淘宝直通车手术刀，深层解析爆款计划

　　我们一般都是拿车来做什么？引流？打造爆款？哈哈，其实，开车能打造出来爆款当然是最好的，但是只有少数人能做到，其他的都用来引流了，开车人人有，爆款不易出啊，那我今天就来分解下打造单品爆款的过程，分为以下四部分，接招！！！

　　

　　想要开好车，基础是要选好款，产品受众率高，

　　第一部分：多重维度选款

　　一个店铺的产品很多，我们只能先集中资源去打造最有潜力的产品，以该产品的销售提升，帮助店铺其他产品及店铺流量的提升。选款分为主观判断和客观数据测试2个阶段，主观判断根据我们对产品的了解以及对行业的分析做出，客观数据可以帮助我们纠正方向错误。

　　

　　1丶 在主观判断上，我们要考虑产品的属性，具体包括如下因素：

　　

　　①价格：指要有高性价比，在同类目，同环境下的性价比

　　② 独特卖点：产品的卖点，最好是能够挖掘和同行不一样的卖点，这个卖点，是能够被客户接受和喜爱的。

　　③ 库存数量：库存深度大的才可以去打造，否则断货会导致打造失败

　　④ 供货周期：周期短才能保证货源不断

　　⑤ 应季性：要应季，最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造，如服装，最好是提升一个月以上开始打造。例，夏天了，去打造长袖的衣服，失败的可能性比较大。而如果在春天时就开始打造短袖，因为竞争少，直通车的费用低，在进入真正热爱期前，已经积累了销量基础，更利于转化。

　　⑥ 利润空间：就算低，还是要有一定的利润空间

　　⑦ 齐色齐码：特别是服装类目，齐色齐码才能有更多的受众，更容易打造成功。

　　⑧ 搭配性：高搭配性，可以让受众更容易下决定购买。（适用于服装等类目）而且也更容易我们的关联销售，方便提升客单和打造下一个潜力单品。

　　⑨ 销量基础：没有人愿意第一个尝试，网络就是要买的放心，所以有一定的销量基础，更容易成后面客户的成交。

　　⑩ 好评基础：提升客户信心，如果能够针对客户担心的问题，去争取一些相关的好评，会对提升转化率更有帮助。

　　? 收藏量：理解为产品在市场上的受欢迎程度。（如果光有收藏，没有购买，要检查产品哪方面出了问题）

　　? 售后基础：良好的售后，可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的，可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢，可以7天无理由退换，赠送运费险。

　　在这里，新商家们会遇到一个问题，即刚开店，产品的基础销量为0或很低。如何在短期内积累基础销量呢。有这几种方法：利用老客户资源，通过老客户营销，把消息传达给老客户，给老客户付邮试用，或者打折销售，快速积累销量。参加试用中心，通过免费试用或者包邮试用，快速积累秒杀：以低价吸引购买。

　　在这个阶段，需要考虑的是尽快积累基础销量，有时候，吃点亏也是需要的。

　　2丶 产品数据，会考虑这几个数据

　　

　　①访客数：代表自然搜索的基础，看看最近7天，访客数有没有一直在添加

　　② 跳失率：代表客户对产品的喜爱及页面质量

　　③ 访问深度：如果数据高，代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的

　　④ 停留时间：代表页面质量

　　3丶 外界因素

　　

　　比如，你选择的单品，有非常相似的产品目前正在官方做活动，那短期内，访客会被吸引过去，打造的难度也会很大。

　　竞争对手：要去看竞争对手的数据，如果有类似的产品，且销量，价格都比你有优势，那建议选择他款。

　　类目趋势：从数据魔方可看到市场趋势。如果产品的增长明显，说明有潜力，而如果下降明显，说明生命周期快到了，不建议主推。

　　通过上面三点，我们的主观判断有了结果，接下来，我们要用直通车测试帮助我们找对方向。

　　比如找了2款类似的产品，哪款会更有潜力，就可以通过直通车来测试得出结果。

　　

　　看直通车数据：

　　① 点击率：看3-5天的点击率，看一段时间内的趋势，哪个产品点击率更高

　　② 质量得分：看质量得分的基础，那个产品起点更高，质量得分更容易培养

　　③ 类目流量：看哪个产品的类目流量会更高一些，通过每天优化类目的出价，看哪个产品的类目流量更高，流量价值更高。（产品在要在同一类目下）

　　④ 定向流量：通过3-5天的时间，看哪个产品的定向流量更高

　　以上数据就是测试产品的市场反应。通过主观和客观判断，选择好产品后，接下来要开始直通车正式推广。

　　直通车推广初期，直通车的策略是快速引入精准流量，提升转化，促成销售，所以开始阶段，需要引入精准流量，在选词时，要选择精准词汇。

　　第二步：选择精准词汇。

　　通过精准词汇，引入精准流量，有利于产品转化，快速形成销售。选词可从以下4个渠道来选：

　　

