直通车推广选款的9个要点

直通车推广选款的9个要点


在直通车推广的过程中，选款的成功与否，在很大程度上决定了推广的结果，2012年，我们服务了一个韩国女装4钻的小店，宝贝均是韩国进口，直通车推广初期，由掌柜亲自操刀推广，掌柜选取了一款拼接牛仔外套，半个月花费了近2000多元，但一分钱也没有成交，为了改变0销量的僵局，通过我们对掌柜店铺的客观专业的分析，发现客户在直通车推广中犯了一个最基本的错误——选款错误。


一、破冰之举-选对款
合作后，我们首先说服客户，自主的去掌柜店里挑选宝贝进行推广，这便是破冰之举的第一步，通过多方比较，我们最终确定了一款极具爆款潜力的白色PU皮羽绒服，通过我们一个月的有效专业推广，销量直接从0做到1000件的飞跃，直通车的花费固定在每天200元，CTR一直超过1%，PPC在0、5元左右，ROI这款一直超过8。相信做过的同学一定觉得这个数字不可能实现，也或许有人会说我们的选款是运气好，其实不然，选款作为决定直通车推广数据最基本的决定性因素，也是最重要的因素，在最很大程度上影响了推广的数据结果，那么下面就来讲讲选款的技巧。

二、直通车选款九招式
选款的过程其实就是要对宝贝做一个预判，预判宝贝的点击率和转化率。
而这两项是直通车推广中非常重要的指标。

1、有销量基础
首先根据羊群效应的购物心理，我们首先选择有基础销量的宝贝，忽略掉0销量的宝贝，总之，优先考虑有销量的宝贝。
（注意！销量必须是真实销量，排除掉通过超低价活动以及作弊等行为换来的高销量宝贝。）

2、价格大众化
推广宝贝的价格大众化相对更容易让买家接受，宝贝的价格与转化率多数时候都是呈反比关系。如要推广价位较高的宝贝，则需要客户店铺产品同为为高端化路线产品才会获得更好的转化效果。

因此，切勿选择价格过于低廉的宝贝做为推广宝贝，容易引起买家的质疑，（另，如果宝贝具备很高的销量基础除外）。同理，在推广低价位宝贝的同时，也应该参照店铺整体价格以及淘宝同系列的宝贝价格，来确定一个相对大众化价格的宝贝。

注意！C店客户，因为在成交记录里可以看到宝贝最近30天的成交价格曲线。有价格变动过的宝贝，比如有涨价记录，那在涨价以后的成交转化率就有很大的可能会下降很多，所以对待这样的宝贝在选款时要慎重。

3、评价&dsr评分
评价毫无疑问，是消费者选择是否购买该宝贝的非常重要的因素。
举两个例子说明评价的重要，第一个是做化妆品的客户，主打一款BB霜，单品的转化率一直在5%左右，一旦评价里只要出现一个差评，譬如有买家说我的BB霜遮瑕效果一般，或者什么性价比不够之类的，那么接下来的一两天这个单品的转化率就就会下降到3%～4%。
第二个客户是做汽车脚垫，开始销量不多的评价不多的时候，DSR评分也不错，但后面因产品问题，10个评价至少3个说脚垫有异味，但没引起客户的重视，就这样的评价越累越多，到最后最坏的结果就是爆款就彻底死掉，从月销2000多件跌倒了现在200多件。
由此说明，差评很难避免，但是我们一定要选择评价相对较好的宝贝，摒弃太多差评的宝贝。

DSR评分，是淘宝越来越重视的一个搜索权重指标，通常我们在选款的时候DSR评分低于4.6的就会完全不考虑，一般低于4.7的都会慎重考虑。

4、大众款式
选款时，最好站在买家的角度，同时摒弃自己的主观喜欢来对宝贝进行评估。
这里涉及的更多是服装类目，大众款但得带有特点，有亮点，有个性也就是要有卖点。
切记过于个性过于时尚，那就会把宝贝的目标人群锁定的过于狭小，如同最开始讲到的客户要求推广的毛毛袖拼接的牛仔外套，就太过于时尚能接受的消费者太少。

5、主图
宝贝当前的5张主图也是选款是必须要考虑的，因为我们的直通车推广图片就是从这5张主图里面来选择的。而推广图又是影响到我们直通车点击率的主要因素。所以我们在一开始选款的时候就考虑到宝贝当前的主图，选择更优质的图片能帮助我们直通车快速的提升点击率和质量得分。
那选择什么样的图片呢？

1、图片要干净清晰，不要太多的广告狗皮膏药；
2、宝贝要突出，能让买家第一眼的视觉中心落到宝贝上来；
3、适当的文案强调宝贝的卖点；
4、图片的构图，图片里宝贝占的版面有多大，图片是上下结构，左右结构，宝贝放左边的还是右边的；
5、图片里宝贝的拍摄角度，有没有把宝贝的款式特点给拍摄出来。
一句话总结，图片一定要美观，有吸引力，有让顾客点击的欲望。

6、宝贝标题&属性
首先这两点是直接影响我们的关键词质量得分的关键词相关性和属性相关性的。其实，这也是对我们在关键词选词的时候影响最大的因素。
这里我们也是在通过对宝贝标题和属性的分析来找我们的宝贝所适合的买家群体。
譬如经久不衰的风格：韩版，今年突然很火的材质属性：欧根纱。我们来看最近淘宝上热卖的属性（参照数据魔方），热搜的关键词和我们的宝贝的切合度主要都是从这两个地方来分析，这些都是为以后的推广，选词包括转化做很好的准备。

7、宝贝详情
顾客点击进去直接看到的一个页面，也是最影响转化率的因素，这是影响转化的最主要的因素，也是选款前要去分析的一个重要地方。

8、库存&尺码
一定要选择库存以及尺码相对充足的宝贝，避免将款式推起来之后，因为库存和尺码不足出现的缺货情况。

9、利润空间
精准计算成本之后，尽量避免选择毛利率低于20%的款式，以保证利润，做不亏的买卖。