真刷社区
始于2011年,建立初心:让中小卖家盈利变得更简单! 互帮互学集思广益谋思路,探讨分享最新干货技术、前沿玩法!
文章63302 浏览17305101

上线亚马逊1年不到直冲榜一,黑马新品火爆全网,有什么秘诀?

2024 年度假日购物季即将打响!你准备好了吗?!10月的Prime会员大促、第四季度的黑五网一都将接踵而至!对很多卖家来说,几场年度大促都是提升销量和推广品牌的“加速器”,是拓展生意版图的绝佳时刻。

以刚结束的Prime会员日为例,无论是主营飞行相机的HOVERAir还是主营摄影配件的SmallRig都实现了倍数的销量增长,多品进入Top10榜单。今天,小编就带大家一起探寻,两个品牌是如何准备Prime会员日,以及本次的实战与复盘结论,也给各位卖家提供即将到来大促节点的备战思路!

去年黑五就超出我们的预期,没想到今年Prime会员日更创造了新高,一开始的期待是日常销量的3、4倍,但这次品牌成绩是远超大盘,获得了爆发式增长。

2023年10月才上线亚马逊的HOVERAir,不到一年的时间就经历了2023年黑五网一的断货初体验以及2024年Prime大促的爆单成绩。此前,虽然HOVERAir有过海外销售的经验,但没有持续销售,这次上线亚马逊做HOVERAir,是品牌真正意义上布局消费端商业化的业务。

Tristan看来,参与Prime会员日或者是黑五网一这样的大促,在获得销量的同时,更重要的是帮助品牌迅速提高知名度、扩大用户量。

此次第一次参与Prime大促,HOVERAir欧洲主站点加在一起是平销的十数倍,美国和日本也达到了十倍左右。而且在大促期间,其产品在各个站点的排名都直接冲到了第二第三名的位置,在新加坡更是占据Top1的席位。在活动结束之后,产品排名也基本都稳定在了前5,没有下降太多。

这次Prime会员日帮助HOVERAir站上了美国站类目第三名、心愿榜单第二名,这也是我们目前在美国站获得的最好的成绩。

与黑马选手HOVERAir不同,主营专业摄影配件的SmallRig早在2013年就入局亚马逊,2015年就参与过第一届Prime会员日,直到现在已经参加了10届。

Cyrus表示,近年来印象最深刻的一次大促是2023年的欧洲站Prime会员日大促。往年提报秒杀(Lightning Deal)、Z划算(Best Deal)、Prime专享折扣以及优惠券(Coupon)活动都很平均,基本上都是30%左右。但是2023年开始,接受了账户经理的建议之后,SmallRig将顶级促销(Top Deal)的比重提升到了70-80%左右,流量和销量都有很大的提升。2024年Top Deal的占比达到了将近90%,成效自然也十分显著,欧洲站销量实现了平销的6.2倍,北美是5.8倍。

这次大促,美国站一款新品,直接冲到品类前5,同类产品第1。就算现在Prime会员日结束了也守住了排名,还在前几。

在谈及此次大促成功的关键因素时,SmallRig以及HOVERAir的侧重点有所不同,但根本原因还是在于日常运营能力的积累以及预先规划、敏捷反应的促销策略。

在经历了2023年黑五网一的断货之后,HOVERAir痛定思痛,在Prime会员日前就做了多版本的销量预测以及备货计划,评估了销量超过预期、符合预期、到不及预期分别需要多少库存,以及对供应链的影响。

这次在Prime会员日第一天的第五个小时,我们就启动了立即补货方案,这一套精细化预测为大促运营带来更多信心,对本次各方面的加码投入也起到了保障的作用。

SmallRig看来,库存保障也是大促出成绩的关键,作为经验丰富的品牌,大促的库存规划是品牌每一年的必备功课,毕竟有足够的库存才能够承接得住大促的流量。

SmallRig在6月份的时候就开始调整活动时间、节奏,为7月份大促的促销价格做铺垫的。在大促前的一两个月,每周都会检查促销的有效性,两个月的时间内每周都与账户经理沟通促销提报的情况,调整价格。而且在大促之前的促销里就提前避开要提报的产品,避免影响大促价格。此外在活动之前就需要完成广告预算设定,尤其是应对红海品类的花费的上涨。