　　1丶 站内入口选词（10个地方）

　　

　　

　　

　　标了同一产品，不同客户的搜索习惯，也是高流量词。

　　

　　这些类目词汇是淘宝高流量的词汇，也是一些市场的热点和趋势。

　　

　这也是淘宝一段时间内流行的，大流量的词汇。

　　

　　这个大家都知道，就不做介绍，这里会有一些二级词，三级词（即长尾词）。

　　

　　他们共同的词汇，说明了是流量高词汇，只要跟我们的产品相关，都可以用。

　　

　　这也代表了一段时间内的搜索热点。

　　

　　这些都是淘宝大流量词汇，需要考虑和自己的产品是否相关，选择相关的词汇进行添加。

　　2丶宝贝属性选词

　　

　　在做产品标题的时候，就应考虑，把标题中的词放到直通车中去做推广，所以标题中的词，也一定是考虑流量大，相关性好的词。

　　

　　产品属性，是可以针对关键词增加定语的词汇，即长尾词，精准词，以保证关键词流量的精准度。这样的词精准度高，质量得分高。打个比方，如上图：如连衣裙和两件套结合，得出 两件套连衣裙，再加袖长，就变成两件套针织连衣裙。就形成了长尾词，以此引进的流量，即为比较精准的流量。

　　3丶详情页面词汇：

　　淘宝搜索，现在已经会匹配详情页中的词汇，所以建议在详情页，要图文结合，可以把一些热销属性，产品词，放在文案中。以上所有，为站内找词的地方。

　　4丶站外选词。

　　

　　数据魔方的淘词，是要重点看的，可看到最近7天内的热门词，包括长尾词。直通车添加词：直通车后台，会有系统推荐词汇，可以其中挑选和自己产品相关的词添加。

　　其他第三方的工具，大家可以自己考虑。

　　第三部分：提高精准流量

　　选好款，选好词，已经开车，这时还要去做流量的优化，尽可能提高精准流量。

　　提高精准流量，主要分4点。

　　

　　1丶 地域设置

　　

　　选择地域的时候，要考虑产品的需求市场（如9月推羽绒服，要选东北三省，北京等。像南方城市，是不会需要这个产品的，全国各地，季节还是不一样的）

　　天气（例如，江南地带进梅雨季节，雨一下下一个多月，这个时候，这些地方的雨伞需求就非常大了，直通车投放时，就可考虑重点推这些地方）

　　淘宝指数：可帮助分析各城市对产品的需求情况。

　　2丶投放时间设置

　　

　　看消费群体的消费习惯。比如白领，在上班时间购特比较多。而如果是大龄青年，因为家庭关系，精力关系，晚上不会太晚。

　　量子数据访问：可查看店铺的用户人群的上网习惯。

　　数据魔方：行业类目的数据分析。可看方向性，但时间不够精准，精准的要看自己店铺的量子数据。

　　客服工作时间：没有客服值班时，投放的意义就不大。

　　具体根据自己产品和店铺来分析这些不同，做好设置。

　　3丶定向投放

　　

　　测试类目位置出价：看具体排在哪个类目位置，流量更高，流量价值更大。（4个位置：旺旺焦点图丶我的淘宝已买到的宝贝，收藏列表页，我的淘宝-物流详情页）

　　人群星级丶人群购买力丶人群性别：可通过淘宝指数来帮助我们判断，而如果我们自己有数据的，可按店铺的数据来设置。

　　4丶关键词优化：

　　考察关键词从以下4个维度：

　　

　　① 质量得分：经过培养期和测试期，如果质量得分还没到8分，建议直接删除，因为花钱多，效果差。

　　② 长尾词：帮助流量精准定位的。二级，三级词汇，即加定语。

　　③ 流量热词：不断更新，优化。

　　④ 截流词：即其他品牌名，前提是你的产品比他们更有力。比如你的产品是运动品牌，那么安踏，鸿星乐克等品牌的目标客户，也是你的目标客户。可在直通车中，添加这些品牌词，让搜索这些品牌词的客户，也能够看到你。

　　直通车关键词的优化：

　　大概把关键词分为以下9类，对于不同关键词的优化思路供大家借鉴：

　　① 质量得分高丶点击率低的词-----提高出价

　　② 展现量高丶点击率高丶点击价格低的词-----提高出价

　　③ 质量得分高丶排名靠后的词-----微调价格

　　④ 花费最多丶点击率低的词------降低出价

　　⑤ 排名靠前丶成交率低的词-----降低出价

　　⑥ 无展现丶无点击的词-----删除

　　⑦ 质量得分低丶无点击-----删除

　　⑧ 质量得分低丶花费高-----删除

同时，按人气单品不同的阶段，给大家一些可参考的推广策略，如下图

　　

