【网店经营攻略】关键词选择技巧

淘宝有免费流量和收费流量，我们今天讨论的是免费流量中的‘淘宝搜索’。
那么淘宝搜索，是淘宝给我们每个卖家最大的一块流量，而且是免费的。所以不管是店主或者是运营人员，都是挖空心思的争取这部分流量。
我就根据我自己对搜索的理解和日常优化的经验，总结出一些技巧分享给大家。

大家看下这张图，我们都知道，搜索流量=搜索展现量*搜索点击率，所以要提高搜索的流量，就要从提高搜索展现量和提高搜索点击率这两个方面入手。

提高搜索展现量，要从这几个方面进行优化。那么这些因素里，大家可能最感兴趣的是第一个‘标题属性优化’。所以我们今天就重点讲解‘标题属性优化’。那么其他的这些因素，我后续也会陆续推出相应的文章进行分享。

宝贝标题属性优化步骤，有这几个。

其中收集词这个步骤，大家可以通过数据工具比如数据魔方等，或者淘宝搜索框丶淘宝指数丶直通车后台等渠道去进行收集，那这个步骤我不进行详细讨论。

我今天要讲的是后面这几个步骤，其中的重点是‘研究词’。

我们从筛选词开始讲起。

‘筛选词’的基础，是你要获得一张词表，这张词表是你在‘收集词’那个步骤完成的。这张词表建议做成excel格式，以便于后面的公式计算等功能。

如果词表是csv的格式（比如从数据工具里面直接导出的词表一般都是csv格式），要把它另存为excel格式。

好，我现在已经有了一张词表，我用‘伞’这个类目来做例子分析。我通过数据魔方直接提取了类目top500关键词。

那么拿到这张词表之后，我首先要做什么？

这个词表里面的词有很多个，几百上千个。我们的标题只能写30个字。我们是不是要从里面选一下更优质，跟我们宝贝更相符，关联度更高的词？

那么这个工作，就是筛选词。

词太多，所以我们使用排除法，先删掉我们认为质量不高的词（跟我们的宝贝关联度弱丶搜索量过低丶转化率过低等）。

比如说我现在要优化的是一把遮阳伞，是天堂伞，是成年女士用的伞。

那么词表里面，有关于‘雨伞’丶‘儿童’‘电动车’的词，或者其他品牌的伞的关键词，是不是我们都不需要？

这种词，即便你使用了，买家也不会点击，即便真的有买家点击，也很难转化。因为买家要找的并不是我们这个宝贝。所以这样的词，属于跟我们宝贝关联度弱的词，要首先删掉。

这里有个技巧要分享给大家。几百上千个词，你如果一个一个去看，一个一个去删的话，估计弄完的话要整一两个小时，会弄的你头晕眼花。大家可以在excel里面添加一个宏命令。

大家看下这个宏命令，你可以在这里输入你想删掉的词，比如我这里输入的是‘宝丽姿’，这是另外一个品牌的伞。输入之后，点一下运行，那么这张此表里所有包含‘宝丽姿’的词条都会被删掉。

同样的道理，我继续输入‘儿童’，‘男’‘雨伞’等，就会把含有跟我宝贝不相关的这些词全部删掉。这样你删一轮下来，词表可能就只剩下一两百个词了。会节约你很多时间。

现在我把这个宏命令发给大家。

Sub delete words()
For i = 2 To 501
‘i表示起始行和终止行，比如第一个词条是第二行，最后一个词条是第501行
If InStr(Range("B" & CStr(i)).Text, "宝丽姿") > 0 Then
‘这里面这个B，是你的词所在的列，如果你的词不是B列，自己换个字母
Rows(CStr(i) & ":" & CStr(i)).Select
Selection.delete shift:=xlUp
i = i - 1
End If
Next i
End Sub

好，删除完之后，接下来进一步筛选。我们分别按照‘搜索指数’丶‘转化率’等因素进行排序。把搜索指数低的，转化率低的词，删除掉。
至于搜索指数低和转化率低的标准是什么，这个大家根据自己行业特点自行考量。

下面来讲研究词，这部分是重点。

我在做完之前那个筛选的步骤之后，剩下的词已经不太多了，可能几十至一百个。那接下来的工作，就是把这些词放在淘宝搜索框里去搜，通过真实的搜索去研究。

大家可以看到，我这个表格里多了几列。其中‘产品’和‘结构’是伞这个品类的两个重要属性。竞争压力和预计排名，是我在搜索时候需要重点调查的两个数据。那么其他的一些发现，我会写在‘备注’里。