品牌一年只有2、3次S级大促销的机会,比如Prime会员日、Prime秋季会员日以及黑五网一,但大促一天销量可以堪比日常的7天,因此我们日常会把子弹省下来,留在关键时刻。

Cyrus进一步说明,其实就是避免频繁打价格战,大促的时候反而子弹不足。比如平时天天打8折,对比在大促的时候折扣力度加大,那后者的销量刺激一下子就高了。同样100块钱,每天花一块跟在关键时候花100块,效果自然不一样。

对于大促的规划,HOVERAir采取了多元化的策略。除了依靠自身强大的自营团队,公司还与部分站点的第三方运营商建立了合作关系,确保在营销和广告规划执行方面提供全面的端到端支持。

在大促开始前的1个月内,SmallRig就开始与在社交媒体活跃达人合作进行推广,将目标群体引流至亚马逊日本站上,产品一举成为亚马逊日本站Prime会员日的爆品。

HOVERAir也表示,日常运营期就持续在做网红营销,在大促节点,把网红投放量提到了日常的两倍,虽然是种草,但最终目的是导流到亚马逊官网。此外,为了能够在大促期间获得更多站内流量加持,从4月份开始HOVERAir就有侧重地精细打磨商品推广广告。5月底开始,各个站点都快速接入展示型推广广告,结合各种站外板位做好站内承接。

虽然2023年才上线亚马逊,但HOVERAir已经自主研发飞行相机10年时间,有140多个发明专利,这次大促的爆单离不开其过硬的技术实力以及产品力。

Tristan表示,“飞行相机”也是HOVERAir自创的产品类目定位,品牌的初衷是提供创新的解决方案,让用户能够轻松地从第三方视角记录自己的生活。但也因为这个品类和使用体验相对新颖,很多类目大词无法适用,比如说用户在搜索“无人机”或者“运动相机”时,脑海中想找的产品不是这样一款带着翅膀,可以从手掌起飞、轻量的一款相机,所以这种流量对HOVERAir来说性价比不高、竞争也激烈。因此4月份开始,HOVERAir就对长尾词进行布局,做更多的争抢和转化的培育。


这次大促能明显地看到,精细的长尾关键词为我们出单占比带来了不小的贡献。

在谈及大促复盘环节时,Cyrus说了一句让人意想不到的话“大促之后第一步是不要复盘,因为结束之后不是不打算卖了,你还要继续准备下一次活动”。在他看来大促结束后主要有三个准备工作

第一步:检查库存情况,及时备货以及调整广告,把这些安定之后再进行复盘。如果都断货了,还花费时间精力去复盘,那么只是浪费时间。

第二步:复盘,复盘的目的是查漏补缺,为下一次大促打好基础,哪些地方需要改怎么改、哪些经验下一次可以怎么用、怎么干,而不是复盘这一次大促成绩,沾沾自喜。

第三步:直接启动Prime秋季大促,但不用把它当成一个仪式,大促的准备其实就是运营的例行工作。

对于HOVERAir来说,其主要复盘工作是对备货、仓储物流、站外资源储备以及站内流量结构等等做比较全面的复盘,以及从结果维度来看,对成功的策略和不太成功的策略做一个总结,为后续的黑五网一沉淀宝贵的经验。

在提及对Prime会员大促,以及黑五网一的期待时:

希望今年黑五网一销量能够达到2023年的4-5倍,从产品来看,BestSeller Top1才是我们的目标!

目标接下来的两场大促销售额,跟平日比能实现5倍+增长,同比增长15~20%!

 

亚马逊Prime会员日秋季大促以及黑五网一也要进入准备期了!希望这两位卖家的大促经验可以给大家提供思路,顺利备战!


最后编辑于:2024/09/06作者: 电商百科