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在亚马逊卖配件半年营收突破 $ 5000w,背后的成功逻辑是什么?

几乎人人都知道美国是车轮上的国家”,但你知道美国人最爱的是什么车型吗?

可能与很多人想象中的不同,狂野强劲、结实耐用的皮卡,才是美国司机的心头爱。老牌美系车厂福特的F系列皮卡已经连续42年位居美国畅销车型TOP 1,而且去年紧随其后的两款车型依旧是皮卡。

但很多人不知道的是,尽管美国汽车市场上的皮卡更多是来自当地品牌,但皮卡身上的很多配件却是名副其实的中国制造”。比如来自中国常州的汽配卖家凌越,就曾推出过一款尾门扰流器,依靠坚固耐用的品质成了众多皮卡车主的最佳选择,成功登上了亚马逊美国站Best Seller

如今,凌越的产品布局也远超皮卡,覆盖了各种车型,成为了美国线上汽配卖家中的佼佼者之一。伴随着中国汽车产业的腾飞崛起,如今也有越来越多的国产汽配企业,瞄准着海外规模巨大的汽车市场,摩拳擦掌,准备冲出海外,挖掘更大的增量和商机!

今天,我们就邀请到了凌越副总潮总运营总监陈总,请他们分享一下凌越是如何从国内本土工厂起家,依托自主供应链的强大势能以及对海外市场的精准洞察,把握住了美国线上汽配市场飞速增长的关键节点,在0出海经验的背景下,依靠布局亚马逊的B端和C端双重赛道,一步步敲开海外汽配市场的大门,成为半年营收超千万美元的大卖!

江苏省常州的孟河镇,凌越自2001年起便扎根于这座以汽车和摩托车配件产业闻名的小镇。最初,凌越专注于国内摩配市场,凭借中国国内摩托车市场的蓬勃发展,迅速实现了业务的扩展和壮大。然而,2010年国内“禁摩”政策的实施让凌越业绩下滑,团队也倍感压力。

凌越总部

转机出现在2014年,凌越团队在一次拜访美国客户中,看到美国电商在飞速发展,而且越来越多的美国消费者正在从线上采购摩托车配件,这个变化让他们看到了转型的机会。回国后,凌越团队迅速着手行动,年底便注册了亚马逊,从摩托车配件起步,开启了跨境出海之旅。

但是,作为当时第一批从传统工厂转型跨境的卖家,缺乏出海经验的凌越,很快就遇到了缺少专业人才、仓储配送成本高企、选品经验不足等一系列难题。解决的第一步,是引入跨境人才,组建起一支高效可靠的出海团队。

但积累知识和经验只是成功出海的第一步。在逐步摸索中,凌越也一步步攻克了物流、选品等新手卖家们经常遇到的跨境难题。

工贸一体化”的凌越依托本土产业带自主供应链的强大优势,实现了海外业务的迅猛增长,并在短短一年内成功扭亏为盈。在凌越看来,这一成就主要得益于以下三点:

(1) 首先,摩配和汽配件在美国市场拥有庞大的需求量深厚的市场潜力,为新卖家提供了快速起步的机会。

(2) 其次,得益于自身的制造基础,凌越在模具投入方面的成本和时间门槛相较于其他品类低得多,形成了难以复制的独特优势。

(3) 最后,凌越通过逐步完善全美的物流布局,有效优化并控制了物流成本。

在海外站稳脚跟之后,凌越也逐步发现,美国的汽车和摩托车的市场完全不在一个量级。一方面,美国汽配汽修电商渗透率较低,在2021年时仅有4.8%[1],潜力巨大;另一方面,美国的汽配零售电商渠道保持了高速增长,到2024年,美国汽车零部件电商市场预计将达到约284亿美元,未来四年的复合年均增长率将达到8.4%。潮总提到,“从2016年底开始,我们增加了汽配这个品类,目前汽配类产品已经成为我们占比最高的产品,摩托车配件可能只占15%。”

“尽管美国汽配最大的市场仍然在线下,但是线上价格具有线下价格不可比拟的竞争优势,打开线上市场也能挖出一片新蓝海,由线下转为线上的销售模式也是必然趋势”。凭借长远的发展眼光、大胆地尝试,凌越推出了一系列符合市场需求的汽配产品,由摩配厂家成功转型成为汽配厂家,并在美国市场站稳脚跟。目前,凌越在亚马逊2024年上半年的销售额已经突破5千万美金,TOP ASIN位居类目前三,爆款产品月销量1000以上