　　第四部：优化单品转化

　　选了款，有了词，引入了流量，接下来就是让流量形成销售。如果一个产品的转化不好，需要看以下4个方面，有没有做好。

　　

　　1丶基础转化：

　　

　　促销活动，有助于转化。如果同行有，你没有，会影响转化。

　　2丶展现转化

　　

　　客户进入产品页后，页面的情况会影响转化。建议：把竞争对手前10的产品都分析下，把他们的优点提练出来。

　　3丶浏览转化

　　

　　① 用户体检：页面呈现逻辑，色彩，图片，字体，文案情感

　　② 淘宝服务：如假一罚三，七天无理由等等

　　③ 满足需求：客户想要的，担心的，是不是都可以解决

　　④ 折扣活动：现在买合不合算，多买有没有更大的优惠力度。

　　⑤ 搭配推荐：搭配推荐方案，能不能实现一站式购买。

　　⑥ 售后保障：售后服务及流程，在页面陈述，让消费者购买无风险。

　　⑦ 咨询转化：别让最后的临门一脚影响了销售。

　　4丶咨询转化

　　

　　① 物流支持：客户的地点能不能到，能不能满足客户个性的物流需求

　　② 发货时间：客户的时间需求，能不能满足

　　③ 客服权限：一定要保证客服手上有一定的权限，能够加快客服处理客户需求的时间

　　④ 客服态度和技巧丶客服对商品的熟悉程度：培训和考核来保障。不断的演练，提升。

　　好久没有分享了，把最近涌现的思路，就一下都分享了吧！接下来讲讲第二大模块问题，大家耐心往下看就是，嫌长的那就先收藏，歇歇再继续看，就怕下次再发文章不知道是什么时候，纠结了下还是一块写完吧，就不分什么进阶篇了。给大家看个图，应该就知道我要说什么了吧！

　　

　　我感觉用这张图，很形象的能表达我即将解说的话题：直通车千人千面。

　　这是大概感兴趣的话题吧，很多下伙伴问我，直通车千人千面后，开的更差了，接下来给大家分析下新版千人千面如何做破解。

　　7月开始，越来越多的卖家开始加入到直通车千人千面的大军里面来了，于是，又一轮的直通车资源位争夺战如火如荼的展开了，而作为里面最基础的优化策略——拖词法，已经成为众多车手的宠儿。如果现在还有人说推广宝贝初期一定要加满200个词再观察效果再优化，我估计会冷眼旁观说句“呵呵”，那就一起来看下它神秘的面纱下面到底隐藏着哪些不为人知的秘密。

　　首先说基础分

　　说到基础分，相信大家都知道，这是影响质量得分的第一大因素，并且这个因素还比较特殊，它决定了一个关键词刚加到账户里面的初始分。而影响基础分的一个主导因素就是整个账户的优化效果，所以现在已经不是宝贝越多越好，展现越多越好的时候了。我们在选择宝贝推广的时候尽量还是选择相对优质的宝贝去推广，因为任何一个宝贝的推广跟它所处的一个环境是密切相关的。那么拖词跟基础分的关系是什么呢？这就简单了，加一个关键词到宝贝里，如果是在整体效果较差的时候必然质量得分会稍微差点，但是假如在整体效果还不错的时候加进去质量得分势必会好一些。所以掌柜最好是在优化的时候选择整体数据不错的时候给宝贝加关键词，故初始给宝贝加词不宜过多，20以内为佳。后面再根据账户效果依次加进去。

　　以词养词

　　这是在直通车诞生初期一直都很热的一个说法，以前是指通过一个宝贝里面一些展现点击转化都不错的词去带动其他词的提升，在这过程中，让其他的词跟这个账户里面流量和转化都不错的词保持同一个频率进行优化，其中包括调整的时间，提高展现幅度，以及点击率持平等。但是最新版的直通车则跟第一条基础分息息相关的以词养词。举个简单的例子，卖女包的店铺推广一款宝贝，按照第一条说的，不加太多的词，20个以内，加10个词。这里需要强调一点，这10个词并不是随便按照你的意愿去加，需要保证三点，1.这些词质量得分不会低于7分2.搜索量至少上千3.相对精准。在满足这三个条件的基础上，我们才能再最短的时间里面保证这些词的展现点击以及点击率，才可能满足创意效果和卖家体验实现质量得分优化到10分。没试过的掌柜都可以去看看，当你把初始加进去的词全部优化到10分，点开直通车后台的建议添加词会发现，淘宝建议你加的词也都是10分词。然后可以很轻松的直接加这些词到账户里面。

