关于这样的文章，大神之类的写了很多，这里写的也仅仅是我个人的一些观点。另外一点，我想以我失败的经验告诉大家如何避免失败。 李嘉诚说过，他每天90%的时间用于思考如何避免失败，而不是成功。避免了失败，就自然成功了。

如今的淘宝越来越浮躁了。什么无线的到来，什么产品的服务，什么用户体验，什么微淘的运营等等。
在这里小弟冒昧的说几句，这些道理都明白。有很多的卖家也在这么做。大家都这么做的时候，竞争是不是还在呢？当然，不同的类目，操作的方法不一样。话不能说太满，所以这些也仅仅是我的个人观点。欢迎拍砖

天猫14年究竟该如何运营呢？

一，关于成本和销售额
如今不是一个人一台电脑的时代了，也不是只要精通标题优化，精通直通车就能赚钱的了。现在淘宝流量的增长趋势已经越来越小了。 那么意味着流量的价值越来越贵。 就像我之前做的一个类目，客单价2500，毛利600，转化率0.25% ，当时接手的时候是0，一个月后10W，但是还是亏本状态，后面来说这个原因。 现在我们来算算，假如我们目标是10W的销售额。那么根据 销售额=客单价*UV*转化率
也就说需要1.6W个UV。 在来看一个公式 流量价值=毛利*转化率 也就是说，我的流量价值为1.5元
也就说我的每个流量都值1.5元 1.6W这个UV的话如果都是付费买来的话就得花费2.4W

这个时候如果你的免费流量做不好的话，那么的你推广费用就得增加。 假如我这个店的转化率要是能提升到0.5% 那么我的流量价值是3元，也就是说，只要能保证0.5元的转化率，我开车的出价只要低于3元都是不亏的。 假如转化率0.5%，那么我需要的流量就只需要8000个UV，这样我的推广是不是不需要那么费力了。

再顺便说一句，2013年8月15，天猫官方声明，以后的流量机制不在是像以前一样。而是根据你的店铺的综合实力，产品的人气来给你排名。店铺的综合实力体验在哪里，动态评分，退款率，好评率，老客户的回头率等等。 产品的人气就是你的宝贝的转化率，停留时间，跳失率等等。 如果咱们一味的追求流量的话，是不是舍本逐末了。

现在我来说说，那个店为什么亏本。
首先我们的成本支出
1.人员的工资
2.物流费用
3.推广费用
4.售后费用
一个个的分解来看， 人员工资这项还好，就一个运营，美工和客服是京东和天猫共用的。
物流费用，先来说这个。我们先来算算平均每单的物流费用 平均每单物流费用=物流总费用/销售笔数
正常别人发物流是400元一单，我们这边需要600元。 没有固定物流合作。

推广费用，这个不用说什么。 售后费用， 我们卖大件的，一但出现什么质量问题，一单是尽亏1000左右。 行业平均的退款率是百分之一点几，我们的退款率是百分之七点几。也就是说，我们这两块就高出了很多。 一个是没有很好和物流合作，第二个是没有专门的质检人员。导致我们这块费用过高。

再来说下，淘宝是个闭环，店铺的退款率这么高，对排名影响大吧。那么你的免费流量自然会相对较少，就需要花钱去买这个流量吧！！很多线下的老板，一上来就是流量，流量。最后连自己亏在哪里都不知道。也有老板跟我说，我亏得起，可以亏几个月。我给你多少钱砸推广费用。

为什么咱不能好好想想，我该如何降低我的成本，把这部分钱用到服务客户身上去，我把质量把关好，我把包装做好。没有哪个企业不是为了利润来生存的，就算你营业额做得再高，你的成本控制不好，你依旧是亏本。你的推广也只能是事倍功半

二.关于流量转化率
刚刚上面说到的一些东西，接着说下。转化率和流量的关系。 刚开始没有流量，大家肯定会慌。没有流量，转化率就不用谈。 其实我想说，关于流量这个东西，你做标题，下架时间不要过分追求，假如给你几十个流量你能成交，慢慢你的转化高于同行，你的回头率也不错的时候，后面淘宝自然会给你流量。 假如给你几十个流量，你没有转化，一个星期过去，你还是没有转化。你说你这块宝贝凭什么是别人受欢迎的。淘宝凭什么再给你多点流量。 转化率的重要上面也有说，就不强调了吧！！！转化率该怎么改善？相信大家都想了解这个问题。

转化率的影响因素太多了。很多类目我也没有碰过，所以我只能讲点虚的，然后结合自己的实际案例。 先来点虚的。 转化率说白了就是有人愿意在你这买？那么你要知道别人为什么在你这买？