接下来我去搜一下第一个词‘太阳伞’。

大家看一下红框处。
我可以看到，在搜索‘太阳伞’这个词的时候，样式是‘三折伞’，产品是‘遮阳伞’，伞布是‘碰击布’。

这个地方的属性都是淘宝根据搜索这个词的买家最终购买的产品的属性统计来推荐的，也就是说，搜索‘太阳伞’的买家，最终购买‘三折伞’丶‘遮阳伞’‘碰击布’的最多，如果你的伞是这个属性，那么就容易在‘太阳伞’这个词上成交。

另一个方面，如果这个买家搜索完‘太阳伞’之后，她想进一步缩小范围，她就会在下面去选择。

那么她选择的时候，什么样的属性被选中的几率最高？肯定是最左侧的，第一名的。那么你的产品就有了更多的机会去展现出来。

这就是搜索词对产品属性的偏好。针对这个问题，接下来我们会举例子说明。现在先把这张图上的信息讲完。
接下来看一下④那里。
搜索完一个词之后，要看下这个地方，会不会有一些是默认勾上的。如果有，你一定要保持一致，否则你的宝贝就无法展现。比如这个地方如果‘7天退换’是打了勾的，而你的宝贝没有7天退换，那肯定不会展现了。

顺便说一下类目搜索，类目搜索的时候，这些地方很容易打勾的。如果你想增加类目流量，注意一下类目搜索之后这里的打勾的情况，保持一致。
接下来看⑤那里。这里显示的是搜索这个词之后，系统找到的匹配结果数量，也就是你的竞争对手的数量。这个值，直接显示了这个词的竞争压力，我们要把这个值记录下来。
以上就是这张图的几个信息点。接下来我们举例说明一下，刚才说过的搜索词对产品属性的偏好。

看这个图，这是搜索‘太阳伞’这个词的搜索结果，第二页的一部分截图，红框部分大家看一下，能不能发现什么问题？

为什么这一页基本都是一两千销量或者几百销量的宝贝，中间会出现一个上万销量的宝贝？为什么销量500多的宝贝，排名在销量1.5w的宝贝前面？

这是人气排序，没有上下架时间的因素。

我们打开这两个宝贝看一下。

结果我看到，销量500多的宝贝，产品属性是‘遮阳伞’，而销量1.5w的宝贝，产品属性是‘雨伞’。
买家搜索的是‘太阳伞’。
所以淘宝搜索引擎会认为，买家想找的是一把遮太阳用的伞，你个雨伞凑什么热闹，靠后站！
这就说明了，搜索词对产品属性的偏好。跟你产品属性相关性差的词，最好不要用。
即便你用了，买家也不点；即便点了，也不买；即便买了，也不会给你打高分。
我们在搜索词的时候，还有一个数据要收集，那就是我们要预估一下，我们的宝贝如果使用了这个词，大概会是一个什么样的排名。
这里说的排名是人气排名。现在淘宝的综合排名，上下架时间的权重非常大，并不能提现一个宝贝的真正实力排名。而人气排名是没有上下架时间因素的，人气排名才是可以客观的提现宝贝实力的一个排名（仅是在这个搜索词上的实力）。
人气排名里，影响最大的因素还是销量。所以我们在预估我们宝贝排名的时候，找一下跟我们宝贝销量接近的那些宝贝的排名位置，就可以了。
比如说我现在这个宝贝销量是30人购买，那么我就找一下那些销量是30左右的宝贝，大概排在了第几页，那么这个位置，很有可能就是我的宝贝用了这个词之后的一个大概位置。

看图，我按人气排序，发现第50页的宝贝，跟我现在这个宝贝销量差不多。我就可以认为，我的宝贝用了这个词之后，排名大概就在这个位置。
我们通过研究词，搜集到了我们想要的数据，然后我们把这些数据填在excel表格里。

接下来把其他词也按照刚才的方法，去搜索，去收集数据。
然后这里面，有几种异常情况需要大家特别注意。
是不是有人感觉到了什么？呵呵
有异常，就代表有机会，是不是？
我经常跟掌柜说，一定要注意异常，研究异常，然后如果能化异常为平常，你就牛了。
不卖关子了，开始讲异常。大家看下这个词

