【谈店内营销】：案例解读店内营销玩法

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很多商家觉得那些“大品牌、大卖家”能在淘宝上面卖的好，是跟他们长期的品牌积累有关系，但是这些“大象”们，是如何解读品牌的呢？
品牌分为三个阶段“知名度、忠诚度、美誉度”。
说到底，我们的商家们首先要解决知名度的问题。如何解决？靠广告永远是“助攻”，临门那一脚是靠什么？很多人会说：是靠产品和质量、要靠网站UE、靠客服等等等等。我认为一个好的营销活动必不可少！例如阿芙、GXG、歌莉娅、妖精、纳纹，还有近日比较火的奔驰，这些都是大品牌、大商家靠的是策划大的活动，是我们看得见、知悉的。然而很多我们没有知道的，但是市场在耳边听说的XXX店铺最近卖的很好，他们是怎么做的？（有人说他们选了个好产品，没错，这个是公认的，我们今天赞不讨论如何选款）
Yes！店铺营销工具。（其实早该知道，因为本文标题就这个，O(∩_∩)O哈哈~）
因此我把常用的店铺营销工具，从客户关系角度细分为三类：刺激购买、刺激多买、刺激再来。

• 刺激购买
  

1.限时折扣

• 折扣，在技巧上面一定要显示其幅度，幅度过小没刺激，过大引进的顾客质量不高，对于搜索排序影响也会很大，一定要把控好；
  
• 限时，不建议已设置就是24小时、48小时，建议设置1个小时 2个小时，将显示折扣的时间紧迫性体现出来。
  

2.抽奖

• 抽，根据店铺产品和人群定位，确定合适的抽奖金额门槛，同样的，门槛高了效果不好，起不到刺激的作用，门槛低了引进的顾客质量相对不高；
  
• 奖，遵循USP理论，要有主张、有独特、有刺激，特别是大奖一定要大，小奖要广；
  
• 另外，很多商家都有纪念品，也可以作为小奖，既提高客户购买体验、增加惊喜，也可以达到刺激购买的目的；
  
• 第三方应用，有个叫摇奖达人的，同样的道理，只是都没法将参与应用的用户消费情况完全统计。
  

• 刺激多买
  

1.搭配套餐

• 搭配，可以按产品属性、热销与滞销、应季与反季、主推产品、特价与利润等；
  
• 套餐，价格可以参照店铺客单价、魔方里面的行业客单价；
  
• 总之搭配套餐是现阶段商家运用最多的应用，如何刺激多买，一定要多尝试，最终达到提高客单价的目标。
  

2.满就送

• 满，参照店铺客单价、魔方里面的行业客单价；
  
• 满，可以设置多个阶梯，多个阶梯的送的商品也不一样；
  
• 送，跟抽奖的礼品一个道理，遵循USP，也遵循提高客户购买体验、增加惊喜等等。
  

3.包邮

• 营销活动，对于大的营销活动，吸引进全国人群时，尤其适用；
  
• 新品，作为新品的一个促销方式，提高人气，不影响搜索排序；
  
• 促销活动，辅助工具，设置门槛，提高客单价；
  
• 很适当的理由给到买家，提高买家的二次购买率；
  
• CRM，包邮卡，VIP等级不一样，待遇不一样。
  

4.换购

• 其实跟满送一个道理；
  
• 换，加价要小（需要考虑淘宝规则，最好在系统设置中能够完成，充分考虑营销流程干扰，避免客服后台工作量。）；
  
• 购，换购物品自然是极好的，要物远超所值；
  
• 换购是一种相对的互动营销，一定要在显著位置展示，吸引大家兴趣，满多少才可以换购，这个上面的“满就送”说过，不在重复；
  

• 刺激回头
  

1.优惠券

• 亦是常用营销工具之一，顾客响应率较高；
  
• 不占公司的资金流；
  
• 设置门槛，门槛设置参考品牌定位和客单价，不在赘述；
  
• 弊端：无法统计各个买家拥有和使用过优惠券的详情，同时买家有5个优惠券的限制，因此在做某些活动送优惠券的时候，部分买家没法使用。因此无法计算和评估优惠券在某次活动中的效果。
  

2.积分

• 商家不常用；
  
• 等于是返现；
  
• 同时还隐藏价格下降。
  

3.会员卡

• 建议设置梯度的会员制度，根据RFM原则升级；
  
• 增加用户粘性；
  
• 增加会员的荣誉感。
  

PS：对于刺激回头类的营销工具，本人以为是结合CRM系统下，对存量用户进行细分之后，给予的的刺激方式，因此，建议成熟的商家“刺激回头”的动作由CRM系统来主导，营销工具作为辅助。

下面说一个关于营销工具结合主题活动的案例：

妖精的口袋 - 打地鼠活动

使用工具：

• 欢乐逛
  

主题：

• 妖精的口袋有地鼠！
  

活动目的：

• 辅助大型活动并配合硬广增加店铺客户活跃度，增加访问深度
  

文案：

• 哈！妖精家又出新鲜游戏啦！吼吼，我们挑战如闪电样的反应时间，芯片一样的精明速度！今天！我们还想挑战姑娘们的爆棚幸运指数！前前后后共5天，天天都能玩！战利品总是你最爱的美色惊喜折扣！极限4折惊喜！！敢不敢来玩？！
  

规则：

• 4月25日-4月29日期间（27日当天参加活动的宝贝尤其密集），每天10:00-23:00，系统自动设置某炙热单品在某时刻内（3-5分钟）4折出售！只有仅仅3-5分钟时间可享受4折优惠，过后即恢复原价！
  
• 商品不定！但保证是全体宝贝都有份儿！
  
• 折扣时刻点不定！但保证真真切切4折出售！
  
• 折扣持续时间不定！但保证最多仅持续5分钟！
  
• 将近800款宝贝，每天840分钟轮番出现，一旦遇到，想想自己是怎样幸运的小巫女吧！错过是罪过~这样谷底的价格，就不能参与新品折扣与会员折扣咯~
  

Tips：

• 姑娘们可以联合姐妹淘一起分组刷新，700余款宝贝皆是囊中物~一条都不放过！
  
• 已经有锁定的目标？！那就时时刻刻打开着这些挚爱的宝贝页面们，有空就F5一下吧！4折出现的时候，可千万别傻眼了，迅速抢！！
  

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