　　中心词

　　这里就要继续接着第二点来说，为什么前期加词数量不宜过多，是因为要先提高账户的一个基数，再加其他的词优化起来就会容易很多。那么这里说的中心词是个什么概念呢？大家都知道中心匹配，比如女包这个词，当一个宝贝里面只加女包这么一个词的时候，匹配方式是广泛匹配时，有人搜索女包单肩包，女包夏，糖果色女包等等词你这个宝贝都会获得展现的机会，这时候就会有人问了，那么也就是我用女包这个词跟别人女包单肩包这个词也会有竞争是吗？没错 ，但是我们需要把一个重要的千人千面的概念加进来，所以在一定要多想想，千人千面提出来的一个主要目的是什么？每个人看到的搜索结果，无论是自然搜索还是直通车展示结果都会按照这个人的个人喜好去优先展示，那么当一个人搜索女包单肩包的时候，你觉得你女包这个词会优先跟女包单肩包竞争吗？结果显而易见。你女包的词展现机会最多的还是跟其他加了女包的这类宝贝竞争的。所以在直通车推荐词里面，你会发现，系统建议你加的词会以你已加的词，比如女包这个词为中心词，但不是按照中心匹配这样的方式建议添加，而是说加入“包”“女包潮”“女包 夏”“包包”。假如你能把女包这个词优化到十分，那么系统给的这些建议添加词也基本都是10分，这就回到了第二点说的，以词养词。但是一般女包这样的类目词优化到10分会比较艰难，所以还是建议优先选择一些相对质量得分不算太低，搜索量不算太低的词去养词再来拖词。

　　拖词法是最基本的优化方法，因为它是通用的。但是面对越来越大的竞争，在进行优化的时候一定要多想想为什么要这样去做，它的真正目的是什么。当你能从很多细节的地方看出淘宝设计这个位置的目的，其实你已经成功了一半。

　　呵呵，说到这，小伙伴们思路有没有清晰下，接下来又是一个你们感兴趣的问题，最近无线很火，但是怎么找无线端的关键词呢？

　　第一种方法：直接在手机上安装淘宝的APP，直接在下拉框中找，我相信大家一般都是用这种方法吧，今天深度 不会给大家用这种方法。

　　第二种方法：直接在电脑上找，没错，是在电脑上找无线端的词，是不是有点不可能那？

　　我相信，只要有点懂技术的人，就会有什么抓包之类的，但今天深度介绍给大家的是不用任何技术就可以实现，具体往下拉：

1.大家在浏览器中输入m.taobao.com，这是手机淘宝的网址，就像下图这样的

　　

　　你在其中输入“连衣裙”，是不是很方便？接下来就是怎么收集这些词了，方法多多。。。

　　

　　呵呵，有没有发现跟pc端的不一样。

　　2.收集完词，不要立即使用，还有进一步筛选，下拉框的词并不是都有人搜索的。

　　我们筛选的过程，会用到淘宝官方的工具，打开直通车--工具--流量解析，非常好用，看下面的

　　

　　接着在关键词分析中，输入你收集词 。

　　

　　查询后，点数据透视，时间节点选一周

　　

　　下拉，我们关心的是无线端的数据情况，所以我们主要看移动设备的展现量和占比情况，下面是连衣裙一周的数据，这个时间节点大家可以自行调节，建议看一周的。

　　

　　连衣裙 无线端占比和展现情况。

　　当收集的词在移动设备上的展现量是0，占比也是0，果断删掉这个词。

　　总述，无线端决定一个词是否保留，要看流量解析是早有无线端数据，无线端无展现，果断删掉这个词，因为我们要收集的是好词，而不是无展现的词。

　　3.筛选过词后，现在手中的词都是有流量的词，但是这些词还要进行第二次筛选，我们将这些词直接加到直通车中，质量得分特别低的就要删除。

　　4.无线端的词，我们怎么最大化提高我们的ROI那，接下来就要设置时间投放和地域投放。

　　1）时间投放

　　现在大家的手机使用率非常高，但是根据测试的反馈结果，宝贝在中午和晚上转化率比较高，所以我们就这样设置时间投放比例：00：~8：00比例30%，11：30~13：30比例120%，19：30~22：30比例130% 其他时间段100%。

　　2）地域投放

　　说实话，现在用手机买东西的人越来越多，手机方便了买家，却苦了卖家，怎么说，因为做为卖家想让客户快点成交，如果你的客户在一个信号非常差的环境下，半天才回复你一句，并且你发的信息，客户有时间也不一定能收到，你想想如果在这样的情况下完成交易是这么苦逼的一件事，买家体验度也不高，所以我们就要反地域投放在wifi覆盖率高的地方，或者是一线城市。还有一个作用就是防同行的恶意点击。