在中美汽车市场的巨大差异中,选品和运营策略的运用变得格外关键。凌越在出海历程中,经历了从打造畅销商品到优化选品和推广的挑战,逐渐摸索出一套独特的方法论。现在,就让我们一同揭开凌越的成功秘籍。

1.精准选品+合理定价=打造爆品必杀技

凌越准确避开了国内供应链竞争激烈的产品,专注于美国特有车型及其保有量较大的产品,从乘用车和皮卡车逐步扩展到各种车型,确保每一款产品都符合公司生产的优势。

实战案例

针对皮卡车的刹车尾灯后门板盖板,凌越发现由于这一产品容易损坏,他们就以相对较低的价格切入市场,旗下的盖板产品迅速成为凌越的热销款产品,月销量高达1000+,高客单40+

凌越皮卡车盖板

2.高频上新,充分引流加速转化

对亚马逊卖家而言,新品更容易获得靠前的排名。为了加速销量转化,凌越每年都制定高频率的新品研发计划,预计每年新增约三千个SKU,确保能够及时满足市场需求。陈总表示,要实现增量必须依靠新品,未来仍希望保持30%-50%以上的增速,仅依靠老品无法实现持续增长。

3.优化Listing,做到精准客户适配

凌越在Listing优化方面下了很大功夫,以确保客户在产品的适配性上获得更精准的信息。通过丰富产品的改装场景图和实际产品颜色的图片,提升了美观性与对比性。详细的描述则聚合了更多流量,进一步提升了转化率

4.合理利用FBA:高效配送,优化体验和成本

FBA的使用也是凌越取得成功的要素之一。

通过利用亚马逊的仓储和配送服务,凌越不仅提升了订单处理的效率,还显著缩短了交货时间。开通企业购后,凌越的整体销量特别是FBA上的销量有了显著的增长,销量增幅30%,其中FBA订单占比达25%

在实际操作中,凌越灵活运用FBA与FBM相结合的策略,例如,小件货物则利用FBA的物流效益,大件产品在长尾市场做FBM,确保能够在最短时间内将产品送到客户手中。


在汽配行业中,B端赛道以其独特的优势和广阔的需求,长久以来也一直是凌越锁定发展的重点领域。因此,当亚马逊企业购推出之后,凌越便迅速完成了开通流程。

企业购打开卖家新市场

在陈总看来,企业购不仅是拓展销售渠道的机会,更是为凌越打开了在普通C端消费者之外的极具潜力和优势的蓝海:

通过入驻企业购,凌越在B端也实现了突破性增长,成绩斐然。去年,凌越美国站点的B2B销售额增速超过了B2C,且B2B的客单价更高,显示出B端业务的强劲势头和巨大潜力。

在使用亚马逊企业购的过程中,凌越也逐渐形成了一套行之有效的企业购工具使用和运营心得:

01灵活设置企业价格与数量折扣(BPQD)

凌越通过在后台拉取订单数据报告,根据企业买家下单件数规律来设置批量折扣阶梯,例如2件、5件、10件等,使B2B热卖产品阶梯档位保持至少覆盖3档。企业折扣自动分析、批量ASIN设置更可以帮助卖家根据外部行情制定合适的价格,并省心省力地大批量更改产品的企业价格和数量折扣。

同时,BPQD在设置到一定程度之后,卖家还能自动参加开工季、返校季等一系列的B端专属促销活动,收获更大的流量,加速销售转化。

02积极使用卖家平台中与B2B相关的工具


未来,玩转B端

面对高质量且极具潜力的B端市场,凌越将采取针对性的运营策略来提升B端销量。

未来,他们将基于目前B端表现良好的产品,来反哺选品,优化选品策略,并测试更多同类产品。同时,对于这些高表现的B端产品,凌越将积极尝试广告投放,并尝试运用亚马逊广告工具,特别针对企业买家,以进一步拓宽市场份额。


亚马逊官方选品推荐

如果你也想和凌越一样,借助跨境电商开启维修汽配用品的广阔商机,那么这一份《企业购维修汽配官方选品指南》,绝对是你出海必备的选品秘籍!

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如何开通亚马逊企业购?

您可以登录卖家平台,按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”,自主解锁亚马逊企业购功能。

您可以在“亚马逊卖家平台帮助界面”搜索关键词“企业卖家标记”,了解如何增加您的商品在企业买家端的曝光。


最后编辑于:2024/09/02作者: 电商百科