试析淘宝类别中童装类目客户需求量

【网商聚焦】试析淘宝类别中童装类目客户需求量

在经过反复的市场分析和调研之后，我在去年12月份开下了这家童装童鞋店，店铺经过了两次装修，特别是近期把这个童装店重新打理装修了一番，店招、店铺海报、宝贝LOGO都经过了精心优化，总体感觉是简单又不失清新，给人一种耳目一新的感觉，吸引了不少客户的眼球，浏览量有了较大幅度提高。不少客户进如店铺之后连续浏览几十款童装童鞋。下面是我设计的店招部分：

为什么要开这家童装童鞋店呢？有数据显示，随着80后已渐入生育期，未来10年中国新生儿数量将大增， 预计2015年前后中国将迎来新一次的婴儿潮，童装行业进入黄金发展期。看中了婴童市场这块“蓝海”，不少卖家纷纷进军。

　　数据显示，童装类目品牌空间巨大。目前，淘宝上童装类目的4钻以上卖家和商城卖家占比最高。但是随着市场的发展，未来新兴卖家也就是中小型童装类目的卖家应该会大幅增加。

　　品牌大有空间 买家重布料安全
　　从童装类目搜索的关键词进行分析，我们可以看到，其实大部分妈妈们在进入宝宝们服装的选择时，却并不会将品牌作为第一引导路径。

　　如图，我们可以看到，消费者在搜索的时候并不包含很强的目的性，卖家在进行推广竞价的时候，考虑在这些大词列表中如何占据更好性价比的位置尤为重要。而其他关键字可以看出消费者对新款的渴求，所以把握住产品款式的创新及开发同样重要。
　　另外，热搜TOP10榜单里只有“迪士尼”出现，这说明目前童装类目中的原创品牌卖家仍然有发展的机会。
　　在产品需求上，小孩年龄段婴童8.04%，小童21.06%，中童18.67%，大童52.23%。

　　由于卖家童装的产品周期比较长，而且大部门卖家从婴童到大童都有设计，童装的多个SKU一向也令买家们头痛，在当前做全年龄段童装的卖家们可以跟随主流市场需求准备库存。
　　在具体的关注点方面，家长在为自己孩子选择产品的时候婴童主要以舒适安全为主。婴幼儿皮肤比较敏感，面料会优先考虑。而随着年龄的增长，可能就会越来越偏重于款式。根据我们的调查，发现买家的关注点主要可以可以分为：
　　初级买家居多
　　图注：童装买家性别年龄分析
　　从上图数据来看，淘宝上为孩子购衣的消费者主要集中在25～34岁的女性买家，这类买家的特点是，她们往往具有一定的经济实力和自主的消费选择权。
　　但是，具有经济实力并不意味着他们的买家等级分布偏高。相反，从买家等级上来看，这群消费者平均购物等级偏低，其中新手占据了约43.1%，初级约44.0%，这两个层级就代表了绝大多数的买家。
　　针对这一点，卖家可以加强服务。因为新手买家更依赖于旺旺聊天，他们对于商品描述的真实性和繁杂的列表页信息会比较没有耐心和自信，而且他们在询单中会咨询大量的基础性问题。一旦成交，新手买家对于店铺的忠诚度也会更高。

在地域分布方面，网上购买童装的买家的地域分布排名前五的省份为：浙江、江苏、上海、广东、北京，占总体成交量的52%，成交地域较为密集。如果卖家们要进行线下或定向推广，务必要掌握好这些特点。

　　图注：童装买家地域分布

　　询单付款率更高
　　童装类目的商品件单价主要分布在60元～90元之间，约有60%的客户购买的商品集中在这一价格区间，同时我们注意到，童装类目的客户平均每人交易金额也在60～100元这个区间，童装类目的人均购买件数大约在1件左右。

　　付款方式上，询单付款率高于静默付款率。这样的占比基本上符合我们之前对于消费者购买行为的预期。因此，卖家要再次重视：好的的客服，好的话术，好的态度对于询单转化率至关重要。

　　对于服装类目而言，其平均询单转化率约为46.89%，其中优秀的卖家可以做到66.60%，这个数值最佳和平均的相差约19.71%。建议卖家们使用一些旺旺插件，并建立自身的产品知识库，有效提升客服专业度和有效识别客户特征。 　　图注：童装买家付款方式占比

　　除此之外，对于童装买家的复购率问题，数据显示，童装类目买家们的平均回购时间为51.15天。而童装回购的原因主要集中在换季、孩子成长等原因，但是总的回购周期大约在51.15天，卖家需要尽量把控好这个时间安排营销活动，更好地吸引消费者再次购买。
　　童装类目的卖家店铺中1年内的买家复购率均值为18.57%，而这些愿意多次在店铺中购买的重视粉丝们为店铺贡献的平均消费金额占据了总交易金额的45.6%。所以童装类目的卖家一定要重视客户关系的维护，这对于店铺而言至关重要！