让淘宝搜索变得运营化-爆款之后的横向发展

ew发函

理念：一般的市场分析方法是按产品品类、款式、风格等来进行拆分分析，但这种方法不适合依靠纯搜索来经营的店铺。
在我看来，以纯搜索的方式来运营的店铺，想要在切入市场后进行横向发展，以普通的视野来看待此类店铺是不恰当的，因为整个店铺的流量来源大部分都集中在之前以搜索方式运作起来的款式上，而在淘宝里，搜索端入口都来源于关键词的展现，不可能拿到所有关键词的大量展现，只能拿到对应该款的高匹配词性的关键词。
而这个特性就是该店在横向发展的最大障碍，也是不可逾越的障碍；

举例：
店铺1：店铺初期以风格化的形式运营，那么顾客进店的根本原因是认同该店的产品风格，这种店铺想要横向发展，就只需要吃准风格这块，之后的新品只要不脱离该店对应顾客认同的视觉和款式风格，那么就必定会得到顾客认同，从而达到销售目的。
店铺2：案例店铺，目前的访客来源基本来自圆领长袖T恤那款产品，而改款的流量来源基本来自手淘搜索端，抓出改款进7天数据进行分析，如图：

登录/注册后可看大图

汇总得出：

登录/注册后可看大图

由该数据得出转化最高词依次为：白色T恤男打底衫男长袖T恤男
店铺的流量基本都来自于手淘端搜索这几个关键词，然后认同该款产品的顾客，这里就跟做风格的店铺有了本质的区别，风格店铺的访客是认同店铺的产品和视觉风格。而搜索店铺则是通过搜索某一词性的关键词，然后再认同该款产品才会有很大机会达成成交。
从中得出2个重点：词性和产品，如果该店想要达到横向发展的目的，应该追求的是词性和产品的高度契合，而不是由爆款的产品风格去延伸开发新品，那是风格化店铺的运营手法。

且根据目前的硬件条件来讲，顾客上淘宝/天猫大部分都来自手机端，那么你有没有发现，除开以粉丝手短来运营的店铺，其他常规店铺的访问深度都很低，一般在2-3左右。就证明展现给顾客看的广告表达方式不同，所带来的结果也就不同。在直通车，钻展，搜索等所有免费/付费的展现位置上，如果该内容给顾客表达的是纯粹的推单品，那么访问深度就很低；

如果给顾客表达的是整店活动或批量上新，那么访问深度就会明显较高。
然而地铺2目前最大的引流方式是搜索，顾客搜索的词性为：T恤（T恤为四季词，会根据季节不同可展示长袖、短袖、加厚对应四季产品），展现图片是2件纯色的T恤；那么从顾客的搜索行为可以看出顾客的明确需求是T恤，而我们图片展现的又是T恤，加上2件套的高性价比，所以转化率会很高。所以顾客一来就直接得到了他想要的东西，也就不会对其他的产品兴趣很大，这是做搜索流量的弊端。

那么如何解决这个弊端呢？答案是解决不了；
所以需要换个角度去看待这个问题。
普通店铺的做法是先出新款，然后再综合产品成本和运营成本来定价，然后再去匹配契合度高的关键词，那么新款的开发方向是什么呢？如果光靠感觉的话，那么跟赌博有什么区别？光靠经验的话，你面对市场越来越大的竞争和对手的快速复制，你如何创新突破。

所以，我们需要给新品开发定个方向，要有根据，有方向的开发新品；
风格化店铺开发新品应对应该店产品风格和顾客喜好。同理，搜索店铺的新品开发，就应该遵循搜索市场的市场情况，且不同店铺的产品特性，按照店铺引流产品的受众人群来开发对应的产品。

然后根据金字塔原理，再按照词性分类进行多系列布局
长袖T恤男为系列1，之后的纯棉、圆领、修身、薄款作为子系列，如果觉得市场还大了，自身吃不下来，那么可继续向下分类，直到找到自身能吃下的市场大小为止，那么一个系列也可以根据该市场大小和自身能承受的竞争力大小来选择主力做多少个产品。

短袖T恤和其他品类产品也是相同的方式，把不同的词性分为不同的市场，该词的搜索量大小决定市场大小。
那么把关键词作为市场进行分类后，我们开发新品就可以根据关键词的词性、所对应的人群有针对性的去开发新品；把流程反转过来，先有通过关键词分析出来的市场分类，然后再用多个产品去匹配该词性所包含的关键词市场。
这样就会有目的，有条理，有方向的去运营，而不是盲目的开发新品然后去看哪个关键词转化率高就主攻哪个关键词。那么在店铺通过搜索方式做成第一个爆款之后，就可以很好的解决店铺横向发展的问题。