我想说一个东西叫定位。这个怎么说呢？我拿我自己说，我买男装属于主见性强，找到我觉得我喜欢的，我不会看详情页，我只看你的图片。然后看一些差评，假如差评是我关心的问题，我一般不会买。
我另外一个朋友，他买衣服属于冲动消费，原本不一定想买的，他看了好看，可能就直接购买了。他属于没有目的的性购物。

还有一个朋友买衣服喜欢在唯品会，银泰等垂直网站看，然后实在没有就看天猫，他喜欢看得非常细，而且对价格也比较敏感。 有句话叫众口难调。我们不可能做到所有都喜欢，所以我建议先把一类人给做精。这类人做精了，粘度高了，自然会推荐朋友来买的。 这样你的流量自然会越来越多。

我之前做的导航类目，一个老客户给我介绍10几台宝马装导航，一个人做了8W的生意。 当然也有很多类目不好定位，比如有些产品，本身就是窄属性，市场需求不大，毛利又不高，很不好定位你。 对于这类朋友，表示抱歉，我不是大神。所以小弟只能借以自己的实际经历来讲，不知道的小弟不敢乱讲。
我卖的那个家具定位就有问题。老板一心要定位农村市场。认为农村市场有很大的空间。

定位农村市场不是可以。首先咱得明白，在网上卖这个东西跟实体不一样。淘宝指数说明买咱们这个产品的人，在25岁到34岁。这样一群人，就算上给老家买沙发，也肯定是以他们的眼光去买，而不是那些大叔，阿姨的眼光去买吧！！！再说，这样一群人是什么心理？他们的心理也就是我们详情页要告诉他们所需要正式我们有的。 他们担心质量，我们可以把质量保证好，担心物流，我们可以负责解决好。等等总之，就朝着他们担心的问题，竞争对手能解决的，我们去解决。

再来说转化率，咱们买东西都会有一个顺序。先是图片能否吸引我们，然后再是来了解产品，然后再是考虑一些售后的问题，然后看下有没有优惠。 也就是说图片的重要性有多大。我很喜欢简木旗舰店的图片，做得非常好，就像会说话一样。 这一点说大点也叫店铺呈现。就是你的图片，你的装修是不是符合你定位这群喜欢的。这一点对于转化率起着至关重要的决定性吧！！

当咱们已经有了产品之后，咱们决定不了产品的本质，只能把产品以及我们所能做的最好的一面展现给别人看。 所以图片很重要。那么详情页我们该怎么设计呢？建议是，能够简单，让客户能够在相对较简时间看到自己所想要的东西 。让能够客户自助购物

说说主图，主图的重要性不用说了！我之前很多宝贝的展现量都很不错，点击率都非常低，后来发现原来是我们的主图拍摄角度有问题。然后让美工改了角度之后。点击率上升不少。建议主图还是用直通车测试下。

再说转化率。
有了上面的好的店铺呈现。说说客服。 客服这块至关重要，特别是流量不多的店铺，每一个询问都是来之不易啊！！！小弟表示，对于小店铺来说，客服一定要活，能跟客户从产品聊到家常就叼了。客户一旦成为朋友了，服务好点，好评自然就来了。 对于大店，这就一定要专业。毕竟订单忙得接不过来了。客服专业才显得这个店很有实力吗？

小弟讲下是怎么培训客服的。
小弟之前帮朋友打理一个店，看到咨询转化率超低。然后把客服的聊天记录调出来看下。客服聊天完全就是像应付一样，卖不卖不关我的事。这样一种态度，除非你家是独一无二的，不然哪个客户会在你这买？然后就是很多东西都不懂。然后，我把问题整理出来，客户关心的一些问题？先教他们基本的一些规则，和店铺的操作。然后，让客服去5家店，去询问一样的问题，看对方是怎么回答。然后给我一份报告。

做完这个之后，让他们每个问题备选出三个备选答案。 做完这一步之后，转化用了明显的提升。然后我让他们谁接待的客户，用Excle记录下来，然后发货7天就做一次简单的回访。回访时间是下午3点到5点之间。一来是给客户的关怀让他有被尊重的感觉，二来是未来他们给我们好评。

就这样培训过后，客服的转化率从最开始的20%多升到70%多。好评率也提升不少。假如，咱们有10个问，20%的转化的话，只能成交2单。假如能有70%的转化率，就是能成交7单。 客服是成交最后一把利剑。

三 关于无线端的运营
这个怎么运营？小弟也不清楚。所以不敢在大神面前装。也希望各位能够多多交流。

淘宝的规则总在变，很多人都被大浪淘掉。管他以后发展成什么样子，咱们要想长期下去，就得想办法降低一些方面成本，宁可把钱砸在产品质量上，砸在我们用户体验上。把咱们的供应链做好，才能不被淘汰。

