搜索未触达词+助攻词：目的去看哪些词是能够帮助引流，但平时被忽略的。
B-基础报表+搜索未触达词：
1-词的覆盖是不是够了，有没有一些购物需求是没覆盖到的，甚至可以挖掘一些词，输入到创意营销卖点里面。
2-进店热词是必须拿下的词；
3-洞察用户竞品流失意向，能看到用户直接对标的竞品和搜索需求量；
4-用户比如在铅笔裤里面，经常看到一些比如工装裤之类的，说明消费者有这个趋势，但是你可能没有这个品，这个可以自己结合市场情况判断，但是我们都是提供给你的进店消费者真实的数据。多品类的店铺可以上车去推这个品，与新品报告联合使用。
C-流量解析：两个用法，1）核心词按周去看趋势和一些相关词和排行榜，看下有没有词下的漏网之鱼。2）看出价区间，核心出价的时间段、出价的价格段。

2）宝贝洞察人群属性+基础画像，结合精选人群升级能力。
A-人群核心还是以精选人群为准，9月份应该已经摸索出来新人群，配合老人群，哪些是店铺可以用的。整体思路是：前期：黑盒人群前期测试投放(行业高购买欲、智能拉新、店铺高价值等)+人群扩展 ->>> 中期：配合洞察的人群属性透视+基础属性透视+人群画像背后的人群分布+流量解析词下的人群画像透视，这4者去做人货匹配的精细化，去慢慢判断摸索出核心人群。

从这里可以得出结论>>>后期：精准人群定位，调试加价。同时利用人群扩展能力，去做扩大。来获得量和质的平衡。
3）智能创意，营销卖点：
A-利用洞察搜索未触达词+进店热词的模块，结合店铺经验，设置卖点词。
B-对于商品同质化的店铺、以及行业词有限的类目，除了出价，就是人群+创意的匹配度。

6、双十一预热期，盘人！！！
1）蓄水、预售、预热、强预热、爆发、返场阶段，或按周，基于本周的流转率数据，来盘下一周的目标和周策略优化。
2）在商品粒度，按照消费者运营，即人群流转的数据，为总策略，去指导常规优化思路，即词、人群、创意等的调试。