我们把这个词放到搜索框去搜一下，看看是什么情况。

这是搜索结果的第一页，有没有看到什么问题？我发现我搜索的‘超强防紫外线太阳伞’这几个字都是连着的，是不是？我直接看一下第50页是啥情况。看图

顺序是不是已经被打乱了？那么完全匹配的情况，持续了多少页？我们可以去翻翻看。

当我翻到第21页的时候，我发现还是完全匹配的，但是还是有个问题，大家看图，有什么问题？
第21页出现的宝贝，销量都是0。而我的宝贝有销量的，我如果用这个词，肯定会排在这些0销量前面！
那么经过最终的查询，我发现我的30个销量的宝贝，可以排在前3页的，呵呵。

虽然我们搜索出来的宝贝是2w多个，但是如果我们保持这个词完全匹配，其实竞争对手只有200个左右。
所以在搜索词的时候，同时要研究搜索结果对词序及紧密程度的反馈。
我们继续填表。

那么类似这种规律的词还有

甚至可以排在第一页。
对于这样的词，大家要经常去看去找，不是经常出现，要善于发现。
另外，这种词通常不会优质很长时间，一方面这样的词可能是本身时间就短，过一阵搜索量就下降了；另一方面，会有越来越多的卖家发现并使用这个词，那么竞争会增大，词的质量也会慢慢降低。大家要注意观察。
然后说一下两个比较特殊的词，常用到的

大家看下这俩个词‘天堂伞 特价’‘天堂伞 包邮’我们去搜一下，先看‘天堂伞 特价’

发现了几个问题？

首先，系统默认选定了‘折扣促销’，然后搜索结果中的宝贝清一色的全部是打折的宝贝。
第二，大家注意看一下，搜索结果中的宝贝标题中，只描红了‘天堂伞’这三个字 ，而‘特价’并没有被描红，甚至宝贝标题里根本没有写‘特价’这两个字。
这说明，‘特价’是一个系统关键词。买家在搜索‘特价’的时候，搜索引擎直接展示打折商品，而标题中有无‘特价’字样，都是无所谓的，搜索引擎不关心。
第三，大家看下搜索出来的默认排序。显示的是综合，但是有没有看到人气标签？是根据打折的力度和打折的结束时间再加上宝贝人气来综合考虑的。据我观察，这个排序跟宝贝上下架时间无关。
得到以上结论之后继续填表

下面说‘天堂伞 包邮’，看图

又发现了几个问题？
首先，系统默认选定了‘折扣促销’中的‘免运费’，然后搜索结果中的宝贝清一色的全部是免运费的宝贝。
第二，大家注意看一下，搜索结果中的宝贝标题中，只描红了‘天堂伞’这三个字 ，而‘包邮’并没有被描红，甚至宝贝标题里根本没有写‘包邮’这两个字
这说明，‘包邮’是一个系统关键词。买家在搜索‘包邮’的时候，搜索引擎直接展示免运费商品，而标题中有无‘包邮’字样，都是无所谓的，搜索引擎不关心。

第三，同样的 ，排序显示的是综合，但是没有看到人气标签
这个排序是按照人气来排的。
得到以上结论之后继续填表

说到包邮，有必要说一下。并不是一定要设置‘卖家承担邮费’才算包邮。
我们可以使用邮费模板来设置运费，设置部分地区邮费为0，也是可以的。

比如我们设置全国默认邮费是0，然后其中A地区邮费设置为0，B地区因为邮费成本确实高，设置为20，那么A地区的顾客搜索‘包邮’的时候，我们是有机会展现的，相反B地区的顾客搜索‘包邮’的时候，我们就不能展现了。

刚才讲到了，‘特价’‘包邮’这种属于系统词，标题里写不写，对搜索没有影响。那我们还要不要写在标题里？

也许有掌柜会觉得不写了吧，可以节约两个字的位置写其他的词。
确实可以这么想。但是大家还要注意一个地方。就是你的标题是为谁写的？

仅仅是给搜索引擎看的吗？

显然不是。标题是最终要给顾客看的。

所以在优化的时候，一方面要考虑搜索引擎的特点，另一方面也要尊重你的顾客的习惯。

可能你不写‘特价’，不写‘包邮’确实节约了字数，但是顾客会买账吗？

顾客搜索之后，一看别人家标题里都写了‘包邮’，就你没写，他心里是不是会有疑虑？说不定都不给你点击的机会了。

所以大家优化的时候，一定要考虑到顾客的习惯。

如果你真的要节约这两个字，你可以考虑在主图上写上‘包邮’，至少让买家能看到确实是包邮的。

最后总结：


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