关于这样的文章，大神之类的写了很多，这里写的也仅仅是我个人的一些观点。另外一点，我想以我失败的经验告诉大家如何避免失败。 李嘉诚说过，他每天90%的时间用于思考如何避免失败，而不是成功。避免了失败，就自然成功了。

如今的淘宝越来越浮躁了。什么无线的到来，什么产品的服务，什么用户体验，什么微淘的运营等等。
在这里小弟冒昧的说几句，这些道理都明白。有很多的卖家也在这么做。大家都这么做的时候，竞争是不是还在呢？当然，不同的类目，操作的方法不一样。话不能说太满，所以这些也仅仅是我的个人观点。欢迎拍砖

天猫14年究竟该如何运营呢？

一，关于成本和销售额
如今不是一个人一台电脑的时代了，也不是只要精通标题优化，精通直通车就能赚钱的了。现在淘宝流量的增长趋势已经越来越小了。 那么意味着流量的价值越来越贵。 就像我之前做的一个类目，客单价2500，毛利600，转化率0.25% ，当时接手的时候是0，一个月后10W，但是还是亏本状态，后面来说这个原因。 现在我们来算算，假如我们目标是10W的销售额。那么根据 销售额=客单价*UV*转化率
也就说需要1.6W个UV。 在来看一个公式 流量价值=毛利*转化率 也就是说，我的流量价值为1.5元
也就说我的每个流量都值1.5元 1.6W这个UV的话如果都是付费买来的话就得花费2.4W

这个时候如果你的免费流量做不好的话，那么的你推广费用就得增加。 假如我这个店的转化率要是能提升到0.5% 那么我的流量价值是3元，也就是说，只要能保证0.5元的转化率，我开车的出价只要低于3元都是不亏的。 假如转化率0.5%，那么我需要的流量就只需要8000个UV，这样我的推广是不是不需要那么费力了。

再顺便说一句，2013年8月15，天猫官方声明，以后的流量机制不在是像以前一样。而是根据你的店铺的综合实力，产品的人气来给你排名。店铺的综合实力体验在哪里，动态评分，退款率，好评率，老客户的回头率等等。 产品的人气就是你的宝贝的转化率，停留时间，跳失率等等。 如果咱们一味的追求流量的话，是不是舍本逐末了。

现在我来说说，那个店为什么亏本。
首先我们的成本支出
1.人员的工资
2.物流费用
3.推广费用
4.售后费用
一个个的分解来看， 人员工资这项还好，就一个运营，美工和客服是京东和天猫共用的。
物流费用，先来说这个。我们先来算算平均每单的物流费用 平均每单物流费用=物流总费用/销售笔数
正常别人发物流是400元一单，我们这边需要600元。 没有固定物流合作。

推广费用，这个不用说什么。 售后费用， 我们卖大件的，一但出现什么质量问题，一单是尽亏1000左右。 行业平均的退款率是百分之一点几，我们的退款率是百分之七点几。也就是说，我们这两块就高出了很多。 一个是没有很好和物流合作，第二个是没有专门的质检人员。导致我们这块费用过高。

再来说下，淘宝是个闭环，店铺的退款率这么高，对排名影响大吧。那么你的免费流量自然会相对较少，就需要花钱去买这个流量吧！！很多线下的老板，一上来就是流量，流量。最后连自己亏在哪里都不知道。也有老板跟我说，我亏得起，可以亏几个月。我给你多少钱砸推广费用。

为什么咱不能好好想想，我该如何降低我的成本，把这部分钱用到服务客户身上去，我把质量把关好，我把包装做好。没有哪个企业不是为了利润来生存的，就算你营业额做得再高，你的成本控制不好，你依旧是亏本。你的推广也只能是事倍功半

二.关于流量转化率
刚刚上面说到的一些东西，接着说下。转化率和流量的关系。 刚开始没有流量，大家肯定会慌。没有流量，转化率就不用谈。 其实我想说，关于流量这个东西，你做标题，下架时间不要过分追求，假如给你几十个流量你能成交，慢慢你的转化高于同行，你的回头率也不错的时候，后面淘宝自然会给你流量。 假如给你几十个流量，你没有转化，一个星期过去，你还是没有转化。你说你这块宝贝凭什么是别人受欢迎的。淘宝凭什么再给你多点流量。 转化率的重要上面也有说，就不强调了吧！！！转化率该怎么改善？相信大家都想了解这个问题。

转化率的影响因素太多了。很多类目我也没有碰过，所以我只能讲点虚的，然后结合自己的实际案例。 先来点虚的。 转化率说白了就是有人愿意在你这买？那么你要知道别人为什么在你这买？

我想说一个东西叫定位。这个怎么说呢？我拿我自己说，我买男装属于主见性强，找到我觉得我喜欢的，我不会看详情页，我只看你的图片。然后看一些差评，假如差评是我关心的问题，我一般不会买。
我另外一个朋友，他买衣服属于冲动消费，原本不一定想买的，他看了好看，可能就直接购买了。他属于没有目的的性购物。

还有一个朋友买衣服喜欢在唯品会，银泰等垂直网站看，然后实在没有就看天猫，他喜欢看得非常细，而且对价格也比较敏感。 有句话叫众口难调。我们不可能做到所有都喜欢，所以我建议先把一类人给做精。这类人做精了，粘度高了，自然会推荐朋友来买的。 这样你的流量自然会越来越多。

我之前做的导航类目，一个老客户给我介绍10几台宝马装导航，一个人做了8W的生意。 当然也有很多类目不好定位，比如有些产品，本身就是窄属性，市场需求不大，毛利又不高，很不好定位你。 对于这类朋友，表示抱歉，我不是大神。所以小弟只能借以自己的实际经历来讲，不知道的小弟不敢乱讲。
我卖的那个家具定位就有问题。老板一心要定位农村市场。认为农村市场有很大的空间。

定位农村市场不是可以。首先咱得明白，在网上卖这个东西跟实体不一样。淘宝指数说明买咱们这个产品的人，在25岁到34岁。这样一群人，就算上给老家买沙发，也肯定是以他们的眼光去买，而不是那些大叔，阿姨的眼光去买吧！！！再说，这样一群人是什么心理？他们的心理也就是我们详情页要告诉他们所需要正式我们有的。 他们担心质量，我们可以把质量保证好，担心物流，我们可以负责解决好。等等总之，就朝着他们担心的问题，竞争对手能解决的，我们去解决。

再来说转化率，咱们买东西都会有一个顺序。先是图片能否吸引我们，然后再是来了解产品，然后再是考虑一些售后的问题，然后看下有没有优惠。 也就是说图片的重要性有多大。我很喜欢简木旗舰店的图片，做得非常好，就像会说话一样。 这一点说大点也叫店铺呈现。就是你的图片，你的装修是不是符合你定位这群喜欢的。这一点对于转化率起着至关重要的决定性吧！！

当咱们已经有了产品之后，咱们决定不了产品的本质，只能把产品以及我们所能做的最好的一面展现给别人看。 所以图片很重要。那么详情页我们该怎么设计呢？建议是，能够简单，让客户能够在相对较简时间看到自己所想要的东西 。让能够客户自助购物

说说主图，主图的重要性不用说了！我之前很多宝贝的展现量都很不错，点击率都非常低，后来发现原来是我们的主图拍摄角度有问题。然后让美工改了角度之后。点击率上升不少。建议主图还是用直通车测试下。

再说转化率。
有了上面的好的店铺呈现。说说客服。 客服这块至关重要，特别是流量不多的店铺，每一个询问都是来之不易啊！！！小弟表示，对于小店铺来说，客服一定要活，能跟客户从产品聊到家常就叼了。客户一旦成为朋友了，服务好点，好评自然就来了。 对于大店，这就一定要专业。毕竟订单忙得接不过来了。客服专业才显得这个店很有实力吗？

小弟讲下是怎么培训客服的。
小弟之前帮朋友打理一个店，看到咨询转化率超低。然后把客服的聊天记录调出来看下。客服聊天完全就是像应付一样，卖不卖不关我的事。这样一种态度，除非你家是独一无二的，不然哪个客户会在你这买？然后就是很多东西都不懂。然后，我把问题整理出来，客户关心的一些问题？先教他们基本的一些规则，和店铺的操作。然后，让客服去5家店，去询问一样的问题，看对方是怎么回答。然后给我一份报告。

做完这个之后，让他们每个问题备选出三个备选答案。 做完这一步之后，转化用了明显的提升。然后我让他们谁接待的客户，用Excle记录下来，然后发货7天就做一次简单的回访。回访时间是下午3点到5点之间。一来是给客户的关怀让他有被尊重的感觉，二来是未来他们给我们好评。

就这样培训过后，客服的转化率从最开始的20%多升到70%多。好评率也提升不少。假如，咱们有10个问，20%的转化的话，只能成交2单。假如能有70%的转化率，就是能成交7单。 客服是成交最后一把利剑。

三 关于无线端的运营
这个怎么运营？小弟也不清楚。所以不敢在大神面前装。也希望各位能够多多交流。

淘宝的规则总在变，很多人都被大浪淘掉。管他以后发展成什么样子，咱们要想长期下去，就得想办法降低一些方面成本，宁可把钱砸在产品质量上，砸在我们用户体验上。把咱们的供应链做好，才能不被淘汰。